任何关系中最重要的部分都是开始。当公司努力吸引和留住顶尖人才时尤其如此。入职培训对第一印象以及组织内员工的工作效率和长期幸福感起着至关重要的作用。
但如果他们在工作的前几周（和几个月）没有得到有效管理，即使是有才华的销售候选人也会变成累赘。您和您的销售团队有责任提供全面、有效且引人入胜的入职流程。
因此，无论您的团队规模大小、远程还是内部，这些技巧都将确保您的销售培训培养熟练的员工并建立团队团结。
目录
- 销售入职赌注
- 要避免的常见错误
- 您的入职计划
- 构建加速期
- 有助于销售培训的技术
- 销售指导计划
- 招聘以留住销售员工
关于入职新销售人员您需要了解的内容
在您的入职流程中有真正的利害关系
无效和/或低效的入职流程可能会产生严重的负面后果。新员工将无法在较长时间内做出富有成效的贡献，如果他们无法恢复，他们更有可能感到倦怠和离职。
从本质上讲，糟糕的销售入职体验等同于 mishire — 而且可能代价更高。保守估计，一个 mishire 的经济负担相当于该员工六到九个月的工资，但 还有更多因素在起作用：
- 面试时间
- 训练时间
- 未达到团队目标
- 士气低落
除了这些可量化的后果外，装备不佳的员工也可能导致这种情况文化微观管理，这反过来又会进一步降低士气和生产力。更不用说，很难再培养坏习惯。
销售入职期间要避免的常见问题
为了让新的销售人员有最好的机会在您的团队中发挥潜力，请在入职流程中尽量避免这些失误。
长篇演讲。您自然希望最大限度地分享知识，但新的销售人员可能是有点紧张头几天。为确保所有内容都正确吸收，最好保持演示简短 不超过 30 分钟如果您的培训时间太短，您的销售代表可能没有足够的重复次数来了解您的销售流程.如果代理不知道如何记录互动，或者如果他们不知道如何使用您的销售软件，您建立的任何系统都将陷入混乱。自主性是招聘销售代表时要寻找的一个重要特征，但过分依赖这种独立性可能会导致不一致和沟通中断。
入职时间长。如果您的销售入职计划的教学阶段持续数周或数月，代理人就有可能永久承担该角色一个新手。也就是说，当他们对自己的行为感到不确定时，他们会缺乏 自治需要不受监控地工作。这不仅会影响他们获得配额的机会，还会占用经理和其他代表的时间。
缺乏实践技能。您希望新销售员工理解和欣赏公司的使命和价值观，但这些可以在第一周的某个时候通过咖啡和糕点有效地呈现出来。大多数销售代表入职的第一天应该花在熟悉团队的软件上，进程，和例程。教授 硬技能首先，然后专注于理念。
为销售代表创建有效的入职计划
软件内培训
尽可能让新销售代表立即访问他们将要使用的软件。事实上，最好在他们踏入办公室之前完成所有这些设置。他们无权访问您的销售团队当前使用的流程的每一分钟都在浪费一分钟。（夸张，但几乎没有……）
让他们观看视频教程 并使用这些来创建测验。通过跟随更有经验的代表，可以深入了解这些平台。
培养电话技能
现代电话允许您的新代表观察未检测到的活动呼叫.确保这个过程不是被动的。新代表应该始终如一地做笔记，并准备好在必要时提出各种问题。
但是，角色应该互换，经验丰富的销售代表应该监督新员工。随叫随到体验是销售入职流程的重要组成部分，销售代理在完全独立之前应该体验真实的（尽管是受监督的）通话。
采访其他部门
销售是一个独特的职位。一方面，这是一个非常具体的功能：通过获取新客户来增加收入。另一方面，销售代表必须是公司通才和产品专家。在如此高风险的情况下，没有其他部门会提出如此多与产品和公司相关的直接问题。
这就是为什么它对新代表非常有益采访和影子团队 自己以外的。这将使他们深入了解一切是如何制作的，为什么这样做，以及如何解决或补救问题。具体来说，新的销售代表应该影子支持代理回答帮助票。此外，这让他们了解客户如何使用该产品以及可能出现痛点的位置。
包括检查点和测验
可量化的进度是入职进展顺利的良好指标。新员工应该采取（并研究）检查点和测验以表明他们是 按计划增加.重点学科领域应包括：
- 产品知识
- 软件技能
- 适当的对话记录
- 公司历史文化
ramp-up period 的值
为什么要给新的销售人才准备时间？
除非您聘请的是经验丰富的专业人士，否则他们可能需要时间来建立基础的销售知识和技能。过早地施加太大压力以达到配额将不可避免地导致压力过大和生产力下降。
您的员工有生活和责任。如果他们太担心交房租或还清贷款，他们就不太可能吸收在工作中取得成功所必需的信息。
您可以通过 让目标更容易实现 作为卖家的头几周和几个月。
如果您过早地给新员工过多的工作，您可能会产生不安全感和无能感。这会导致过早的倦怠和精神疲劳。
但是，缓慢的提升过程会影响销售准备情况。它不会让代表为工作的期望做好准备。他们将无法高效地完成工作，一旦配额达到预期值，他们很可能无法完成目标。
您对良好的销售提升计划有何期望？
一个良好的升级流程可以教会您组织中销售人员的流程和惯例，同时消除过多的失败风险。此外，它还可以让新员工熟悉环境和公司文化，同时学习成功所需的技能。
此外，较慢的节奏允许新代表在没有导师或主管监督的情况下尝试他们的工作流程。高效的卖家是自主的个体和有进取心的人。
此外，很有可能代表 在此期间将超过目标。这可以为组织建立信心和亲和力。
您需要在销售提升计划中学到什么才能取得成功？
减轻工作量是为了确保销售团队成员在 寻找客户并讨论产品。当这些流程发生故障时，通信记录可能会丢失，指标也会变得不那么精确。（而且，更重要的是，无法将潜在客户归因于正确的销售代表。）
此外，最终花在直销活动上的时间可以用来更多地了解产品和公司。在此期间，新代表将阅读大部分有关竞争对手和行业领域的资料。
技术如何帮助新销售人员加快速度
为什么要依靠技术让新销售人员跟上进度？
尽管传统上员工入职被认为是定性的，但在数字时代，越来越多的事情可以量化。使用跟踪新员工进度和管理测试的软件可以帮助团队领导了解他们需要在哪些方面提供额外帮助。
此外，如果有既定流程，入职流程效果最好。可重复的步骤和阶段不仅对于提供一致和准确的信息很重要，而且对于在员工之间建立联系和分享经验也很重要。
但行业也在迅速变化。虽然入职流程可能数月乃至数年保持不变，但新员工需要掌握的技术可能会发生变化。数字入职文档和流程比传统媒体更具可扩展性。
让新销售人员快速上手的最佳技术是什么？
从组织层面来看，您需要易于共享且可以监控进度的入职资源。
对于工作流程，您首先需要一个能让员工和经理跟踪进度的工具。有许多项目管理和团队跟踪工具，但两个更受欢迎的选项包括
文档是任何有组织的员工入职培训的另一个必要条件。Google Apps — 用于电子表格、演示文稿和 word 文档 — 是许多组织的流行支柱。但是，特定于协作的工具，如 概念 和Evernote对于某些团队的需求来说可能更直观。
但是，如果没有涵盖销售拜访的模块，任何销售培训都是不完整的。
这可能是一个伤脑筋的过程——第一次为新组织打电话——但先进的电话技术让这个过程变得更容易。
例如，呼叫阴影, 通话窃窃私语 和通话打扰是允许主管在入职阶段（分别）进行监控、建议和干预的三种工具。此外，完成通话录音可以轻松存储和访问，因此主管和新员工可以像运动员会回顾比赛录像。
为新的销售人员分配导师
为什么要使用导师来帮助新员工轻松过渡到销售角色？
新员工开始工作时，很容易感到不知所措。毕竟，他们正在学习数十个新名称、面孔和工作流程。为每位新员工指派导师的主要作用是为他们提供可能出现的任何问题或疑虑的联络点。
许多入职流程都是自动化的，技术在简化流程方面发挥了（理所当然的）重要作用。然而，师徒关系使新角色的开始变得人性化。
此外，组织内的个人 – 如果指定这样做 – 可以向新员工提供即时反馈。有了这么多的技术和间接的交流方式，知道有人愿意并乐于在混乱的时刻帮助你，真是令人欣慰。
您如何选择最好的导师来简化新员工的过渡？
虽然您的组织可能拥有许多真正知识渊博且高效的销售人员，但并非每个人都是新销售人员的好导师。此内部角色的理想人选是：
高绩效者。他们始终达到或超过销售目标并遵循行业最佳实践。他们还在工作之余阅读销售文献和博客（以及收听销售播客）。他们表现出学习技巧和诀窍的能力和愿望，并且表现出对职业发展的真正兴趣。
清晰表达。仅仅因为你擅长你的工作并不意味着你擅长阐明是什么让你成功。好的导师能够分解他们的流程并分析成功/失败。这会使您的销售入职计划变得有效——新员工可以从过去的经验中学习。
享受团队成功。尽管销售本质上是竞争性的，但当周围的每个人都取得成功时，优秀的导师才能最成功。如果没有这种同志情谊，新的销售代表就不太可能得到他们需要的个人关注，尤其是当这完全有损于导师的工作时。
耐心。 每个新员工都有不同的学习曲线。有些人会在几个小时内学会软件仪表板和调用脚本，其他人可能需要几周时间才能掌握。一位优秀的导师愿意提供帮助并完成入职计划。
如何在导师和学生之间找到合适的匹配点？
如果遵循了招聘惯例并且公司文化是安全的，那么销售导师和学员之间就不应该有任何不利的匹配。然而，理想的匹配需要一定的兼容性。
例如，刻板印象中的销售代表外向、外向且健谈。实际上，许多销售代表比较谦逊，更喜欢有策略地发言。将相似的性格配对在一起可能会增加友情并鼓励开放的交流。
相反的效果也可能被证明是有益的——也就是说，匹配相反的性格以促进平衡的销售方式——但总的来说，一份新工作就足够令人兴奋了它自己的。导师与受训者之间的对话应该营造一个安全的空间，在这里可以毫不费力地分享想法、鼓励和批评。
招聘以留住新的销售人员
如果您的公司文化和实践不符合要求，那么新销售代表的入职培训将被证明是一项令人沮丧且毫无结果的任务保留高绩效个人。
留住新销售人员的最有效方法是什么？
建立流程。 如果说这篇文章有什么教益的话，那就应该是有组织且深思熟虑的销售入职流程的重要性。您的新销售人员如何开始他们的工作决定了最初的成功，这反过来又会导致长期的压力水平和整体工作满意度。
提供一个宽限期。 这个过程的重要组成部分并不是让新代理在早期承担太多责任或工作量。首选方法是让员工在启动期间轻松完成日常（和每月）任务。
创造失败的空间。 良好的销售入职培训在“游泳或死亡”和“参与奖杯”之间取得平衡。重要的是，您的销售培训时间不要太长，因为即使是几周的生产力损失（对于新员工和培训师而言）也会导致收入大幅减少。然而，配额目标自然应该比有经验的代理人小，并且不应该对最初的失败造成后果。这些都是学习经验，不应该造成失败主义心态。
承认成就。 基准不只是用来检查和遗忘的。这些是您的新销售代表努力实现的具体成就。向您的团队宣布他们已成功完成入职流程的另一个步骤，这会让他们知道他们的辛勤工作并没有被忽视。
让他们感到受欢迎和需要。互动不应该只存在于导师和学员之间。确保团队中的每个人都自我介绍，并可以回答问题或简单交谈。销售是一个竞争领域，但人类是社会动物。如果新员工觉得自己是一个单位的一部分，他们就会更加自在，更有活力继续做好工作。
您如何留住表现最好的销售人员？
培训贵公司的下一代销售专业人员需要来自经验丰富的成功专业人士的丰富知识。如果你不能留住这些表现出色的人，信息流就不会完整。文档和学习资源在没有人工参与的情况下只能走到这一步。
这里有一些常见的方法可以确保您的顶级销售人员保持快乐并忠于您的组织。
薪酬和晋升。不言而喻，销售人员喜欢赚钱——这是工作的先决条件。公平且诱人的佣金结构是确保销售员工有动力继续尽最大努力的经典且可靠的方法。此外，应该有空间 组织内的增长。更多的薪酬是一个很好的短期目标，但个人绩效和基于管理的晋升也应该是有形的目标。
显示信任并授予自由。现代销售团队应该配备不受物理束缚于工作站的技术。基于云的通信，例如聊天、文本和电话，以及协作 CRM 软件工具，意味着工作不局限于办公室。
通过远程工作的灵活性来奖励出色的表现，打破日常的单调并减轻压力。此外，虽然偶尔 远程工作有好处 大多数专注于技术的公司都在采用，
个人发展预算。向辛勤工作的员工表明他们的才能和个性受到重视。许多表现出色的销售代表都希望学习新技能，以帮助他们在职业生涯中更上一层楼。除了个人激励之外，这还可能为您的组织增加价值。
但即使对获胜率没有直接影响，为员工提供 改善生活的机会 工作之外会对绩效和士气产生积极影响。课外补贴，例如健身房会员资格，将帮助您的工作场所在人力资源领域的任何竞争中脱颖而出。
销售经理的最终想法
您的入职策略应该主要是提升实用技能以实现日常销售业绩的策略。较大的公司计划也是入职体验的基础，但应以引人入胜且简短的方式呈现。
另外还应强调不要过快地让销售代表掌握太多信息。这可以通过定义的加速时间段来实现，新员工可以在这段时间内在受控的、节奏较慢的环境中体验销售周期。让新的销售专业人员轻松进入这个角色将带来额外的好处，即提供时间采访其他团队领导和同事并向他们学习。
最后，良好的入职培训不会在几个月后结束。销售指导应该是销售经理的持续目标。随着产品知识和销售方法的不断发展，这种入职和培训将使您的代表取得成功。