当你认真对待它时，销售就是说服。
我怎样才能说服决策者按照我提出的建议采取行动？
不管喜欢与否，说服力的一个重要组成部分是制作正确的图像。
在销售人员的背景下，这意味着着装、表演，最重要的是，听起来很重要。
无论基于文本的间接沟通变得多么流行，语音对话（因此电话）对于现代销售代理的工具包来说仍然是绝对必要的。
最有说服力和最成功的销售代表必须在专业、讨人喜欢和权威之间取得平衡。为实现这一目标，代理人必须找到正确的平衡点和基调，有时要做出即时的价值判断。
找到这个最佳点需要练习，但看看其他声音控制和演示更重要的职业和场景会很有帮助，包括：
- 良好的第一印象
- 公开演讲
- 求职面试
每个类别都有一些有价值的东西可以教授关于声音表达如何影响销售说服力。
声音讨人喜欢并建立对话势头
无论您正在进行何种类型的对话，一些提示和技巧都适用于所有对话。
说出他们的名字
具有历史意义的销售影响者 Dale Carnegie 曾说过：“对那个人来说，名字是任何语言中最甜美、最重要的声音。”事实证明，这种观察可能不仅仅是轶事。
对于一个，记住某人的名字可以在谈话中建立信任、熟悉感和舒适感。通过名字引用您的听众会产生一种理解和尊重的感觉。这有几个原因。
人们确实喜欢听到自己的名字。研究表明，听到一个人的名字会更活跃的大脑活动 比其他发声。通过名字提及您的潜在客户可以作为一种将他们的注意力重新集中在对话上的方式。
这也表明您的承诺水平更高。通过向您的潜在客户表明您已努力学习和内化他或她的名字，您会给人留下专业、注重细节的印象，而且最重要的是，您会感谢他们的时间，尤其是在您打来电话时.
但是，经常会出现使用潜在客户姓名的情况。如果做得过头了，您可能会被认为不真诚或善于操纵他人。这当然不是理想的结果。
积极倾听
每次富有成效的对话都涉及双方的兴趣和理解，但仅仅因为你在关注并不意味着你的听众知道你在关注。人们喜欢知道自己的声音被听到了。
在小组中，尤其是专业的电话交谈中，需要积极倾听，让您的听众知道您在听他们说什么。这也是在您的潜在客户研究过程中引发真实情绪的重要策略。
活跃的听众会定期重复信息他们刚刚以释义形式听到的信息。他们将插入简短的口头肯定，例如说话者句子中自然停顿期间的“我明白了”、“继续”和“我明白了”。
提出更尖锐的问题
此外，只有当倾听者知道如何让对话朝着富有成效且自然的方向发展时，积极倾听才能有效地发挥作用。
也就是说，好的听众也知道如何提出开放式问题让演讲者发言。这些是避免单字回答的多层问题。“如何”和“什么”问题有助于解释和加深理解。
例如。“你如何预见实现这些目标？”和“结果你会怎么做？”
注意不要插入太多基于“为什么”的问题，因为这些问题可能会让人觉得是在询问。
从公开演讲中了解销售说服
公开演讲和销售电话的共同点比您想象的要多得多。它们都被认为是高压情况，并且特别强调您对听众的表达方式。
放慢脚步，拥抱沉默
许多公共演讲者和销售代表常掉入的一个陷阱是用不必要的噪音填充自然停顿和沉默时刻。与现场听众交谈，以及通过电话与陌生人交谈，会形成演讲教练所说的“表演区”。
一个人声音的孤立声音让我们比平时说话更多。为了弥补这一点，我们可能会使用填充噪音（比如可怕的“嗯”）、不公正地重复句子，甚至使用如果转录就毫无意义的随机作品。
虽然每个人都时不时成为这种习惯的受害者，但它给人的印象是不确定、不可知，最坏的情况下，是虚伪的。
诀窍是放慢速度。即使一开始听起来不自然，您的潜在客户也不太可能对此有任何想法。此外，注入个性和表情后，慢速语音听起来更真实。放慢速度会帮助您在当下形成相关的想法，平衡您的语气，并最终呈现出完整而有意义的信息。
虽然一开始听起来很奇怪，但用沉默来填补深思熟虑的时刻或谈话中的自然停顿要比无计划的漫谈要好得多。
像对待演讲一样对待电话
当销售代表准备接听电话时，他们应该做好万全准备。他们应该已经知道潜在客户的用例需要什么，而且还对他们将要与之交谈的个人有相当多的了解。
他们应该是绝对的产品专家。这意味着不仅要了解产品或服务如何在粒度级别上工作，还要预测潜在的反对意见。
准备ed 销售代表已准备好合理的解决方法，以防潜在客户看到，什么他们认为是一个缺点。
因此，准备工作对于在电话中表现出知识渊博显然至关重要。但是准备工作可能会走得太远。任何优秀的销售人员都应该清楚地知道他们应该传达什么，但需要避免死记硬背和逐字逐句的销售脚本。
经过大量练习后，经验丰富的销售代理无需任何外部文件即可进行简洁、引人入胜的推销。然而，在开始时，谈话要点、可能的异议、解决方法和实际产品信息的要点列表将帮助成功的销售人员传达准确且引人入胜的信息，而不会听起来机械和没有人情味。
肢体语言与声音的关系
鉴于电话销售的严格听觉性质，您不必担心在会议期间无精打采。但是，如果您的姿势不佳，听众可能会察觉到一些意想不到的后果。
语音教练同意，肢体语言、能量和声音变化之间存在明显的关系。在大多数情况下，您可以通过将自己置于正确的身体状况来补充甚至人为地创造您想要表达的基调。
如果您想显得乐观和精力充沛，请尝试通过在安静的空间走动并使用肢体动作来真正地“打气”。为了营造一种更随意的语气，说话时微笑会在情感上营造出合适的场景。
作为一项额外的销售技巧，许多销售教练建议与您的潜在客户交谈，就好像他们是您生活中的知名人物一样。父母、朋友和主管可以将潜在客户的不同资历水平进行类比。
一旦您进行了研究并建立了可信的买家角色，这些心理练习将帮助您以正确的态度进行对话并传递有说服力的信息。
像对待求职面试一样对待销售电话
在一种情况下，您想要找到一份工作，而在另一种情况下，您想要保住一份工作……
撇开玩笑不谈，面试指导可以教给销售代表很多关于销售的课程。
承认你的弱点
首先，销售代表应该表现出自信，但这应该来自于他们的产品知识和行业权威。在大多数情况下，谦逊是比好斗更好的回应。
就像在求职面试中一样，诚实地承认您产品的情境缺陷会传达脆弱性和开放性。如果你不这样做，你就有可能听起来不真实并贬低你的产品。
反对意见在很大程度上是可以预测的，但如果您遇到的反对意见暂时太大，则没有理由恐慌。
再一次，谦虚的现实主义击败了机智的人。诚实地尝试创建解决方法比快速转移或毫无准备的答案更专业。此外，你总是可以说你会“跟进一封电子邮件”。这创造了一个持续的对话，并强化了你是一个值得信赖的同事而不是一个有问题的消息来源的想法。
也有故事卖
优秀的求职者能够执行职位描述中列出的任务。
但是，优秀的候选人超越了描述的要求。在采访中，他们能够展示他们将如何直接、快速地为组织增加价值。
从电话销售的角度来看，您要尽可能简洁自然地说服潜在客户您的产品将如何满足并超越他们的需求。
为了在这方面取得成功，许多专业销售人员使用讲故事的技巧来抓住、留住和销售他们的潜在客户。创建情节可以鼓励听众感受产品的好处，而不仅仅是听到它们。
出色的销售故事与其他任何故事一样 — 也就是说，我们可以从 经验丰富的讲故事场所。
这四个技巧特别适用于销售代表。
- 设定赌注
如果没有什么利害关系，为什么你的比另一个更有用？为什么它有用？也许你的产品提高了生产力——也许它更便宜。通过选择另一种选择或什么都不做，非常清楚您的潜在客户会失去什么。
- 在期限内保持
在任何互动中离题都是一个坏主意，尤其是当你打冷电话时。如果你的推销词太长，或者如果你问的问题太多，答案又微妙又冗长，你就会失去听众的注意力（也许也会失去他们的尊重）。让你的观点有影响力和简洁。收集完成下一步所需的内容。
- 避免曲折的结局
您的宣传应该有一个清晰而有影响力的结尾，展示您的产品如何帮助实现预期的结果。一切都建立在这一点上，它应该标志着对话的转折点——无论是问答还是你提出一系列发现问题。
- 不要进行站立训练
喜剧是一种最适合在指定场所表演的艺术形式。当观众不期待一个笑话时，它很少会按预期进行。在进行产品演示或推销电话时，友好相处（有时甚至是开玩笑）绝对有帮助，但您的最新材料可以等待喜剧俱乐部。如果它没有落地，您可能会显得不专业。
将它们放在一起
销售说服就是与您的潜在客户建立个人联系。这将意味着在专业和休闲之间找到一个可行的中间地带。
但是对于任何表演、求职面试，甚至是第一次约会，您拥有的经验越多，就会变得越容易。最终，这些提示和提醒将成为您销售过程中的第二天性，当这种情况发生时，您会发现打电话既简单、愉快又有效。