成功的外拨电话既是艺术又是科学。这是因为与客户的情感联系与拥有正确的数据来支持推销一样重要。
以下是我们制定外呼策略的重要提示，可以让您的团队实现目标并建立有意义的合作伙伴关系。
为外呼制定清晰的策略
在接听电话之前，您需要一个计划。这不是一成不变的课程（边走边学很重要），而是要尽可能做好准备。以下是如何开始。
告诉您的团队什么是成功
没有没有目的地的旅程。在开始优化外呼策略之前，请确保您已设定明确的最终目标并与您的团队进行沟通。
你约会了吗？想要打破销售目标？还是单纯的测量？您希望联系谁？回答这些问题和更多问题将帮助您制定 OKR（目标和关键结果）以争取。
您还需要使用此流程来了解您的广告系列的 KPI（关键绩效指标）。这些数据点可以提供您的活动进展情况的快照。您可能会考虑的一些内容包括：
- 平均处理时间（所有调用时长/调用总数）：座席花费在呼叫上的时间，包括保留或转接时间。较长的平均时间可能意味着代理需要接受有关如何关闭的培训。
- 转化率（销售数量/总调用次数）：这是衡量代理商确保销售效率的基本指标。
- 首次调用关闭（首次调用关闭次数/调用总数）: 销售世界的一杆进洞。高比例的首次呼叫关闭是成功的销售策略的标志。
- 占用率（通话时间与不可用时间）：
提供激励和培训
与创纪录的换工作人数，您需要确保您正在建立一支吸引优秀销售人员的敬业团队。然而，在雇用 正确的技能是拼图的一部分，你还需要培养人才。
定期培训是帮助代理人磨练技艺的关键。与其依赖排练，不如通过使用现场辅导工具将培训带入真实场景。这些工具可以让团队领导监听，并且“whisper”功能甚至可以让教练提供实时支持，而不会提醒客户。
一旦团队达到最佳表现，就点燃它。大喊胜利。用奖品激励伟大的工作，健康竞争、和佣金。目标是创造一种奖励成长（并让它变得有趣）的积极文化。
建立更好的通话清单
在外呼策略方面，质量胜过数量。首先，通过营销努力培养出一份完整的合格线索清单可以帮助代理商取得成功。
该通话清单应包含对产品需求、位置、行业和内部组织的研究。这可确保您只触及相关的潜在客户。同时，添加的上下文帮助代理建立更多的同理心联系。没有什么比询问“业主”然后投入推销更能更快地让潜在客户离开的了。
正确的工具可以无缝记录这些信息。CRM 解决方案 可以直接集成到您的呼叫系统中，使您能够无缝跟踪潜在客户并对其进行排名，只需单击一下即可启动呼叫。
“我们从代理那里得到了大量反馈，他们更愿意使用 Aircall，因此我们基于电话的活动增加了 30%，并且这自然应该反映在我们的销售数字中。”— Ambroise Prieur，SumUp 联络中心管理员
共同处理您的脚本
脚本和销售之间的关系很复杂。虽然它们提高了通话之间的一致性，但也存在因做作或排练过的推销而导致销量下滑的风险。
那么如何穿针呢？诀窍是帮助代理人而不是束缚他们。一个好的剧本是他们挣扎时可以依靠的指南。一个伟大的剧本创造了真正联系的机会。
记住，写一个成功的剧本不是一个人的工作 (甚至莎士比亚也有他的合作者）。与您的代理人取得联系，让他们表达想法和疑虑。测试你的草稿并完善材料。通知脚本的代理商和客户越多，它就越强大。
在通话期间吸引潜在客户
即使做好了最充分的准备，一旦顾客提货，一切都值得玩。这里有一个快速清单，可以确保您的外呼策略顺利进行：
1.抓住客户的注意力
你刚刚7 秒 留下第一印象，因此您需要让它发挥作用。始终直呼客户的名字。为开放式对话创造空间，不要立即以您自己或您的产品为中心。
2.让他们感到被重视
表现出对他们的角色、挑战和背景的理解，并且您想了解更多。将此与他们的业务细节联系起来，这样他们就知道你已经完成了功课，不会突然来找他们。
3.尊重他们的时间
请记住，您的潜在客户有一份日常工作。避免漫无边际，并询问他们在开始简洁的演讲之前有多少时间。
4.不要做出无法兑现的承诺
向全世界承诺会迅速推动销售，这可能很诱人，但这是未来灾难的根源。在您开始销售之前，信任和清楚情况是必不可少的。
5.设置后续会议
80% 的销售需要五个跟进电话。趁热打铁，在挂断电话之前记下你的后续行动。大多数销售都是一场马拉松，而不是短跑。
创建良性反馈循环
每次通话都有价值，因此请确保将其最大化。
首先，您需要监控，这有助于您衡量团队绩效。这与我们讨论的战略的早期要素有关——您的 OKR 和 KPI。你如何实现这些最初的目标？您的策略在哪些方面遇到困难，哪些超出了预期？
然后，确定趋势后，就该应用所学知识了。例如，如果您发现代理人的参与度很高，但客户经常退出交易，这可能表明对产品不熟悉或承诺过高。根据这些需求以及您的组织挑战量身定制指导，您的战略和团队将和谐改进。
在其核心，出色的外呼策略归结为始终学习、培养一支有能力和积极进取的团队，并确保他们拥有最优秀的人才工作的工具。
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本文最初发布于 2017 年 4 月 21 日，此后已更新。