如果没有高效的销售团队来完成交易，世界上最好的产品或服务永远不会问世。
发展这样的团队需要您吸引和留住顶级销售人才。这意味着建立最佳的销售补偿模型，以激励您的销售专业人士。
但是您的销售薪酬计划不能只是固定的激励结构。它必须与您的业务一起发展，以反映您的增长战略和业务目标。
您可以通过以下方式设计基于可扩展性、公平性和成本效益的强大销售补偿模型。我们还将分享关于 Aircall 如何为我们的销售团队制定自己的佣金计划的简短案例研究。
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什么是销售补偿模型？
大多数员工的基本工资与其角色和资历水平相关。有些人可能有基于高质量项目或满足特定配额期限的绩效奖金。
销售团队也获得基本工资。然而，让他们与众不同的是，他们的收入在很大程度上受到他们在实现销售目标和根据该业绩收取销售佣金方面的表现的影响。
销售薪酬模型决定了这些佣金的构成方式以及它们如何根据贵公司的财务目标和员工资历而变化。
什么是销售佣金？
销售佣金是奖励给销售团队实现特定目标的奖励。
这些可以采用多种形式。有些包括每笔交易价格的固定百分比或在给定期间内超过销售目标的交易的销售收入百分比。这些佣金鼓励销售团队发展您的公司，因为他们的报酬与销售业绩挂钩。
典型的销售佣金是多少？
一种常见且传统的销售佣金是交易价格的固定百分比。
这通常从 5% 开始，可以增长到大约 20% 到 30%。例如，如果您的销售团队有 5% 的佣金并完成了价值 500,000 美元的交易，那么他们将分享 25,000 美元的销售佣金。
销售奖励计划的好处
像我们上面的例子那样制定一个简单的佣金计划会让您的生活更轻松。这意味着每笔佣金都可以通过简单的数学计算得出，并计入您的客户获取成本。
但是，它也可能会助长停滞。如果您的销售团队对他们当前的佣金比例感到满意，那么他们就没有动力增加公司的销售额或简化销售流程。
根据贵公司的需求而变化的更详细的销售补偿计划可以防止停滞。它还具有其他各种好处。
1.它可以帮助您推进业务目标。
贵公司的需求会随着发展而变化。一个好的销售补偿模型将通过鼓励某些 销售策略在你的团队中.
例如，您可能会从寻找大型交易规模开始，以产生可以再投资于增长的收入。专注于提高每月经常性收入 (MRR) 目标的固定佣金销售补偿模型在这里很有效。
不过，当您的公司更加成熟时，您可能希望重新将精力集中在关闭和维护更健康的长期客户上。在这一点上，有效的销售薪酬模型会奖励销售代表，以奖励他们达成长期承诺并支付更多预付款的客户。
2.它奖励表现出色的销售代表。
正确的销售薪酬模式会奖励成绩优异的人，并鼓励他们保持高成交率和交易规模。
一个加速器奖励超过配额的销售代表。
A 去加速器
3.它会吸引您想要加入团队的那种销售人员。
除了奖励已经在您团队中的人员外，良好的销售薪酬计划还可以吸引合适的销售人员。
有了在招聘过程中可见的透明佣金计划，招聘变成了自我选择。这样，只有相信自己会在您的模型中表现良好的潜在 AE 才会申请。这可以为您节省大量招聘时间和资源。
4.它减少了营业额。
B2B SaaS 销售的年周转率平均约为 34%.拥有强大的薪酬模式可以帮助您的销售团队保持团结。它还可以减少您在营业额上花费的金额，营业额可能是离职员工年薪的 1.5 到 2 倍。
如何改进您的销售补偿模型
为了说明有效的销售补偿模型如何随着公司的发展而调整，我们将分享 Aircall 用于销售补偿的一些模型和最佳实践模型。
团队补偿模型（0 到 100 万美元）
早期，当我们的年度经常性收入不到 100 万美元时，Aircall 使用一种简单的基于团队的薪酬模式来奖励我们的销售团队。结构很简单。团队需要达到一定的每月经常性收入目标，以便每个人都能获得奖金。在这个模型中，团队中的任何人都必须达到或超过目标才能获得 佣金。
这种结构鼓励销售代表使用团队合作并实现固定目标，这是您希望在公司发展早期关注的目标。但是，这不是一项长期战略，应该随着您的业务发展而发展。
一方面，以团队为基础的结构缺乏激励优等生的能力——毕竟，只要公司达到 MRR 目标，每个人都会得到奖励。
努力工作以获得个人认可是没有动力的。这也意味着很难评估您团队中的最佳销售代表。
个人补偿模型（从 1 到 300 万美元）
随着我们的 ARR 增长超过 100 万美元，我们改进了销售薪酬模型以更好地反映个人成就。每个客户主管 (AE) 都必须实现基于 MRR 目标的特定个人目标才能获得激励。我们有一个计算激励的简单公式：
目标 + $x = OTC + $x
这个模型帮助每个 AE 完成了更多的销售，因为它有效地激励了超越他们的目标并且很容易理解。
不幸的是，这种模式让我们无法控制激励支出。这导致了不可持续的佣金，有可能严重影响我们的底线。
公平的加速和减速支出（从 3 美元到 2000 万美元）
随着我们公司的年收入飙升至巨大的数字，我们希望更好地控制我们的激励支出，同时仍然鼓励我们的 AE 完成更多销售。
为此，我们实施了一个新方案，按照高斯分布安排支付百分比。我们将绩效的截止点设置为个人 MRR 目标的 75%，低于此值，表现不佳的 AE 将不会获得任何奖金。我们还允许 unlimited up 以确保我们的 AE 的努力得到公平的回报。
所有这些都让支出更易于管理。这也让表现不佳的销售代表更加困难，如果他们低于目标，他们将面临一无所获的风险。这导致一些人开始通过沙袋来博弈该系统，在这种情况下，他们会在特定的高绩效激励期停止一些交易，以便为下一个激励期增加收入并实现目标。
除此之外，所有这些薪酬计划仍然受到严重限制，因为它们仅将 MRR 视为目标维度。如果我们想鼓励我们的 AE 完成符合我们业务目标的交易，我们必须重新考虑我们用来提供报酬的指标。
更多预付款（20 至 5000 万美元）
在我们的 B 轮融资之后，我们开始考虑基于客户订阅的服务模型的交易价值。我们寻求更多的年度交易，从长远来看，这些交易对我们公司的发展更具可持续性，因此我们：
- 修改了我们的销售目标，以便与月度承诺相比，关闭年度客户对我们客户经理的目标产生更大的影响。
- 为前期交易添加乘数——客户为他们的承诺预先支付的费用越多，计算 AE 奖金时的乘数就越大.事实上，在计算 AE 的奖金时，以 12 个月的预付款完成的交易价值翻倍。
这是我们的销售薪酬模式开始适应我们特定业务目标的时刻。通过将激励措施转向大额预付款的年度交易，我们的销售团队努力完成在我们发展的那个阶段最适合 Aircall 的交易。直接结果？在短短八个月内，我们就完成了预付款交易的 0% 到 50%。
话虽如此，我们认识到这种模式也鼓励了我们销售团队的一些消极行为：
- 通过过分强调完成我们想要的交易类型的重要性，客户经理忽视了大局，也就是我们的 MRR。
- AE 还专注于不惜一切代价完成前期交易，排除任何其他目标。
- 由于不成比例的激励措施，年度交易在我们的投资组合中所占比例过高，即使这些激励措施不一定反映真实的交易价值。
- 我们不得不经常调整我们的目标，以跟上即将到来的交易。
完美的销售补偿模型（Post-Series C）
在创建完美的销售薪酬模型时，Aircall 需要使每位客户经理的佣金计划与每笔交易给公司带来的整体价值保持一致。
它需要解决以前模型的缺陷，这导致销售团队忽视了更大的公司目标。它还需要强调完成高优先级交易。我们的最终目标是创建一个可扩展的系统，以提高整体客户生命周期价值 (CLV)。
我们是这样做的：
- 我们设置每月奖金和每笔交易佣金。这些受到交易价值和“客户主管比率”的影响，该比率基于 AE 的资历和他们的目标佣金。
- 我们还有额外的奖金，这些奖金基于 AE 与其 MRR 配额相比表现出色的程度以及 AE 超过每用户平均收入 (ARPU)) 目标。
这是一个明显比我们之前的任何模型都复杂的计划。为了试水，我们尝试了这个模型一个季度，以确保我们的销售团队接受这个想法——并且它奏效了。
您如何确定销售佣金结构？
我们的薪酬模式随着我们的需求而发展。这意味着了解在每个发展阶段最适合我们公司的交易类型。这也意味着我们要考虑如何激励我们的客户经理完成这些交易。
在制定该计划时，我们确定了构建成功的销售薪酬计划的四个关键步骤。
1.贵公司正确阶段的正确选择
首先，您需要了解公司当前发展阶段的业务目标。这是因为您的薪酬模式必须始终反映您的业务目标。
开始时，为您的销售团队提供一个简单的基于配额或佣金的模型是可行的。但是，当您的目标发生变化时，您需要修改计划以确保您的团队朝着您的目标行事。
2.使补偿模型与每笔交易带来的实际价值保持一致
您还应该了解可为您的业务带来真正价值的交易类型。这将基于您的业务目标，因此您用于确定什么是有价值的指标将随着您的业务而发展。
在我们的 C 轮融资之后，Aircall 确定了决定交易价值的三个关键成功因素：
- 承诺：客户承诺交易的时间长度。更大的承诺意味着降低客户流失，因此更可预测、更可靠的现金流。
- 预付款：通过在交易开始时收到较大金额，我们减少了资本成本。
- 无折扣：折扣会降低我们的利润、现金流和整体交易价值。
3.确定增加客户经理奖金的正确杠杆
您希望您的 AE 在正确的方向上受到激励，并以鼓励超越期望和职业发展的方式获得补偿。您还想惩罚表现不佳的 AE，以提高他们的表现，同时避免抑制他们的积极性。
4.收入可预测性 = 协调财务团队、销售运营和收入团队
最终，您需要一个健康且可预测的收入模型。通过将财务和销售团队的损益方程式与收入团队的奖金相结合，您将能够开发一个可靠的流程来完成 SaaS 业务的交易。
销售奖励计划示例
为了给您一个很好的销售补偿计划示例，让我们回顾一下 Aircall 自己的补偿模型。它由适用于每笔交易的佣金和每月奖金支付组成。
- 对于每笔交易：
交易佣金 = 交易价值 * AE 比率 - 每个关闭的月份：
总佣金 = 交易佣金 + ARPU 奖金 + 配额加速器
这种薪酬模式基于我们确定的三个杠杆来增加客户经理的奖金。我们的目标是奖励表现出色的 AE 并惩罚表现不佳的 AE。
1。交易价值比率
一组基于承诺期限和预付款的乘数。我们基于此制定了以下公式：
交易价值 = 交易规模 *（承诺期评级 + 预付款评级）
2。AE比率
根据 AE 的经验水平和基于国家/地区的 OTC 确定的数字。
AE 比率 = MRR 配额 / 目标佣金
3。配额加速器
适用于已完成交易超过 MRR 配额的 AE 的加速器。
配额加速器 (MRR) = $ MRR 配额 * AE 比率
销售佣金结构最佳实践
最终，建立销售佣金结构取决于对您的业务目标和销售团队目前所处位置的敏锐理解。它还包含您希望如何共同前进。
以下是一些有助于指导您确定当前阶段和需求的最佳实践：
您的销售薪酬结构应随着业务的发展而发展。
自始至终保持单一的销售薪酬结构可能很诱人，但这是不可持续的。如果您想扩大规模，您的模型需要适应并鼓励您的销售团队发展业务。
将薪酬与贵公司所做的每笔交易的实际价值相匹配。
对您的公司来说，交易的价格并不是最重要的。您还需要考虑您是想要更安全的收入流，还是想要从客户那里获得更多的预付款。这可以帮助您减少扩张所需的资金。
了解什么是真正的交易价值，相对于您的需求，对于开发销售补偿模型至关重要。
创建一个可预测的模型以使财务和销售与收入保持一致
不可预测的销售薪酬模式可能存在风险。出乎意料的巨额佣金会降低交易价值，而过高的奖金目标会使您的销售代表士气低落。
可预测、完全透明的模型将帮助您的团队更好地了解贵公司的预期收入。
为什么这是正确的销售奖励计划模板
Aircall 的销售薪酬模板帮助我们确定了我们的需求以及我们如何激励我们的客户经理。
结果？
Aircall 已经从一家小型初创公司发展壮大，成为 8,000 多家公司值得信赖的云电话服务提供商。这要感谢我们敬业的销售团队。通过遵循此模板，您的企业可以实现您的增长目标并培养一支了解您的目标的高素质销售团队。
完成后，您可以通过为销售团队配备合适的工具来进一步提高销售数据。Aircall的销售特点 包括与主要 CRM 平台的集成、基于技能的路由以及呼叫监控和耳语等辅导功能。我们还提供切实可行的见解，帮助您就销售团队的目标和佣金计划做出决策。