随着订阅经济的出现，尤其是在 SaaS 行业，我们开始区分有助于公司发展的 2 个主要业务活动：狩猎和农业。
Hunting 的目的是走出去，发现潜在客户并达成交易——这是销售团队的主要任务和目的。他们通过不断增加新客户为公司的利润做出贡献。
另一方面，Farming 旨在留住现有客户，以维持销售团队带来的增长，并通过扩大经常账户来增加收入——这是成功团队介入的时候。通过为客户提供更多价值，他们作为回报，为公司带来更多价值。
狩猎和耕种：销售和成功如何共同发展
销售代表的工作是接触潜在客户并评估他们是否可以从该产品中获益。如果他们匹配得很好，他会推动出售。例如，假设一位代表设法与一位客户为其支持团队协商一项交易，为 20 名用户提供基本功能。
销售完成后，客户将由成功团队接洽，该团队确保他们拥有所需的设置并且对产品感到满意。然后，成功团队将进行定期健康检查和季度业务审查，以确保客户表现良好。
在这些会谈中，成功代表可以确定新机会的触发因素。例如，了解支持团队正在扩展到另一个地理位置将需要添加更多用户和更高级的功能。然后，代表将与客户密切合作，伴随他们的成长，并将他们升级到更适合他们需求的更高级计划。
这样，销售代表通过引入新客户来增加收入，而成功代表则通过维持客户的扩张来增加客户的价值。
销售和成功团队通常使用类似的方法来吸引更多业务，并且他们将遵循类似的流程来转化机会。这通常分为 3 个不同的步骤：
- 确定潜在客户/客户的需求和期望
- 评估 Aircall 如何实现它们
- 完成交易
Sales and Success 通常如何完成交易
在这篇文章中，我们将分解几个现实生活 客户旅程，并带您了解销售和成功团队如何增加收入的几个示例。
图表A
在这个例子中，在寻找机会一段时间后，我们的销售代表提出了一个潜在利益相关者最终准备接受的报价。该提议使他们能够继续使用改进的电话系统，从而提高团队的工作效率。他们成为了客户。
该客户之前的设置由基本的桌面 IP 电话组成，其网站上显示一个号码用于所有活动——BtoC 销售、BtoB 销售和支持。他们还将工作时间以外的电话外包出去。他们想要一个更专业的设置，使他们能够更有条理、跟踪团队绩效，并为他们在海外的业务规模做好准备。
我们的销售代表发现他们的需求/期望与 Aircall 可以提供的服务相匹配。他为他们提供了一个由 7 个号码组成的系统 – 1 个用于他们的支持团队，6 个用于他们的销售团队，根据他们的市场 – 以便从顶部整理他们的电话并避免浪费时间进行呼叫转移。通过 API，客户能够将他们的联系人数据库连接到 Aircall，从而获得他们接听的每个来电的更新联系信息。最后但同样重要的是，团队还可以 使用移动应用程序随时随地使用他们的专业号码拨打和接听电话。
图表 B
一位成功代表正在与一位现有客户一起经历类似的过程。他们已经在巴黎的主要团队中使用 Aircall 来有效地处理跨代理商的销售电话。当时，他们开始在欧洲扩展和开辟新市场，因此他们需要快速开通新线路并在系统上吸引新用户。
随着他们的操作变得越来越复杂，他们也想使用 高级分析来引导他们的团队并做出最佳的组织决策。Success 代表了解 Aircall 如何帮助他们扩大规模并接管用户培训，使他们跟上速度，同时在他们自己植入的国家/地区立即启动新电话线。
代表通过向他们展示如何使用 新的路由功能。后者使不同的团队能够在他们的呼叫处理中进行协作，以将未接来电的数量减少到最低限度并优化他们的响应时间。该公司还升级到更高级的计划，以更好地利用他们的数据做出合理的运营决策。
外卖
在这两种情况下，销售代表和成功代表都确定了潜在客户或客户的需求和期望。他们找到了 Aircall 可以实现这些目标的方式，从而使客户取得成功并为公司的发展做出贡献。
销售挑战
销售和成功团队应用类似方法的方式可能会有很大不同。他们没有面临相同的挑战，也没有使用相同的策略来实现他们的目标。
销售团队需要引起潜在客户的注意，找到合适的人交谈，绕过守门人，与潜在买家建立新的关系，以在一开始没有太多理由的情况下展示产品的价值。这是一个本质上困难而乏味的过程，其中时间起着关键作用。
在完成交易时需要克服许多障碍，有时会出现超出销售代表控制范围且无法预料的触发因素。不久前，我们的一位代表发生了这样一连串的事件，当时他正在与一位准备转向 Aircall 的潜在客户谈判交易。
图表C
该潜在客户当时正在使用我们竞争对手的解决方案之一，并且对该服务不满意。销售代表已经确定了此机会的一些风险，因为买方要求的某些功能尚不可用。但是，与其他系统相比，他相信他可以用我们现有产品已经提供的价值来弥补这一点。
不幸的是，正在与我们的代表谈判的利益相关者在完成交易之前转移到另一家公司，从而推迟了销售时间。由于新的利益相关者在续签他的年度合同之前没有足够的时间来评估新系统，因此客户决定再与现有供应商合作一年。
外卖
在这种情况下，潜在客户公司联系人的转换和交易的关键时间影响了流程。从下一年的交易角度来看，必须与新的利益相关者重新开始谈判。
成功的挑战
成功团队的优势之一是不需要花费太多时间寻找合适的联系人来升级客户或维持其扩张。扩张可能有外部触发因素，例如新一轮融资，但成功代表通常拥有足够的内部客户数据来预测客户的机会或风险。
主要挑战是在客户习惯于特定系统时展示更高级功能的价值，主要风险在于失败的扩展尝试可能会削弱客户已经获得的信任。在这种情况下，不仅会错失机会，更糟糕的是，帐户健康状况可能会恶化。
图表D
这发生在一位客户来找我们的一位管理他的客户的成功代表说他想扩展他的系统以涵盖他所有的国际业务时。这些扩展跨越三大洲，意味着在短短几天内将用户数量翻两番。这样一个项目的复杂性和有限的时间框架使物流变得不切实际，但代表不想失去这样的机会。他试图提出一个能够满足客户需求的系统，并制定了一个时间表来快速兑现他的承诺。
不幸的是，该项目陷入困境。客户组织内的不同联系点分散在许多时区，没有关于系统或正在实施的项目的准确信息。失误和沟通不畅的累积最终导致项目失败。对代表的负面影响是双重的：他未能转化机会，这破坏了他之前与客户建立的良好现有关系。
外卖
成功团队应该管理收缩和流失 在维持扩张的同时，这是一把双刃剑——过度扩张会对客户群产生负面影响。另一方面，销售团队在交易失败时不会受到任何惩罚——他们可以积极寻求机会而不会产生太大的抵触情绪。另一方面，成功团队需要计算失去经常性收入和追求额外收入的风险。
成长的良性循环
尽管两个团队似乎独立工作，遵循相同的方法并使用不同的策略来实现他们的目标，但只有当他们一起工作时，他们才会成功。建立一个可持续发展是不可想象的增长引擎在销售和成功团队之间没有很好的渗透。
对于销售团队来说，寻找合格的合适客户至关重要，因为他们将真正受益于使用我们服务的价值，并会在产品上取得成功。如果销售代表针对不合适的客户，他们将在我们的平台上获得糟糕的体验并浪费宝贵的资源。从长远来看，这也会加剧收缩或流失，并全面阻碍增长。
为了实现可持续增长，有必要激励销售团队为他们带来的客户带来的长期成果。有时，销售代表要发现哪些客户会喜欢该产品可能会很复杂，因为一旦销售结束，他们就不再跟进这种关系。
这是成功团队介入并与销售团队合作映射理想的客户基于公司的提议和他们在现有客户群中确定的成功客户的例子。这样，销售团队就有了更多关于要追求的潜在前景类型的线索，而作为回报，成功团队就有了更多合适的客户来众包以获得扩展机会。这也是一条双向通道，因为成功的客户将成为很好的销售参考，创造积极的口碑，并总体上为销售团队带来更多合格的潜在客户。这种良性循环是繁荣增长引擎的关键，因为良好的销售会创造成功的客户，从而产生更多的销售额。
此类客户是您品牌最有力的拥护者，也是贵公司发展的最佳资产之一。
图表E
我们的第一位销售代表在 Aircall 成立之初就成功地与一家非常有前途的初创公司谈判达成了一项交易，这家初创公司显示出未来的巨大潜力。时机和市场契合度非常好，因此交易很快就完成了。这家初创公司想要一个快速且易于设置的系统，提供扩展的可能性，与最流行的帮助台集成，并可以提供一些高级呼叫路由功能，以提高他们团队的工作效率。他们在销售时从 15 个用户开始。
然后，销售代表成功地将客户转移给了他的成功同事，后者维护并发展了两家公司之间的现有关系。几个月后，该帐户已大幅增加到 40 多个用户，并且需要更多高级功能。
外卖
由于从一开始就建立了良好的沟通，成功代表能够维持客户扩展并逐步改进他们的现有系统，以便客户获得最佳设置而不会中断他们的运营。Aircall 已成为基石服务之一为他们的支持操作，成功地增强了他们的团队。
因此，这家初创公司非常乐意在杂志文章中宣传 Aircall、参与博客文章并与潜在客户进行快速交谈以解释他们如何使用该解决方案。归根结底，销售和成功代表在销售完成一年多后仍然从这种关系中受益。
销售和成功团队之间的这种良性循环甚至超越了运营的业务方面，并在公司其他部门内促进了积极的协同作用。成功的客户更倾向于通过用户故事和博客文章与营销团队合作。产品团队对因服务而蓬勃发展的客户类型以及他们未来的路线图定位需求有更一致的反馈。所有这些积极的影响反过来帮助销售和成功团队更好地寻找和培养客户以推动增长。
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