许多销售团队认为配额是每个代表都应该追求的某种理想。
这是完全错误的。
配额不是目标，而是一种业务计算。预算、招聘和董事会陈述取决于这些数字是否准确。这意味着配额是必要的，我向我培训的 SDR 明确表示，配额不足不是一种选择。
我明白了——这听起来很吓人。这是销售领导者必须建立的微妙平衡的一部分。我怎样才能确保我的团队既能达到目标又能保持积极性？
更重要的是：我如何确保我的团队热爱他们所做的事情他们在哪里工作？
虚假配额的神话
销售主管多年来采用的一种策略（取得了不同程度的成功）是虚假配额。
在实践中，这基本上意味着，“让我们告诉我们的销售代表他们需要达到这些（非常高的）数字，即使我们实际上只需要他们达到这些（较低的）数字。”
他们认为这是个好主意的三个非常有缺陷的理由。
1。如果您向星星射击，您将降落在云端。在您的预测中建立一个缓冲区有一些令人欣慰的事情。
2。压力是一种非常重要的激励因素。它在生活的各个方面发挥作用，促使我们做必要的事情，否则我们无法做到。
整个学期我都没有想过这篇学期论文，但它明天就要交了，所以我会通宵达旦。我的腿因为一整天的徒步而酸痛，但只有快速奔跑是这头美洲狮才不会把我活活吃掉的唯一方法。等等
3。它为公司节省了资金。不幸的是，大多数团队和部门不得不比他们希望的更频繁地考虑保持在预算之内。设立了许多佣金结构，以便以更高的比率支付超过配额的费用。为了避免支付这笔额外的费用。销售主管会人为地将他们代表的个人数字设置得过高。
揭穿神话
上面给出的三个原因在表面上是可以理解的。但是，它们是复杂问题的最快答案。
销售是一场数字游戏，但成功有很强的人为因素。完成你的 daily cold calls list 对于制定配额非常重要，但要保持积极性并成为一名功能强大的团队合作者也很重要。
原因一 显示对您的销售代表缺乏信任，对您的销售培训和流程缺乏信心。围绕数字的透明度将消除管理层与员工之间的信任鸿沟。当每个人都觉得他们在同一个团队，为同一个目标而努力时，他们就会被鼓励投入额外的时间来取得成功。
如果您的团队仍然无法达到配额，您必须重新检查他们工作流程的各个输入，找出问题所在，并将其纳入他们的培训中。个性化的关注可以解决个别问题。我知道你很忙，但在每周（和临时）会议上真正倾听销售代表的担忧有助于让表现不佳的代表重回正轨。
原因二忽略了人们从事销售的主要原因：他们想要成功！反复错过配额（并可能被替换）的威胁不会创造出高效的销售人员。它助长了恐惧，并助长了人员流失率飙升的有毒环境。
您知道对销售人员来说最大的激励因素是什么吗？钱。给他们准确的数字，并在他们超额完成时付给他们更多的钱。
新业务是最重要的衡量标准，尤其是对于获得风险投资的科技初创公司而言。为您的销售代表提供辛苦赚来的钱是一项小而重要的投资，它会 更快地扩大客户群。
这是更好的长期游戏。保证。
原因三。我很幸运能在一家快速扩张、高速增长的 SaaS 公司工作。确保切合实际的预算不是我最关心的问题。然而，据我所知，并非所有销售主管都拥有这种奢侈。
通过制定准确的预算，您可以让您的销售团队达到配额（同时不会让您的 CFO 心脏病发作）。您将有足够的钱来支付到期款项并激发销售代表的热情。
就像我之前说的，付给你的销售代表一个公平的数额是很多