每一笔销售交易中都有一个时刻，我向你保证，没有人会停止谈论这个时刻。如果进展顺利，它将加强团队的力量。如果进展不顺利……好吧，手指会被指指点点。
我们谈论的是潜在客户从 SDR 转手到客户主管的阶段。由于这是一个如此敏感的话题，因此总会围绕我们如何改进它展开讨论。
理想的交接将取决于您所属的组织类型以及您公司当前的资格认证流程。
但首先……
为什么 SDR 向客户主管的移交如此重要？
成功的销售取决于几个因素。
- 知识
- 时间
- 关系
当然……
- 坚韧
这些因素中的每一个都会在移交过程中受到危害。
当潜在客户和 SDR 之间开始对话时，融洽关系也会随之而来。融洽关系太少等于没有进一步的对话。在传递给 AE 时，过多的融洽关系可能会失去信任。此外，如果 SDR 在他们的谈话中走得太远，AE 会在不知不觉中以一种迫使潜在客户重复自己的方式开始他们的谈话，从而造成糟糕的客户体验。
您想要一个损失绝对为零的切换。信息、语气和时机都在销售专业人员和每个人之间无缝地继续，并在交易结束时获胜。
您的销售周期是什么类型？
完美的交接看起来会有所不同，具体取决于您销售的产品类型和销售周期的持续时间。首先，让我们定义几个关键术语。
顾问式销售。这需要时间。交易往往更大。在您这一端有多个利益相关者，在他们这一端有多个决策者。交易周期往往更短。
交易销售。速度很快。有急需。他们可能有一个（也许两个）决策者。交易往往更小，周期更短。
咨询式销售：一个以发现为主的交接过程
这种销售方式通常适用于需要大量接触点和决策者的更昂贵的企业产品。
重要提示：在 发现阶段 销售。SDR 有责任与决策者建立深刻理解的关系。痛苦、权威和关键needs/impacts应该很清楚。
其他关键利益相关者——AE、销售经理，甚至可能是客户入职——应该了解重要发现的情况。从右脚开始大宗交易的一个好方法是拥有一个 交易台流程。基本上，这是 SDR、AE 和其他相关职位可以开会讨论需要做什么才能有效完成特殊交易的地方。
在没有这个系统的情况下，SDR 和 AE 仍应开会讨论 SDR 在发现过程中发现的内容的影响，以及如何使用它们帮助推进交易。
这次会议不是一场混战。关键信息应汇编在标准化和共享的文档中。最好在您团队的 CRM 或潜在客户跟踪软件。这样，任何在销售、入职和客户成功阶段与该帐户互动的人都可以看到。
不过，面对面的同步对于交流具体和无形的观察结果仍然很有价值。他们帮助客户主管以正确的语气和方法以及正确的信息继续交易。
交易销售：基本细节和快速交接
这种类型的销售节奏快且即时。通常，没有多少决策者需要参与，成功的 SDR 潜在客户互动是这样的：
SDR：这是我销售的产品。
前景：天哪，这听起来棒极了。我想立即观看演示。
SDR：哈哈。他们总是这么说。
或者类似的东西……你明白了。
交易销售和咨询销售可能适用于同一产品，但交易销售的风险往往较低。也许帐户规模较小，或者需求更迫切。
这里的敏感问题是整个销售过程都在加速：这个潜在客户可能会也可能不会与贵公司的多个代表交谈，但这一切都将在很短的时间。
通过渠道达成交易的秘诀：不要立即深入探索。
即使是规模较小的交易，也很难不想跳入深入的发现问题。但请记住，当交易很快时，发现就是 AE 的工作。如果是发现时间并且潜在客户有时间挂在电话上，Hot Handoff（将通话实时转接）到 AE，尽快。
显然，在销售中，您想“趁热打铁”，但这并不总是意味着立即在 AE 的日历上预订时间。兴奋的前景很好，但合格的前景更好。
对于交易销售周期，发现应由 AE 承担 80% 的责任，将最初的 20% 留给 SDR。我们称之为资格。您无需关心具体细节，只需确保期望与现实之间没有太大的不匹配即可。确定公司中的权威人物，以及您的解决方案是否可以帮助满足潜在需求
在交易销售中，SDR 需要提取：
- 采购时间表
- 一般用例
- 谁是关键决策者？
- 预算（如果您不确定这是否是您的业务，请咨询您的经理）。
交接需要快速但有意义。保持紧迫感。您的潜在客户重复的次数越多，交易的进展就越慢。此外，任何低效率都会从你们的关系一开始就造成负面的客户体验。
因此，客户主管将在演示期间和之后继续发现。这不应该占用他们太多时间，因为潜在客户的心态是快速变化的。
流程和沟通赢得交易
诚实的总结：交接失败是因为缺乏沟通。
它可以在 SDR 和潜在客户之间的发现阶段开始。SDR 和客户主管之间的误解可能会继续下去。
如果没有明确的账户转账流程并造成令人困惑的客户互动，它可能会继续下去。
根据您寻求的交易类型建立书面流程，以防止出现这些错误。SDR 需要确保他们收集的信息可以帮助 AE 提供出色的演示并赢得胜利。创建清单、面对面会面并保持同步。
点 I，划 T，赢得交易。在这里签名，用力按，第三份就是你的了。