如果您的 B2B 销售额下滑，是时候评估您的 B2B 销售策略 并对其进行改头换面。B2B 销售的独特特征要求采用不同于 B2C 销售策略的销售策略。此外，B2B 的销售策略也不同于以往。B2B 销售额通常大于 B2C 销售额，并且销售周期更长。定价更灵活，谈判空间更大，支付过程更复杂。这些问题意味着多个部门的多个利益相关者可能在完成采购方面有发言权。这些都是公司在制定 B2B 销售策略时需要牢记的事情。
事实上， 哈佛商业评论报告2015 年典型的 B2B 销售涉及 5.4 人，2017 年增加到 6.8 人。根据 日益扩大的买卖双方差距：结果根据 CSO 的 2018 年买家偏好研究，超过 44% 的买家表示他们确定了自己的需求并一直等到找到 满足他们需求的解决方案 在他们联系销售人员之前。此外，几乎 75% 的 B2B 销售可能需要至少四个月才能完成，略高于 46% 的销售需要七个月或更长时间才能完成。
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定义您的 B2B 销售策略
通常，B2B 销售由直接营销和对外营销定义。今天，现代 B2B 销售策略 已扩展到除了出站营销和直接营销之外还包括入站营销。通过直接和出站策略，销售人员直接向客户或潜在客户发送消息，目标是具有足够的说服力来吸引他们。这些策略仍然相关，但销售人员明智的做法是考虑积极主动进行 Google 搜索的潜在客户。
定义您的 B2B 销售策略很重要，因为 B2B 销售 通常比 B2C 销售时间更长、更复杂。B2B 销售可能包括为公司提供专业服务的组织、为公司提供数字和软件服务的企业，以及为制造公司制造和销售原材料的公司。
B2B 销售之所以复杂，是因为销售过程涉及多方，而不仅仅是买卖双方。B2B 销售人员 必须考虑产品或服务的最终用户，以说服公司他们需要它。销售人员可能还会发现他们最初与之打交道的人只是将网络的其余部分与销售人员联系起来的前台人员。如果这还不够，网络中可能会有人反对购买，并可能试图阻止或拖延购买。同样，来自法律或 IT 部门的代表可能有发言权，使事情进一步复杂化。公司领导依赖第三方顾问或顾问的意见，特别是对于非常大的销售。如果现阶段出售仍然可行，则仍需获得最终决策者的批准。销售人员在推销时必须考虑每一方对销售的影响。
指导您的 B2B 销售策略的六个步骤
虽然 B2B 销售策略比 B2C 销售策略复杂得多，但许多销售流程非常相似。以下六个步骤是您制定有效的 B2B 销售策略。
- 1.准备和研究——了解你的市场、你的竞争对手和你的目标市场。明确您的价值主张以及您的产品如何适应市场。
- 2.评估和鉴定您的潜在客户-确保您的产品满足他们的兴趣和需求，并且他们有适当的预算。了解谁是最初的联系人和决策者。
- 3.外展、演示和销售宣传-使用内容创建和社交媒体等入站营销 直接营销 使用 CRM 系统，并使用电子邮件营销策略进行对外营销。安排约会以更多地了解他们的需求，为每位潜在客户制定定制的销售宣传，并准备好为他们提供定制的解决方案。
- 4.谈判/处理异议-预测他们可能有的任何异议并回答他们或尽快回复他们。准备好标准价格并确定您有多少谈判空间。
- 5.收尾-到这个时候，你应该相对确定他们已经准备好购买了。准备好处理任何最后一刻的担忧或异议，并准备好一切以完成销售。
- 6.跟进– 向客户发送任何最终文件。回答所有问题并确保他们可以访问产品演示、培训以及立即开始所需的一切。
B2B 销售和规模增长
通过B2B 销售策略扩大增长的关键是拥有正确的团队结构并了解您的指标并完善您的 B2B 销售策略。它需要访问 实时数据 以最大限度地生成合格的潜在客户并增强销售活动。以下三个步骤将帮助您扩大 B2B 销售增长。
- 分析您的销售漏斗-了解有多少调用它需要安排演示约会或销售电话，并确保您有足够的人员来实现您的目标。跟踪转化为销售额的销售预约数量，并确保您有足够的销售人员来实现您的目标，并确保您不会浪费钱。
- 提高客户保留率-当您能够长期留住客户。花时间跟进，看看他们的需求是否发生了变化，以及他们是否需要额外的产品、解决方案或服务。由于大流行，他们有更多的远程团队吗？仅仅因为销售结束，并不意味着你们的关系应该减少。
改进 B2B 销售策略的最佳实践
请注意，您的客户比以往任何时候都更了解他们的需求。他们对你作为顾问比对销售人员更感兴趣。考虑到这一点，请勤奋地使用您的 CRM 软件来跟踪您的前景并致力于建立关系。了解他们的需求并询问 Aircall 如何通过基于云的电话系统和 开放 API 集成.
不要回避提出棘手的问题，这些问题会触及潜在客户业务挑战的本质。深入挖掘，找出阻碍他们实现目标的挑战，以及如果他们有更多时间或资源，他们还会做些什么。跨度>
在建立关系并努力保持关系时，努力使关系牢固，这样客户在需要时不会想到除了您和您的公司以外的任何人产品、服务或建议。保持联系，知道他们很开心。如果不正确，要么改正要么修复。