当您在 Google 上搜索“Cold Calling Guide”时，您会看到 116,000,000 个结果。
事实证明，推销电话并没有消亡。它活得很好，而且需求量很大。这反驳了许多宣称冷呼叫已死的文章。
再进行一次快速搜索，您会发现行业领导者，例如 CRMDialer 和 IRIS CRM 的总裁 Dmitri Akhrin，他解释说“推销电话可以是
推销电话仍然是必不可少的销售策略工具。企业领导者必须考虑将其纳入他们的销售勘探计划和销售团队培训过程。这是解锁外呼成功.
怎么做？
继续阅读以了解您和您的团队如何进行有效的通话以增加潜在客户和销售额。以下是我们将要介绍的内容：
快速链接
什么是冷呼？
推销电话是一种外拨电话策略，用于为您的产品创造兴趣和知名度。它还增加了潜在客户通过您的销售漏斗到达转化点的机会。
陌生电话通常是“陌生的”，因为您打电话给对您的产品和/或您的业务知之甚少或一无所知的人。另一方面，当潜在客户进行第一次接触时，就会发生热情的呼叫。
请务必注意，推销电话不仅限于电话。它们还可以应用于您的销售策略的其他方面，例如使用冷电子邮件模板。尽管我们会在本指南中提及几种冷调用方法，但本文将主要关注调用。
为什么推销电话对您的业务很重要？
陌生电话超越在线互动的限制。
例如，当您在线与某人交谈时，很难知道他们是否真诚地对您的产品感兴趣。他们可能会给你你想听到的答案，这样他们就可以尽快结束对话。
但是，通过推销电话，您可以通过客户的语调和肢体语言清楚地了解客户的情绪（如果您亲自进行销售工作）。因此，您可以更有效地引导对话并了解此人是否是质量领导。
此外，推销电话可以建立融洽的关系，并为与客户建立更牢固的关系奠定基础。
将您与一个人进行 15 分钟谈话的效果与他们从阅读有关您产品发布的博客和社交媒体帖子中获得的体验进行比较——你认为有更大的影响吗？
通过与他们交谈，您甚至可以了解潜在客户的痛点。重要的是要找出他们在购买像您这样的产品或服务时遇到的问题或疑虑的类型。这是非常有价值的信息。销售、营销和产品开发可以使用此信息来提高整体销售业绩。
推销电话可能不是一种高度可扩展的销售方法，但是，正如 Paul Graham（Y Combinator 的联合创始人）所说：您有时需要做一些不规模。
冷电话指南：将潜在客户转化为潜在客户
我们都有过这样的经历：
您接到一个未知号码的电话，接听后几秒钟内，电话另一端的人正在背诵一个推销词你不需要的产品。立即，您结束通话。您甚至可以屏蔽该号码。
您的员工是否陷入了销售代表的陷阱，他们打了不成功的推销电话，没有有效地利用他们的时间和精力，并失去了潜在的潜在客户？本指南将引导您完成授权销售代表成功将潜在客户转化为潜在客户所需的一切。
冷呼叫之前
如果这是您的团队第一次进行推销电话或者如果您参与了销售团队培训，那么您就会知道推销电话是一件令人伤脑筋的事情经验。80% 的新销售人员体验 冷门前的不情愿。
害怕是正常的，但通过一些准备，您可以减少销售代表的焦虑，并帮助他们在电话中带来更多信心，并且听起来更权威和专业。您的客户也会感受到它！
以下是您的代理人应如何为通话做准备：
1.研究
陌生电话就像是您与暗恋对象的第一次互动。你想通过做一些研究来表明你关心，但不要太多以至于你看起来令人毛骨悚然（即不要在 Facebook 上跟踪他们！）。
对他们打电话给谁进行简单的调查不仅可以为座席提供手头的破冰船和谈话要点以供座席在谈话中使用，而且还是一种很好的销售个性化技术。
以下是您的员工在进行推销电话之前应收集的信息：
- 名字（学习如何发音他们的名字是一个很大的收获！）
- 职位/角色/标题
- 公司和行业
- 位置
- 相关技术
- 他们用来完成工作的工具
- 您可以在网上公开找到的一些兴趣（宠物、爱好等）
2.冷电子邮件模板
冷电子邮件模板可帮助您和您的销售代表在致电前先了解情况。这是在与他们通电话之前培养潜在客户的第一步，并帮助他们在实际通话中回忆起您的姓名和公司。
这是您应该在他们的邮件中包含的内容冷电子邮件模板:
- 主题行引人注目且可信
- 正文包含价值主张、社会证明和统计证明（可选）
- 以简单的号召性用语结束正文，并给潜在客户一个回应的理由
- 语气应该是对话式的、自然的，但仍然具有权威性
大声朗读模板也有助于了解它听起来是否太像推销词或太生硬。不要忘记校对您的作品并通过语法检查器运行它，例如 Grammarly，在发送之前！此外，确保个性化！
精心编写的冷电子邮件模板将帮助您为销售代表带来更多潜在客户，以便他们在电话中结束。
3.练习
俗话说：熟能生巧。
鼓励您的销售代表练习他们的推销电话脚本，直到它成为第二天性。通过这样做，他们将使他们的呼吁听起来有机和有说服力，纠正不良习惯，并加强他们的弱点。
练习的另一个好处是他们会记住脚本的基本细节，从而减少他们在实际通话中对脚本的依赖。
他们可以通过站在镜子前对自己重复脚本来练习冷呼叫。他们还可以与同事进行角色扮演，为各种情况做好准备。另一种方法是从他们的冷呼叫列表中的冷呼叫开始，这样他们就不会在完美的压力下感到压力（这可能导致犯错误），这样他们就可以在你接触到更重要的潜在客户时做好准备列表。
陌生电话提示
1.理想的客户档案
联络十个质量线索 是更有效地使用比打电话给 100 个可能对您的产品不感兴趣的潜在客户所花的时间还多。了解您的优质潜在客户是谁的关键是了解您理想的客户档案，您可以通过销售和营销协调来实现这一目标。
理想的客户档案可以告诉您哪些企业和行业更倾向于购买和使用您的产品，等等。例如，基于云的呼叫应用程序的理想客户群是呼叫中心和客户服务公司。
Pro cold calling 提示： 联系有购买力的人（也称为关键决策者）。当你打电话给公司较低级别的人时，你的努力就会白费，因为他们没有制定决策的权力。但是，如果您确实遇到这种情况，您可以要求他们将您与确实有购买力的人联系起来。
另一方面，冷淡地打电话给行政级别的领导会让你自动拒绝。他们将不太愿意听你的推销电话，甚至可能因为浪费他们的时间而对你的公司产生不太好的印象。
2.最佳时间
您是否经历过在周五下午 5:00 之后给办公室打电话的经历？如果有，您就会知道人们通常不接电话。午休时间打电话也一样。
了解打电话的最佳时间有助于您的销售代表在打冷电话时采取第一个行动——与电话另一端的人交谈。
尽管您可以找到很多关于冷呼的最佳时间的建议——例如在 8:00-9:00 AM 和 4:00-5:00 PM——理想的通话时间因您理想的客户资料而异。这些建议可以作为一个很好的基础，但重要的是要记下潜在客户确实接听电话的时间，以便您将来可以使用此数据来优化接听率。
此外，在您的地理位置之外拨打电话时请注意时区。没有人愿意在清晨五点被一个陌生电话吵醒！
专业冷呼叫提示： 利用呼叫工具和应用程序使此过程更快、更有效。许多具有分析您的呼出电话 和呼叫应答率，并向您展示您的潜在客户最有可能或最不可能接电话的时间图表。
通话期间
您的销售团队现在已经完成了准备过程并完成了练习，以培养他们进行推销电话的技能。既然他们已经准备好掌握正确的技能，那么在推销电话期间，他们应该遵循哪些最佳实践才能获得成功的销售电话？
1.简介
您的销售代表在自我介绍时应该直接。他们还应说明姓名、公司和通话目的。使用潜在客户的名字，这样推销电话就更像是个人推销而不是垃圾电话。如果不是太复杂，请让您的销售代表解释他们如何获得潜在客户的详细联系信息，以增加他们推销电话的权限，并增加降低潜在客户警惕的机会。
不要问软性问题，例如“现在时机不好吗？”，因为您的销售代表会给潜在客户一个退出策略和
记住，您只有 十秒说服潜在客户他们认为这个电话是值得的，所以请充分利用您的介绍。
2.冷调用脚本
冷呼叫脚本既是冷呼叫的福音也是祸根。出站呼叫脚本可帮助呼叫者，为他们提供有关其产品价值主张的现成信息、有关其前景的信息等等。简而言之，脚本确保您是 最大化您的领先优势。但是，当您的员工（尤其是那些仍在接受销售团队培训的员工）逐字逐句地使用脚本时，脚本就失去了意义，使他们听起来像机器人并且没有将对话引向正确的方向。
通过在要点中加入冷呼叫脚本并在您获得更多通话经验时改进它来避免后者。它也有助于有一个 冷呼叫脚本模板 回答以下问题：
- 为了解决潜在客户的问题，我们的产品提供了哪些解决方案？
- 潜在客户有这个问题吗？为什么我这么认为？
- 潜在客户是否想解决问题？为什么？
- 我如何帮助这个人？
请记住，您的潜在客户正在查看您的产品情况相关且有意义 给他们。为了能够创建显示此内容的内容，您必须拥有 销售和营销对齐。
Pro cold calling 提示： 当您使用云呼叫数据库时，管理冷呼叫脚本更加流畅和高效。云呼叫数据库将在一个易于查看的仪表板中包含您客户的历史记录和个人资料。您还可以实时做笔记，并在销售和营销调整以及销售策略会议期间轻松分享这些重要细节。
3.主动聆听
您可能已经一次又一次地听到：积极倾听是一种 销售策略的重要部分，随叫随到和面对面。
积极倾听会让您的潜在客户感到受到尊重、认可，并鼓励他们进一步参与对话。因此，他们会更愿意与您分享重要信息，也更愿意倾听您的价值主张。
你是怎么做到的？通过向您的潜在客户重复详细信息并询问他们您不清楚的细节。给出您正在倾听的口头提示，并提出与对话相关的问题。
4.开放式问题
开放式问题将 5 秒的推销电话缩短为 15 分钟，研究表明提高冷呼叫的成功率。
不仅如此，它还给你有价值的信息,例如潜在客户的具体痛点、他们公司的目标和主要激励因素，这让您可以找到一个愿景匹配 在他们的需求和您销售的产品之间。开放式问题的另一个优势是，您可以让谈话变得亲密，并为以后的谈话获得谈话要点。
Todd Volmer，曾经的企业销售主管 二十多年来，推荐获取这五个特定领域的答案，简写为PNAME:
- 流程：公司如何购买像您这样的解决方案？
- 需要：公司需要您的解决方案的程度如何？
- 权限：谁可以促成购买
- 资金：他们有资金购买您的解决方案吗？如果没有您的解决方案，他们会付出多少代价？
- 预计时间：决策的时间范围是多少？
Pro cold calling 提示：避免是或否问题以及过多的“为什么”问题。这样做会使电话听起来像审讯，并立即在潜在客户的脑海中敲响警钟。相反，专注于平衡专业知识、讨人喜欢和权威。
5.号召性用语
有清晰明确的号召性用语 (CTA)，以便潜在客户知道他们在通话后下一步应该做什么，并鼓励他们做出可操作的决定。CTA 还有助于恢复您通话的目的和产品的价值。
如果您有幸找到想要立即完成交易的潜在客户，那么 CTA 是显而易见的。否则，推销电话的 CTA 是通过安排与潜在客户的第二次通话、参观展厅或演示（如果您的产品需要亲自查看和试用）来继续对话。
陌生电话提示
1.拒绝
拒绝是销售策略的自然组成部分，从呼出电话到呼入电话。在推销电话中，您的销售代表会经常遇到这种情况。
话虽如此，拒绝不应该被用作借口span>不要试图将潜在客户变成潜在的热门线索。相反，您的团队可以通过学习如何驾驭此类对话并为未来的对话创造可能的机会来采取措施进行改进。毕竟，平均需要尝试四次 将否定变为肯定。
如何？通过意识到它可能发生，并在它确实发生时保持礼貌。给人留下礼貌的印象，总比固执和烦人好。另一种方法是让您的销售代表审查他们被拒绝的推销电话，看看他们下次如何做得更好。
Pro cold calling 提示：“我很忙，请将详细信息发送给我”和类似的短语不会自动拒绝。你可以通过回复“我什么时候可以安排下一次通话？我会向您发送包含详细信息的 Google 日历邀请。”通过这种方式，您仍然可以为将来可能的“是”创造一个机会，并避免浪费您迄今为止在培养领先地位上花费的时间。
2.警告信号
有时，当您的销售代理人打来电话时，他们可能会遇到对您的产品表现出兴趣的潜在客户，但只是为自己的公司复制它，而不是购买您的。您可以通过注意以下警告信号来避免这种情况和其他类似情况：
- 如果您的潜在客户更多地关注您的技术和您公司的新兴市场，而不是他们如何利用您的产品来改善他们的业务
- 当您的潜在客户对您的产品表现出过分的热情时，他们可能不是真正的决策者。决策者对推销电话更加审慎，因此他们会问更多的问题而不是肯定的。
3.最终目标
打冷电话的最终目标是提高对您的产品和公司的认识和兴趣，并最终达到 设置未来会议来展示您的产品功能。
通过记住最终目标，您的销售代表将能够让对话保持在正轨上，避免对话过于冗长。因此，他们将有更多时间进行其他推销电话并提高销售业绩。
呼出后
挂断电话并没有结束。不要忘记，您正在为与潜在客户和未来客户建立更牢固的关系奠定基础。
以下是销售代表在通话结束后可以采取的步骤，以增加将潜在客户转化为客户的机会：
1.跟进
冷电话后，向您的潜在客户发送一封电子邮件，以重申谈话的细节和您下次通话的预定时间。发送后续电子邮件也有助于潜在客户记住您。
确保您的电子邮件包含以下内容：
- 潜在客户感兴趣的产品详情
- 如果可以，请发送包含下次通话详细信息的日历邀请。这将确保潜在客户会为此腾出时间并且不会忘记它。
- 以一个直接的问题结束电子邮件，确认双方同意推进销售流程。
- 您的电子邮件签名：姓名、职位、公司和联系方式
2.回顾和学习
就像生活中的许多事情一样，陌生电话是一个不断学习的过程。
安排一个会议，让您的销售代表可以定期查看他们的推销电话。这将帮助他们学习如何在未来更好地进行冷呼叫。鼓励您的销售代表也向他们的主管询问陌生电话提示和陌生电话指南。
还将此步骤包含在您的销售团队培训中，以便您的团队可以从错误中吸取教训。这将帮助您的团队成为推销电话艺术的大师。当技能提高时，很容易在几分钟内将潜在客户变成热门潜在客户。
结论
推销电话不仅盛行，而且至今仍是企业最重要的销售策略之一。
然而，死的是低效的冷呼叫。
遵循这个陌生电话指南，避免落入这个陷阱。很快，您就会看到更高的连接率和转化率。您还可以利用技术来增强团队的技能。这创建了一个更有效和更有成效的冷呼叫流程。一如既往，我们的目标是领先竞争对手一步。
例如，Aircall – 专用云-基于电话系统 – 可以显着提高冷呼叫团队的能力和效率。Aircall 的强大拨号器可以自动检测网页中的电话号码。然后它会生成一个可自定义的列表，您可以在其中创建回电提醒并添加注释以确保所有潜在客户信息都是最新的。还包括点击拨号功能，这减少了一次输入一个号码或误拨所花费的时间。这最终提高了呼叫中心的整体效率。
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