咨询式销售，也称为基于需求的销售，是一种销售策略，其中卖方主要充当顾问，专注于帮助潜在客户解决一个或多个问题关键业务问题。
对话的理想结论当然是潜在客户认为卖方的产品或服务是实现理想解决方案的最佳途径。但实现这一结果需要三个关键要素和大量实践：
- 高级产品和行业知识
- 深入的前景研究
- 良好的主动聆听技巧
要成功使用此方法，销售专业人员必须灵活并根据潜在客户提出的主要挑战调整他们的销售策略。以下步骤可用于实施基于需求的制胜销售策略。
第一步：成为权威
您是产品专家……
每个销售代表必须掌握的第一个角色——甚至在他们打出第一个销售电话之前——就是产品专家。如果您不知道您正向和向后销售的解决方案，您就不太可能准备好寻找解决方法或 处理异议 时机成熟时。无论您是销售汽车还是软件订阅，都是如此。
要快速有效地掌握这些技能，您需要：
采访你的同事
这是与贵公司每个主要团队的同事进行一对一面谈的重要第一步。了解他们为产品的成功做了哪些贡献，他们的主要挑战是什么，以及他们的工作如何影响客户。作为专业销售人员，您将需要在整个职业生涯中扮演许多不同的角色。此外，您不可避免地需要队友的帮助和/或知识来完成交易。这些公司内部关系绝对至关重要。
使用产品
此外，当您从客户的角度了解产品的实际性能时，销售会变得更加自然。新的和有经验的代理商应该定期使用该产品，如果不是在他们自己的工作中，则应试用。这将帮助卖家在必要时学习解决方法，在演示和探矿电话。
影子客户支持
销售专业人员可以通过跟随公司的支持代理来拉平他们的学习曲线。出于几个原因，旁听电话和阅读对电子邮件和聊天交流的回复很有价值。
首先，它会让新销售代表了解客户实际使用产品的方式。这有助于寻找潜在客户以及在销售过程中提供建议。
其次，它为销售团队提供了关于如何创建解决方法和处理异议的一流培训。完美的产品并不存在，但支持代表是寻找实用解决方案和倾听客户问题的大师。这两项技能对于完成新业务至关重要。
充当行业指南
成功的销售人员几乎了解他们自己的产品和公司的一切，并与同事建立了牢固的关系以涵盖其余部分。
但显然，每一个有价值的竞争者都会学习并尊重他们的对手。要了解您面临的挑战，销售代表应该确切了解类似公司提供的产品，以及他们自己的功能和优势如何匹配。销售支持材料 将弥补一些知识上的空白，但没有什么比对潜在客户查询的快速而自信的回应更能让卖家听起来具有权威性了.
要尽您所能了解类似产品，阅读很重要（当您读完后，再读一些）。要全面了解正在发生的一切，销售代表应定期 访问竞争对手网站，接受定价、功能和常见问题页面。客户论坛或评论网站也是了解客户需要帮助解决哪些痛点的好方法。
专业出版物也是宝贵的知识来源。即使了解相关行业的趋势也可以在销售电话中创造有用的谈话要点。在与潜在客户建立融洽关系并最终完成交易时，知识是一个关键因素。
第二步：研究合适的人
个人前景研究
这被认为是专业尽职调查。成功的销售专业人员知道，他们对潜在客户了解得越多，进行富有成效的对话的可能性就越高。
发现联系信息是第一步，幸运的是有像 LeadIQ 和 ZoomInfo 帮助销售代表找到目标潜在客户的准确电话号码和电子邮件。
但研究并没有就此结束。通过查看潜在客户在 Linkedin 上的职业经历，您可以更好地了解他们担任过哪些类型的职位，以及他们如何处理信息。
他们有会计背景吗？也许他们更注重分析。也许他们经常发布有关最近团队郊游的信息，并不断地向同事大喊大叫，称赞他们的工作做得很好。这可能表明性格外向。
潜在客户是否已在 Medium 或其他行业特定平台上发布？这可以让您清楚地了解他们在目标、产品和绩效方面的价值。在 Google 新闻中快速搜索潜在客户的姓名（或“姓名+公司”）可能会发现大量有价值的背景信息。
为有针对性的销售对话创建买家角色
为了帮助指导您的潜在客户研究，通常会将个人过滤到买家角色类别中。这些分类指定了潜在客户可能属于哪种类型的买家，并且可以帮助您根据他们的个性和职业需求调整您的推介。
买家类别包括但不限于：
- 分析与情感
- 外向与内向
- 注重细节与注重大局
- 冒险与保守
并非每个个性都能完美地融入买家角色，有时需要在对话中进行调整。但是，如果您输入电话或电子邮件线程时大致知道您正在与哪种类型的买家打交道，则可以将互动引向更有希望的路线。
第三步：练习主动聆听
什么是积极倾听？
积极倾听包括处理说话者的话，然后口头让他们知道您听到并理解他们所说的内容。这种做法可以促进听众的同理心，并在演讲者和听众之间建立更牢固的联系。
在销售中积极倾听 是向演讲者展示您正在参与对话的过程，从而鼓励演讲者——通过口头提示——继续提供信息。
为什么积极倾听在销售中起作用
作为人类，我们有一种想要谈论自己的自然倾向。或许是因为数字时代让直接的交流方式变得越来越少，但人们似乎更倾向于 shift-response.也就是说，操纵对话来谈论自己。
作为销售代表，您可以利用这种冲动在潜在客户电话和演示期间收集重要信息。此外，通过 让你的潜在客户说话，你在你们两个之间创造了一种尊重和同理心的感觉。这反过来又会建立信任，使潜在客户更有可能听取您的想法和建议。
如何积极倾听
理解。积极倾听要求销售代表深入理解潜在客户告诉他们的内容。虽然这需要在谈话中提高注意力，但在研究阶段就开始了强烈的理解。销售代表在进入对话时应该已经相当准确地了解潜在客户的问题、立场和想法。
但不仅仅是听觉理解，理解还在于感觉。当潜在客户告诉销售代表他们的挑战、目标和抱负时，销售人员必须尝试设身处地为演讲者着想。成功会是什么感觉？失败的后果是什么？这将有助于销售专业人员了解交易的利害关系，而不仅仅是满足配额。
保留。如果信息没有正确存储在销售代表的头脑中和可靠的记录系统（例如他们的 CRM 系统）中，那么了解演讲者并没有多大用处。
在通话过程中，销售代表应该对要点做简短的记录。这些内容不应详细到让您退出对话，但足以引导您稍后提出开放式问题。
通话结束后，应该将更详细的分析和注释上传到共享系统。这将有助于您以后保持个性化对话。
保留还需要高度关注手头的对话。如果可能，请消除环境干扰并使通知静音。任何将销售代表从谈话中拉开的事情只会破坏咨询销售流程所需的个人联系感。
回应。 在销售中积极倾听的力量来自销售代表口头承认演讲者观点并巧妙梳理更多信息的方式。
这些识别点可以包括“我明白”和“继续”等小短语，以及有策略地定时跟进问题。
例如，一个积极的倾听者可能会问，“你打算如何实现这个目标？”或“今年您还想达到其他基准吗？”
一般来说越多开放式问题 可以问，越多越好。这会在您和潜在客户之间营造一种舒适感和信任感。当他们觉得您对他们的情况了解很多时，他们就更有可能听取您的改进建议。
第四步：推销他们的成功故事
在进入最后的咨询销售步骤之前，重要的是将您的产品设计为有助于推进潜在客户目标的解决方案。
使用您通过潜在客户调查、公司研究和积极倾听问题收集的信息，您应该能够回忆起一个故事——一个真实的客户故事——符合您潜在客户的需求。
本质上，一个好的讲故事的销售方法分为三个阶段。
1。有一个问题需要解决
通过反映潜在客户的问题，将他们吸引到故事中，让他们放心，因为他们知道自己的问题并非独一无二或无法解决。
2。以前的解决方案尝试失败
承认其他解决方案的存在，以及它们如何/为什么最终都不能满足其他客户的需求。解释其他解决方案的缺点。
3。您的方法帮助客户走向成功
最终，您的产品是与众不同的。如果可能，最好用关于改进之处的硬统计数据来补充结论。
第五步：咨询终点线！
此时，您已经从头到尾了解了您的产品，进行了大量的行业研究，成为值得信赖的倾听者，并解释了其他公司如何已使用您的产品来实现他们的目标。
这是销售帽子摘下的时候（阅读：打开）。您现在的角色是一名行业顾问，真正努力帮助他们的客户取得成功。
他们有问题，而您是提供制胜建议的专家。当然，您也是销售代表，因此如果您的产品非常合适（或者可以进行最低限度的调整以满足客户的需求），则应该首先展示它。
值得一提的是，使用咨询式销售流程，您不应该直接跳到一个包罗万象的结论 — 梳理出与您的产品的匹配程度以及前景会做。
就是说case by case and goal by goal 您的产品如何为潜在客户提供价值。
但请记住，作为顾问，您不想给出不好的建议。这包括鼓励潜在客户购买您的产品，即使您发现他们的用例不佳。签约不适合的客户 可能会对您的每月指标产生短期的积极影响，但最终会适得其反，无论是通过客户支持噩梦、负面评论还是快速流失。
即使您的产品不适合客户，您仍然应该尽力提供帮助。自然地，您会希望避免响亮地为竞争对手代言，但真正有用的建议会继续让您的品牌赢得潜在客户的喜爱。
优先级和预算会发生变化 — 也许您的产品在未来几个月或几年内会很合适。此外，您现在建立的信任关系最终可能会在您职业生涯的未来篇章中发挥关键作用。
本文最初发布于 2019 年 2 月 21 日，此后一直在更新。