评估您的 B2B 销售勘探策略

制定 B2B 销售勘探策略的过程与许多长期销售人员在其职业生涯中逐渐习惯的过程大不相同。没有改变的是，销售勘探仍然是 B2B 销售增长的重要且必要的部分。要在 B2B 销售中取得成功，您必须认识到最佳实践已经改变。新的销售前景策略会随着进入市场的每一项新创新而不断发展。

评估 B2B 销售探矿策略的一些良好的第一步需要明确定义您的销售渠道并个性化您的客户方法。当您选择实施 VoIP 电话系统 和销售勘探软件，您定位您的公司以获得增加的优势潜在客户和转化的数量，以及避免销售流程薄弱的陷阱。

B2B 销售勘探策略的重要性

对于任何一种销售，客户都希望了解您的公司以及您的产品及其功能。现代时代的不同之处在于，B2B 买家甚至在进入您的销售渠道之前就已经学到了很多东西。今天的买家在您有机会指出之前就已经知道他们的痛点是什么。他们会查看您的网站、阅读评论并将您的产品与市场上的同类产品进行比较。

漫无目的的推销电话和发送数千封邮件的旧销售策略根本不会吸引现代 B2B 买家。最有效的策略采用以客户为中心的方法。买家正在互联网上搜索信息这一事实说明了将您的内容定位在您的潜在客户最有可能查看的平台上的重要性。合适的内容将吸引潜在客户并将他们发送到您的销售渠道。

由于内容在 B2B 销售勘探中发挥着重要作用，销售和营销协调是成功的销售勘探策略的必要组成部分。现代销售代表不再等到漏斗完成，而是在整个客户参与过程中有多个点来影响关键买家的决定。通过采用现代销售策略和数字工具，您的销售代表可以有效地吸引潜在客户、提高销售效率、增加转化率并长期留住客户。

什么是 B2B 销售勘探？

潜在客户是潜在买家。他们在完成销售周期后成为您的客户。B2B 销售勘探是从企业中识别潜在买家、联系他们并将他们转化为客户的过程。

各种不同的销售和营销活动进入有效的 B2B 销售流程。销售勘探策略的第一步从您的营销部门开始。数字营销人员计算总可寻址市场或 TAM。该数字表示您的目标市场中可用的潜在客户总数。

B2B 销售勘探还需要开发理想的客户档案 (ICP)。ICP 详细描述了您希望在外展工作中定位的​​潜在客户类型。

此时，销售和营销协调非常重要。它通常需要混合销售相关和营销活动，通常称为 出站 探矿。B2B 销售勘探可能包括电子邮件、入站和 呼出电话、博客、社交营销、新闻稿和各种其他营销活动。

这只是流程的开始。销售勘探策略的下一步是入站营销。当潜在客户与贵公司联系时，熟练的销售人员会使用其他流程和策略来保持这些潜在客户的参与。最有效的销售勘探策略将理想的买家吸引到您的销售人员身边，他们可以将他们转化为客户。此外，精心策划的销售勘探策略可提高效率和生产力。

B2B 销售勘探有哪些好处？

B2B 销售勘探背后的理念是带来更多的潜在客户和推荐，并让他们不断光顾。正确的销售勘探策略也将有助于提高潜在客户的质量。作为一个额外的好处，潜在客户知道他们想要什么和需要什么，他们也许能够帮助您发现新的商机。

1. 1.潜在客户源源不断地流入您的销售渠道。即使您的账簿上有大量信誉良好的客户，放松销售勘探也是不明智的活动。新的创业公司不断涌现，吸引您的客户更换品牌。失去现有客户的可能性总是迫在眉睫。此外，新企业总是有可能在您所在地区开店或扩展到您的市场。如果没有强大的销​​售勘探策略，您可能会错过新客户。
2. 2.将更高质量的潜在客户带入您的销售渠道。 销售探矿活动的最大好处之一是它们会抽取与您的销售渠道密切匹配的潜在客户目标利基或买家角色。归根结底，只有最有潜力的潜在客户才能进入销售渠道并为销售人员提供最好的销售线索。
3. 3.激发创新和新商机。要在竞争中保持领先地位，您必须具有前瞻性思维。高素质的潜在客户通常是激发新产品创新的最佳资源。
4. 4.强烈的客户满意度导致推荐。 满意的客户渴望向其他人介绍您的业务。推荐可以为您的销售渠道带来新的潜在客户。

您与潜在客户保持互动的时间越长，您从他们身上学到的信息就越多，您可以使用这些信息进一步确定他们的资格。

评估您的 B2B 销售勘探策略

就在您制定看似有效的销售勘探策略时，事情可能会瞬间发生变化。如果潜在客户突然停止流动并且转化率下降，您会怎么做？最好将您的 B2B 销售探矿策略视为一个正在进行的工作。B2B 销售的最佳做法建议您定期评估和调整您的潜在客户策略。

当您的策略不起作用并且您感到不知所措时，此最佳实践列表应该为您提供一些活动来帮助微调您的策略：

• 抽出时间进行研究。及时了解市场趋势、竞争对手和目标市场。明确定义您的价值主张。与销售人员沟通您的产品如何适应市场。
• 评估您的目标市场，并在开发角色时尽可能具有描述性。记录购买过程中的初始联系人和其他人，尤其是决策者和决策阻碍者。
• 评估你是否有权利混合出站和入站营销以吸引潜在客户并让他们快速通过销售渠道。
• 评估您是否在处理异议和谈判阶段损失了销售额。这个阶段是销售成败的关键时刻。确定将客户转向一个或另一个方向的问题，并修改您的策略以改善结果。
• 您的策略是否包含独特的跟进流程？销售人员应跟进售后。如果一切顺利，现在是寻求推荐的好时机。

衡量您的 B2B 销售潜在客户策略是否成功

准备好所有正确的工具、流程和人员是良好的开端。了解您正在取得进展的唯一方法是衡量您的探矿策略的结果。这样做有助于查看个人销售业绩和团队业绩。

关键指标提供的数据可让您深入了解潜在客户效率、进入渠道的优质潜在客户数量、转化次数等。一个好的销售探矿策略会设置跟踪潜在客户来源的指标，显示他们如何通过销售渠道，并显示他们是否正在转化为销售。考虑到这一点，您需要选择能够让您为销售人员设定可实现的目标并跟踪进度的指标。

您应该考虑的其他一些事项是：

• 您的销售人员工作有多努力？
• 每个人的转化率是多少？
• 您的销售团队的总体转化率是多少？
• 销售人员获得了多少优质机会？
• 销售周期每个阶段的赢单率是多少？
• 整体胜率是多少？

登录 呼叫中心软件，您将能够回答这些问题并根据客观数据监控探矿活动和生产力，您可以使用这些数据来改进您的探矿策略。

要跟踪的 B2B 销售指标

指标和 KPI 齐头并进。简单来说，指标跟踪特定业务流程的状态。KPI 为您提供数据，显示您在实现业务目标方面的效率。

太多的数据可能会让人不知所措。因此，让我们关注一些最重要的 B2B 销售指标：

• 转化率——完成交易的调用次数。
• 平均通话时长——太多的短电话表明销售人员没有培养潜在客户；过多的长途电话表明销售人员没有拨打足够多的电话。
• 平均回答速度——较短的回答时间可防止潜在客户挂断电话。 销售代表越早接听电话，他们就越有可能达成交易。
• 净推荐值 (NPS) – 量化响应以衡量客户满意度。
• 完成的交易与赢得的交易的百分比——告诉您有多少已完成的交易促成了销售。
• 按来源分类的新线索 – 告诉您哪些来源产生的线索最多。
• 按潜在客户来源估算的收入——使用呼叫中心软件确定每个潜在客户来源的收入。
• 营销合格线索与销售合格线索的比率（MQL/SQL 转换率）。

此处列出的指标将为您指明正确的方向，帮助您制定有效的 销售勘探 策略。计划周密的潜在客户开发策略将帮助您避免销售潜在客户开发过程薄弱的陷阱。

薄弱的销售勘探策略的陷阱

生产力本身并不一定会带来出色的销售业绩或收入增加。考虑会损害您的销售勘探工作的活动同样重要。

您是否觉得这些事情很熟悉？

• 将时间浪费在永远不会转化的销售线索上的销售代表。
• 强调或鼓励数量超过质量。
• 过于健谈且转化率低的销售代表。
• 潜在客户删除电子邮件而不打开它们。
• 投诉率高。
• 未能培养合格的潜在客户。它可能需要 6-8 位联系人以完成销售，对于复杂的 B2B 交易甚至更多。
• 将外展限制在一个沟通渠道。组合渠道可提高您的品牌知名度。
• 未能包含号召性用语 (CTA)。

明确定义的销售渠道的重要性

拥有明确定义的销售渠道意味着什么？是什么让它对您的销售前景策略如此重要？

强大的营销工作和广泛的外展流程将为您的销售渠道加载大量新的潜在客户。您不希望发生的情况是，在没有明确流程引导他们完成最终销售的情况下，潜在客户漫无目的地在漏斗中弹跳。

销售软件是帮助您将潜在客户战略分为两个不同阶段的重要工具。每个阶段都应引导到一个连续的过程中，该过程告诉销售代表要采取哪些活动来引导潜在客户进入销售漏斗中的下一个较低阶段。

例如，当潜在客户进入销售渠道时，设计您的流程，以便销售代表可以从潜在客户那里收集数据，这将有助于确定或取消潜在客户的资格。电话票务、电话标记和自动通知等工具会提醒销售代表他们需要做什么才能将潜在客户移入漏斗或返回渠道并完成交易。

销售潜在客户策略最佳实践

一些潜在客户的最佳实践是行之有效的，并且随着时间的推移几乎没有改变。随着销售勘探活动的发展，最佳实践上升到最重要的位置。 基于云的电话系统 和数字工具为销售勘探的最佳实践带来了新的活力。总的来说，最佳实践是正确行事和错误行事的参考，以提升销售艺术。

一系列现代最佳实践如下：

1. 1.使用基于帐户的营销。 为理想的潜在客户创建个人资料。这里有一个快速提示 – 谁是您的前 5 大客户，您会如何描述他们？
2. 2.使用分析来确定您最有利可图的潜在客户来自何处。这些资源是您投入时间和精力的最佳场所。
3. 3.勤于处理潜在客户名单。 制定潜在客户名单并将其分类为热门、热门、冷淡、流失和转介。决定在每个列表上花费多少时间。明智地利用您的时间，并在有意义的时候利用自动化。
4. 4.不要错过寻求推荐的机会。这是优质潜在客户的免费来源。
5. 5.保持您的内容相关。要做到这一点，您需要了解潜在客户在您明确定义的销售渠道中的位置，如前所述。
6. 6.让社交销售成为您战略的一部分。想想 LinkedIn、Facebook 业务页面和 Twitter 业务帐户，并使用它们来吸引和联系您的目标市场。
7. 7.使用个性化。电子邮件仍然很受欢迎，只要它们是私人的和相关的。这是潜在客户不关心的大量电子邮件。继续阅读以了解有关个性化销售勘探的更多信息。

如何个性化您的销售展望策略

个性化服务是获得更多销售额的关键，它甚至可能给您 在谈判桌上更好地定位。 基于帐户的营销基于使用您提供的所有数据来个性化您的外展工作我收集了关于一个高素质、有针对性的潜在客户。

销售自动化工具，例如 Freshsales 或 外展 与 Aircall 基于云的电话系统 自动创建工单、标记呼叫和记录呼叫。这些是收集有关潜在客户的大量信息的战略方法。当您使用 VoIP 电话系统以及来自的正确软件集成Aircall 的应用市场，您可以在销售漏斗的正确阶段向潜在客户发送相关内容——您明确定义的那个阶段。您还可以使用它按名称称呼他们并个性化每次互动。

总而言之，现代 B2B 销售需要改变您的 销售前景策略 以匹配当今客户的了解和期望。正确的工具将帮助您建立最佳实践并个性化您的探矿策略，从而为增长和可持续发展奠定基础。