提高销售和营销一致性的 10 个最佳实践

销售和营销协调一致在业务早期通常并不常见。通常，这两个部门彼此独立工作——很少就个人机会进行沟通。

本着竞争精神，企业现在必须更深入地研究可能抑制销售的内部问题。已曝光的问题之一是 销售和营销协调。撇开善意不谈，这两个部门在历史上并没有说同一种语言，也没有分享彼此需要什么来实现他们的目标。这是销售组织中的一个常见问题，它使企业处于不利地位，而且往往没有意识到这一点。

当销售和营销部门相互合作而不是各自为政时，他们就会成为一股强大的力量。

为什么销售和营销协调很重要

商业世界处于不断发展的状态。技术继续取得长足进步。这些只是过去十年中显着改变买家行为的几件事。

买家流动性强且与社会联系紧密。技术让他们掌控一切。凭借触手可及的大量信息，购买者几乎可以无限制地访问产品和服务。他们也有无限的 访问评论和详细描述直接体验的社交玩笑其他人谈论他们喜欢与之做生意的公司。买家有足够的渠道获取信息，如果营销活动与实际情况存在差异客户体验，它给公司打上了虚伪的烙印。糟糕的客户印象会导致信任度下降和品牌忠诚度降低。

最成功的销售运营模式是一个相当新的模式——销售和营销协调。两个部门都需要更多地了解另一个部门的工作方式。他们需要一起更多地了解客户真正想要什么，并利用这些信息制定共同的目标和战略。

销售和营销一致性统计

以下统计数据展示了 销售和营销协调的价值:

• 阿伯丁集团 报告称，将销售和营销目标保持一致的公司的客户满意度提高了 55%。
• 根据 Wheelhouse Advisors.
• Wheelhouse Advisors 还报告说，将销售和营销结合起来的 B2B 公司的收入增长速度提高了 24%，增长率提高了 27%三年多。
• 据称，调整您的销售和营销职能可使客户保留率提高 36%，销售转化率提高 38% MarketingProfs.

Chris Connell，Marketo 亚太区高级营销总监表示，营销重点大大超过了过去的漏斗活动。Connell 强调说这不是一个好的策略，因为很难将他们的活动直接与结果联系起来。

销售和营销对齐 意味着将营销重点重新定位到销售漏斗的中部和底部——销售人员发挥作用并追随潜在客户的空间贯穿整个客户生命周期。Connell 说他们的研究预测 89% 的 CMO 将负责客户体验 到 2020 年底。

销售和营销协调可能失败的原因

销售和营销领域发生了如此多的变化，公司很难跟上它的步伐。如果没有数字营销，公司几乎不可能竞争和生存。搜索引擎和社交网络为公司提供了使用自动化来营销其产品和服务的新机会。与过去几年相比，营销人员更加面向客户。尽管有自动化营销，公司总是需要优秀的销售人员。无论发生多大的变化，两个团队都必须朝着共同的目标共同努力。

在考虑可以做些什么来改善销售和营销的一致性时，它有助于评估可能阻碍两者之间重要关系的因素团队。

这里有一些可能会干扰销售和营销专业人士之间的关系看不到中的值销售支持 — B2B 营销确保销售人员拥有将潜在客户转化为销售的所有必要工具。

为了克服这些障碍，销售和营销团队需要了解其他人的需求并依赖销售和营销协调的最佳实践.

营销对销售的需求

销售支持是销售组织中的最新流行语。 Hubspot 以这种方式定义术语，“销售支持是为您企业的销售团队提供完成更多交易所需资源的迭代过程。这些资源可能包括内容、工具、知识和信息，以有效地向客户销售您的产品或服务。”

销售人员需要来自营销部门的沟通，这样他们才能相互赋权，并努力改善客户旅程中每个接触点的客户体验。

广告内容、博客内容和 SEO 营销策略是数字营销人员用来产生潜在客户和完成销售的一些主要工具。为确保成功，销售人员需要更加熟悉内容策略，以便他们能够与潜在客户和客户进行更有意义的对话。

营销人员可以通过参与 销售入职和培训流程

根据 Marketo，“销售和营销部门已经开始将销售支持视为开展业务的新标准。”

从根本上说，销售部门在营销活动的循环中保持强有力的状态时，可以最好地发挥自己的作用来增强客户体验。

营销对销售的需求

客户的成功是营销和销售部门的最终目标。事实上，这两个部门在客户旅程中都扮演着战略角色。那么，营销需要从销售中得到什么？

销售人员每天都在第一线与客户打交道。他们正在获得与客户产生共鸣的条款的第一手资料。销售人员从客户那里获得了很多关于激励他们的信息。使用此信息提出问题，以更好地了解潜在客户如何完成购买。

营销部门是客户旅程中的第一个接触点。销售人员负责流程的下一步，这通常是客户关系开始破裂的地方。Marketo 还引用了 Hubspot 的一项研究，该研究表明，营销部门产生的潜在客户中有 79% 从未转化，因为销售人员未能培养客户关系。

销售赋能的本质是销售和营销协调一致。只有在必要时整合其他部门以提高促销的整体效果才有意义。总体而言，销售支持简化销售团队和客户的流程。

如何改善销售和营销关系

直到最近，销售和营销部门几乎没有任何关系。为了改善销售和营销关系，您必须首先考虑建立关系需要双方花费时间和精力。

沟通和协作是克服阻碍销售转化的障碍的关键。销售和营销部门需要了解彼此的障碍和痛点。

像不使用相同的行业术语这样简单的事情可能会让他们挂掉。此外，销售流程的复杂性意味着两个部门都需要发展和微调其部门内的各种角色。

销售协调

销售团队在将销售角色分配给销售渠道的各个部分时效率最高.呼叫中心团队熟练使用数字工具来审查、联系和鉴定潜在客户，然后再将其交给客户主管或关闭人员。无论担任何种角色，销售人员在了解营销流程和目标后，都会更深入地了解客户。

营销联盟

营销团队可以根据营销学科中的一系列内部角色进行划分。您会发现在营销经理手下工作的数字营销人员、研究人员和内容作者。营销部门的作用是营销产品和服务，为销售部门带来潜在客户。他们的责任要求他们通过识别 特定买家角色，或客户资料。

尤其是 B2B 客户行为近年来发生了巨大变化。B2B 客户不再像以前那样接受外呼销售电话和电子邮件。营销人员的工作是确定能激发客户购买的因素。营销人员也应该利用这一点，不仅调整他们的营销策略，还应该改进销售方法。

销售和营销协调最佳实践

以下 10 个 销售和营销最佳实践 将使您走上正确的销售和营销路线。

1) 定义常用术语和首字母缩略词。

合格线索、关键绩效指标 (KPI)、跳出率、A/B 测试、点击率 (CTR)、理想客户档案等术语的正式定义(ICP)、合格营销线索 (MQL) 等有助于使营销人员和销售人员保持同步。

2) 使用跨职能团队。

摆脱分隔销售人员和营销人员的筒仓墙。 哈佛商业评论 指出，截至 2017 年，B2B 销售在任何一笔交易中平均涉及 6.8 个利益相关者。

3) 营销部门应使用来自销售的反馈来识别角色。

通过使用营销研究，您将能够开发详细的角色和市场细分。销售人员在线或面对面会见客户，他们的意见对于建立准确的客户档案至关重要。

4) 使用相同的数字工具。

基于云的电话系统和软件VoIP 集成 使销售和营销团队可以使用相同的仪表板和工具，从而更轻松地协作和分享见解。

5) 安排定期的跨职能会议。

定期会议可以增强团队之间的沟通交流。他们提供了讨论障碍、监控进度、为两个团队发声以及庆祝成功的机会。

6) 使用数字工具计算投资回报率。

数字工具提供最准确的数据，将营销工作与转化联系起来。由于销售周期越来越复杂，B2B 销售尤其如此。

7) 以缩短销售周期为目标。

两个部门需要通力合作，确定缩短销售周期的策略。B2B 销售流程的方式非常复杂，需要转变战略。

8) 一起定义营销和销售目标和策略。

这是获得两个部门的支持以实现增强客户体验的最终目标的正确途径。

9) 考虑与收入周期相关的销售漏斗。

这两个流程对于整体营销和销售流程都很重要，需要存在协同作用。

10) 使销售和营销协调成为贵公司文化的一部分。

客户的成功需要销售和营销协调一致。通过让一致性成为您文化的一部分，两个团队自然会看到对方的价值。

使用 Aircall

考虑到所有这些信息， Aircall 提供最有效的销售和营销协调平台。Aircall 的仪表板提供了同步营销和销售工作的工具。

Marketo建议阐明客户成功的三个关键：

• 线索评分 – 根据销售漏斗中的阶段对线索进行排名的策略。Aircall 的分析 帮助您根据客户对您的产品和服务的兴趣程度对线索进行评分。潜在客户评分可增强您的收入周期。
• 潜在客户生成指标 – 营销合格的潜在客户 (MQL) 是可能购买的潜在客户。销售接受线索 (SAL) 是销售人员承诺采取行动的线索。合格销售线索 (SQL) 是即将购买的潜在客户。通用仪表板上的正确指标将销售和营销团队聚集在一起，实现共同的目标。
• 服务级别协议 (SLA) – SLA 在企业和客户之间很常见。它们对于详细说明营销目标和销售流程以支持它们也很有用。来自 Aircall 仪表板的呼叫指标为销售和营销团队提供具体、客观的数据以供使用。Hubspot 报告说，65% 使用 SLA 的营销人员从入站营销策略中获得了更高的投资回报率。

Aircall 的 App Marketplace 为您提供软件集成列表，以简化您的销售、服务和支持团队。

总而言之，销售和营销团队都是客户成功的关键要素，而且他们在一起会更好。Aircall 通过现代电话系统将两个团队聚集在一起。正确的销售和营销工具可支持加入您的销售渠道和收入周期。