您如何描述您当前的销售探查计划？这是一个老式的数字游戏，还是您正在制定战略销售勘探计划？在不久的过去，销售领域的普遍认知是更冷呼叫 销售人员可以做到，越容易登上排行榜的首位。但如今，在一屋子的销售人员中提到冷门电话，你一定会得到一片抱怨和白眼。
这是因为完成销售比花时间用新的潜在客户填补销售渠道有趣得多。勘探可能是销售过程中令人沮丧的部分。它会占用很多时间，而且通常会涉及很多恐惧和拒绝。但它不一定是那样的。
一个有效的销售勘探计划 消除勘探活动中的恐惧因素，因为销售团队有一个明确的分步计划可以交付结果。手机仍然是一个很好的销售工具，可以带来新的业务。它仍然是您的销售勘探计划的重要组成部分。今天，有更多的数字工具可用于电话和其他通信渠道。所有这些背后的目的是帮助您改进您的销售勘探计划。我们将向您介绍一些工具，以及 10 条最佳实践，以全面改进您的销售勘探计划。
快速链接
什么是销售展望计划？
简单来说，销售探查 plan 是针对销售团队的特定计划，它概述了识别最有可能成为潜在客户的潜在客户或决策者的过程。因此，销售勘探是销售流程的第一步。
最佳潜在客户具有符合您理想客户档案 (ICP) 的共同特征。寻找理想的潜在客户并获取他们的联系信息是 销售周期。
合格的潜在客户是销售勘探计划的另一个重要部分。简而言之，合格的潜在客户是指确认个人或公司不仅适合作为潜在客户，而且他们还表达了对您的产品或服务的兴趣。剩下的销售策略计划当您的销售渠道充满像这样的合格潜在客户时，就会顺畅得多。
当销售代表执行外展计划以引起对公司产品和服务的兴趣时，销售探查计划就开始了。勘探通常涉及 呼出电话，但销售代表也使用电子邮件、短信、培养潜在客户社交媒体，或其他沟通渠道。
销售勘探的目标
探矿过程的主要目标是什么？强大的销售渠道会为您的销售漏斗提供大量潜在客户，最初的销售代表或其他销售专业人员会继续培养潜在客户，直到他们到达销售漏斗的底部。
数字在销售勘探过程中仍然很重要，但与过去不同。今天的重点更多地放在合格的线索上——质量高于数量。
例如，出现了一些专注于构建潜在客户名单的新销售角色：
- 销售开发代表 (SDR)
- 业务发展代表 (BDR)
对合格线索的更大承诺意味着其他销售专业人员可以微调他们的销售流程部分，目标是关闭更大比例的线索，实现更高的目标销量和价值，并达到其他销售目标。此外，您将能够更准确地预测您的投资回报率。
技术为销售领域提供了一些新工具，这些工具有利于 销售流程的多个部分。许多公司发现，利用新销售工具的最佳方式是将销售职责分成不同的角色，以这种方式更专注于销售流程的特定部分，因此可以针对每个角色优化数字工具的使用。
总的来说，一个有据可查的销售勘探计划装备所有销售团队 成员拥有高效工作和获得可衡量结果所需的确切工具。
如何知道您的销售前景是否让您失望
一句本杰明富兰克林的名言说：“如果你没有计划，你就打算失败。”这种情绪有很多应用，它同样适用于销售勘探。例如，如果您的销售人员不能插入他们的工作流程并将这些潜在客户转化为客户，那么强大的潜在客户生成策略对您没有任何好处。
您的销售人员可能所做的一切都是正确的——打电话、发电子邮件、跟进、寻求推荐——但仍然没有得到结果。发生这种情况时，您可能会挠头并想知道为什么。
在探矿过程中出现各种问题是很常见的。有时，销售代表的痛点甚至比潜在买家还多！
那么，当您的销售数字急转直下时您会怎么做？诊断问题的第一步是分析您的销售勘探过程，看看是否是故障发生的地方。
为了帮助您准确找出您的潜在客户工作可能在哪些方面让您失望，我们列出了一份常见的罪魁祸首。
7 个警告标志您的销售前景不工作
- 您的销售代表在手动数据输入上花费了太多时间。您的销售代表是否仍在使用铅纸和电子表格来跟踪潜在客户的状态？与通过电话或其他沟通渠道与潜在客户互动相比，他们阅读、整理和记录内容的次数更多吗？
- 您的转化率太低。您的销售代表是否抱怨他们有很多潜在客户，但尽管有多个努力和销售策略，都没有转化？
- 您的销售和市场营销不一致。 销售代理使用的脚本和工具似乎并不一致以配合公司的营销工作。
- 您的销售代表正在使用偷偷摸摸的策略。他们似乎并没有真正知道目标受众是谁。他们不知道公司的规模、行业、常见痛点、公司生命周期或其他有助于他们进行转换的细节。
- 某些销售代表很少或根本没有推荐。
- 您的销售代表不断地在销售活动之间切换。他们寻找一个潜在客户，培养下一个，建立一个向另一个人展示，并尝试关闭其他几个人。与为不同的销售活动锁定特定时间相比，这是一种效率较低的方法。
- 您的销售代表正在努力识别潜在客户的痛点并发现您的产品或服务可以解决的问题.一些销售专业人士将此称为 “so what”测试.
如何编写销售展望计划
销售策略近年来发生了变化，这在很大程度上是由于买家旅程的变化。随着互联网的兴起，买家在回应与他们联系的公司之前，会自己进行一些勘探。您的销售勘探工具将使您能够趁热打铁，无论潜在客户是否正在积极寻找您的产品或服务。
我们将通过以下五个步骤帮助您开始编写将这一新客户旅程考虑在内的销售勘探计划：
-
制定理想的客户档案 (ICP)。
您的主要客户群有许多相同的需求和问题。这也意味着它们具有许多其他特征。花点时间盘点一下你现在的客户是谁，它也会告诉你很多关于你未来的客户想要什么。
他们在同一个行业吗？公司规模是多少？它们中的大多数是否位于特定的地理位置？什么因素促使他们做出购买决定？制定独特的理想客户档案，并确保您的销售团队的所有成员都了解哪些潜在客户最有可能转化，以及原因。
-
设定销售前景目标。
Zig Ziglar 曾说过：“目标设定得当，目标就成功了一半。”但是要设定目标，您首先必须问自己成功是什么样子的。这是重要的一步，因为您的目标将告诉您的销售代表他们应该为每个潜在客户花费多少时间和精力。
这就是数字化为您带来巨大优势的地方。使用云呼叫软件，您可以获得仪表板分析，为您提供指标和 KPI，为您提供客观数据来衡量您的目标。这是一个“正确设定”的目标。
-
创建资格清单。
参考您的 ICP 并建立一个具有理想客户共有的最常见特征的模板。在销售勘探阶段，销售代表在清单上勾选的方框越多，他们就会了解哪些潜在客户最有可能转化。这将使他们免于在不太可能转化的潜在客户上浪费时间和精力。
资格检查清单还有一个额外的目的。它提供了方便的数据，销售代表可以在电话中使用这些数据来个性化对话，这种策略可以让他们在创造良好的客户体验方面有一个良好的开端。
-
为潜在客户制作销售脚本。
说话很快 电话推销员因使用冗长的销售脚本漫无边际而声名狼藉。为避免从一开始就关闭潜在客户，请以允许销售代表使用 ICP 和个性化呼叫的方式制作销售脚本。训练他们如何通过更多地倾听并记下潜在客户的需求和痛点来自然地打破音调。
专业提示：社交销售 在今天的市场上也相当有效。您的潜在客户通常在 Facebook 和 LinkedIn 等社交媒体平台上非常活跃。这些平台及其公司博客或网站为您的销售代表提供了很多在销售宣传中使用的好话题，因此在销售勘探过程中预审潜在客户时，请考虑花时间做一些背景研究。
-
自动执行重复步骤。
探矿涉及很多重复的步骤，这对销售代表来说是一把双刃剑。数据输入是不可避免的，但这并不意味着您的销售代表需要花费大量时间来完成它。
云呼叫软件自动记录和组织关键客户数据，无需销售代表写下内容或将数据输入记录。合适的销售软件应用程序将您的 CRM、语音呼叫软件、潜在客户评分应用程序和其他业务工具整合在一起，形成单一数据源。更进一步，自动电子邮件模板简化了发送后续电子邮件以保持潜在客户参与的过程。
总体而言，一个完善的销售勘探计划 将消除让他们感到沮丧并占用其他更重要活动时间的销售任务，从而帮助您的销售团队提高效率。
完善您的对外销售策略
定义销售探矿策略后，您就有了优化出站的基本大纲销售策略。接下来的步骤是将其分解成不同的、更小的活动和时间范围。通过从您的销售目标向后工作来实现这一点。
让我们看一些最佳销售前景策略示例：
- 为销售代表设定合理的时间用于探矿——大约每天 2 小时左右。
- 取您的销售代表每月应该完成的平均交易数，并使用过去的数据来确定您的完成率，或者有多少潜在客户在获得转换之前需要联系。如果您的目标是每月 20 笔新交易并且您的成交率是 5:1，那么您的销售代表应该能够转化每 5 条线索中的 1 条。简单的数学表明，您因此需要每月联系 100 名合格的潜在客户，以产生实现销售目标所需的 20 次转化。
- 要进一步深入了解活动，您可以使用相同的公式计算特定销售活动的转化率，例如外呼和电子邮件外展。
- 您的 CRM 系统有助于让销售代表了解潜在客户在销售渠道中的位置。语音通话功能，例如点击拨号和 强力拨号，还可以帮助销售代表在更短的时间内拨打更多电话，使更容易达到销售目标。
- 使用不同的主题行和介绍测试您的电子邮件活动，看看哪个获得最多的结果。
- LinkedIn 有一个名为 Sales Navigator 的高效工具，它允许您设置自定义过滤器以帮助建立有针对性的合格潜在客户列表。
为了获得最佳结果，请在收集更多关于有效和无效的信息时不断完善您的销售探查活动。
10 个销售勘探计划最佳实践
让我们将其与 10 个有效且鼓舞人心的销售探矿计划最佳实践放在一起：
1) 为您的目标客户创建详细的 ICP 并将其写下来
您最好的 10% 的客户应该被用作制定特定特征清单的基准，以指导您的销售探矿计划。
2) 创建个性化的电话和电子邮件脚本
每次销售代表与客户交谈时，都是一次收集和记录有关他们的更多信息的机会。在谈话中使用他们的名字来建立融洽的关系。然后，自然地插入细节与话题，例如他们所在行业的最新消息、天气，甚至过去关于他们宠物的谈话（您可以从过去的通话记录中获取这些信息）。
3) 更新你的技术栈
使用数字工具，例如 基于云的电话系统 和销售软件，以消除手动数据输入和重复性任务。
例如，Aircall 为销售人员提供强大的语音功能，例如呼叫路由、呼叫扩展、共享联系人和收件箱，以及强大的拨号器。您还可以获得通话录音和通话耳语，以协助进行销售培训。Aircall 还可以与流行的销售 CRM 程序和其他销售软件程序无缝协作。
4) 每天分配指定时间进行销售探查
可以是上午、下午，也可以是混合时间：测试时间，看看哪个时间在产生转化方面效果最好。利用电话指标，如销售代表拨打的电话数量、发送的电子邮件数量、平均花在电话上的时间等，以确认销售代表正在有效地利用他们的时间。
5) 测试您的手机和电子邮件脚本，看看哪个脚本的效果最好
不要害怕在您的主题行和消息中发挥创意。测试您的 CTA、价值主张的措辞和其他变量。确定潜在客户是否对以行动为导向的 CTA 或更温和的关系建立策略反应更好，并利用这些信息为您带来优势。
6) 更加关注潜在客户的质量，而不是销售开发代表产生的潜在客户数量
在销售勘探方面，越多并不总是越好。与目标客户建立您的潜在客户渠道，您的销售代表很有可能转化为目标客户。
7) 尽早确定客户的需求和痛点
您的许多目标客户都会遇到类似的问题，但不要假设。询问他们的需求是什么，并使用脚本来强调您的产品或服务如何有助于满足这些需求。随后的互动是时候深入了解是什么让您的公司在竞争中脱颖而出。
8) 分解销售角色
使用数字工具设置专门的销售角色。现在，销售代表可以有效地管理诸如生成潜在客户、筛选潜在客户、培养潜在客户和转换潜在客户等任务。
9) 将销售脚本和自动化模板用作销售勘探手册的一部分
创建包含贵公司价值主张的模板。包括潜在客户最感兴趣的信息。然后为每个客户填写具体信息。这节省了编写不同版本的电话脚本和电子邮件活动的大量时间。
10) 避免在社交媒体上强行推销
社交媒体主要是人们在线社交的地方。使用社交销售作为开始赢得信任和建立关系的一种方式，而不是强行销售。在潜在客户准备好时保存您的推介。
拨号换取美元的辛苦日子已成为过去。数字化和个性化是制定销售勘探计划并不断努力改进计划的关键。
有无数种方法可以试验和改进您的销售探查技术。随着你所做的每一次改变、尝试或错误，都有机会学习如何更有效地寻找潜在客户。