销售战略规划可以帮助您实现短期和长期销售目标，带领您度过前 90 天及以后的时间，以成功实现您的总体业务目标。然而，一开始可能会有点不知所措，这就是为什么一些企业家干脆跳过这一步的原因。
但这并不意味着您应该回避充分利用销售策略规划阶段。当您将销售策略分解为不同的步骤时，规划就容易多了。
通过这本循序渐进的销售策略规划指南，您可以避免在销售策略规划中犯下的许多常见错误，并确保您的业务一帆风顺.
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定义销售策略规划
销售策略计划让您一目了然地了解您的销售项目的全部范围。回顾大局将帮助您专注于您的目标和目的、按时完成并衡量您的整体销售计划是否成功。
销售经理很容易了解他们的销售团队的表现。但是仅仅因为你现在正在经历成功，并不意味着你在未来就自动获得了成功。
随波逐流而不是遵循计划的危险在于，它会阻止您的销售团队和您的公司实现您的最终目标。例如，B2B销售策略规划可以帮助您通过获取和留住客户来确保长期收入在一致的基础上。
以下是要考虑纳入您的销售策略计划的事项列表：
- 具体的销售活动和工作流程
- 营销策略
- 销售目标
- 目标预测
- 销售预算
- 所有活动的时间表
您的销售计划应该至少持续一年，也可能是两年。您还应该为 30 天、60 天和 90 天目标制定更短的详细计划。
保持收入源源不断的关键是什么？确保您的销售部门将特定的销售活动与现实、有意义且有数据支持的目标联系起来。您还需要不断审查您的计划 – 它不应该是静态的，特别是如果您想要长期成功的话。
您应该使用销售策略模板吗？
有许多销售策略模板随时可用且易于定制，可为您的业务提供快速规划解决方案。但是你真的需要一个销售计划模板进行自己的销售策略规划？
答案是否定的，但使用一个会为您节省很多时间。此外，您可以将这些时间重新投入到制定销售策略中。
除了节省您宝贵的时间外，使用销售策略计划模板还有其他好处：
- 使修改和更新变得容易
- 为未来的销售策略计划提供标准
- 提高销售策略的一致性
- 无需连续几年从头开始制定大纲
- 帮助组织信息以便使用
- 制定一个值得分享的可用于演示的销售战略计划
- 减少错误
- 使您的销售策略计划易于访问和方便
您会定期回顾您的销售策略计划，因此使用模板尽可能简化流程是有意义的。
最典型的销售策略规划错误是什么？
如果没有正确的销售培训和周密的销售计划，销售代表可能会在销售过程中犯很多不必要的错误。通过以减轻这些常见问题的方式制定您的销售策略，事情最终将在您的整个业务中以及在您的内部销售团队或呼叫中心内更顺利地运行。
这里是一些最常见的销售策略规划错误：
- 未能：
- 留出足够的初始销售代表培训时间
- 说明如何培养销售代表的销售技巧
- 调整您的营销和销售部门
- 不培训销售代表客户体验的价值和整个客户旅程
- 在您的代表开始销售之前，您的买家角色和目标受众缺乏清晰的资料
- 在不先进行测试的情况下全力执行您的销售策略计划
- 过度依赖 1-2 位顶级销售代表，而不是制定培养团队能力的计划
- 未能评估和测试不同销售策略或工作流程的有效性
- 不指派销售主管或经理监控您的销售呼叫中心
- 未能建立具有挑战性但可实现的销售激励措施
- 购买联系人列表而不是设置工作流来生成独特的合格线索
- 俯瞰价值基于账户的销售 并且未能设置利用它来生成合格潜在客户的工作流
- 在团队培训期间没有发挥顶尖员工的才能
- 没有为销售和管理职位建立明确的职位描述和期望
制定销售的前 30、60 和 90 天战略计划
虽然销售计划可以确保长期成功，但您应该进一步将其分解为短期目标。将您的销售战略计划分解为更短的时间框架具有三个主要优势。
- 当您在短时间内实现目标时，您会更有信心在更长的时间内实现目标。
- 您将获得更小、更可操作的步骤，这将帮助您实现长期目标。
- 您的销售代表将拥有更轻松、更高效的入职流程。
这里有一些前 30、60 和 90 天的销售计划活动，您可以将这些活动纳入您的销售策略计划。
30 天
- 对您的公司进行一些基础研究。回顾公司的愿景、使命和历史。阅读公司的营销材料并查看公司的社交媒体平台。
- 牢牢掌握公司文化、战略业务计划和市场定位。
- 了解市场销售趋势。
- 确定您的竞争对手，然后分析他们的优势和劣势。
- 与产品经理会面以：
- 了解产品是如何开发的，它们解决了什么问题，它们有什么特性和功能，以及它们的目标市场是谁。
- 更好地了解目标市场、受众群体以及如何调整销售和营销策略。
- 与客户支持团队经理会面，详细了解他们通常接到的电话类型。
- 查看客户反馈和调查，以更好地了解公司产品和服务的实用价值。
- 熟悉大客户，了解更多提高留存率的方法。
- 查看表现最好的通话记录，注意他们使用的短语和说话风格。
- 为将合格的销售线索转化为销售创建初始时间表。
- 就您的销售策略计划中应包含的内容向表现最好的人征求意见和建议。
60 天
- 评估您的数字工具，包括基于云的电话系统、销售软件集成等。
- 探索各种来源并确定获得合格线索的渠道。
- 根据您的目标制定清晰的工作流程。
- 通过模拟场景测试您的工具和工作流程。
- 制定外呼策略。
- 设置包含销售电子邮件模板的工作流程，并将它们保存在您的 CRM 系统中。
- 编写用于销售渠道各个阶段的呼叫脚本，包括潜在客户生成、合格潜在客户、培养潜在客户和完成销售。
- 设置团队并为每个销售活动（例如潜在客户生成、潜在客户资格和预约设置）建立时间表。
- 制定执行自动调查和销售跟进的策略。
90 天
- 为您的销售代表设置复习培训课程。
- 设置强大且引人入胜的销售会议以鼓励更多销售。
- 安排与销售代表的简短个人会议，以获得指导和反馈。
- 收集有关常见反对意见的数据。
- 微调设置约会和结束销售的策略。
- 制定定期监控呼叫中心绩效的计划。
- 分析个人和团队的销售业绩。
- 创建销售报告并评估提高转化率的策略。
前 90 天是您短期销售策略计划的重要组成部分。但是，根据您公司的规模和您的销售目标的远大程度，您的短期销售计划可能长达一年，让您有更多时间来加强销售活动、测试策略和优化流程。
如何定义您的短期销售计划
定义您的短期销售计划，这是最好与您的营销团队合作。与您的营销团队保持一致 应该有助于建立长期成功。你的短期计划可能侧重于新产品、服务、促销和销售，而不是部门更熟悉的既定产品。出于这个原因，启动期也是测试您的销售策略并确保您的公司顺利运行的好机会。
以下是实施新产品发布销售计划的一些技巧：
- 开始时以缓慢而稳定的销售为目标。
- 培训员工在销售电话中利用当前的促销活动。
- 设置促销时间限制以吸引客户立即购买。这可以防止他们为您的竞争对手货比三家。
- 培训您的销售代表尽可能多地收集有关客户的信息，并将详细信息记录在您的 CRM 中。
要建立良好的客户群，请尝试确定拥有大量员工或成员的公司或组织。您可以向这些组织提供特殊的团体报价，并可能获得大量销售以一次性建立您的客户群。
例如，如果您销售的是家庭安全系统，您可以为您的一种产品向全国房地产经纪人委员会或妇女委员会的成员提供折扣房地产经纪人委员会。请务必监控团体报价，以确保收入大于折扣成本。
您的营销部门也可能从 PPC 广告、社交媒体广告或贸易展览等来源产生潜在客户——所有这些都需要考虑在内，这样您就可以优化营销和销售团队的共同努力以增加转化率。您需要准备好销售工作流程如果新的 PPC 活动表现良好，则可以处理大量潜在客户，因为如果您等待太久才接近潜在客户，热情的潜在客户就会变冷——这意味着您会失去来自新客户的潜在收入。
如何定义您的长期销售计划
虽然短期销售策略侧重于引入初始销售和建立强大的客户群，但您的长期销售计划更侧重于建立品牌知名度和产生一致的收入。您需要培训您的销售代表如何在客户旅程的每个阶段增强客户体验，以提高保留率和激发品牌忠诚度，以及建立持续引入新潜在客户的系统。
例如，拥有权利呼叫中心软件 可以显着提高您的销售策略计划的有效性。基于云的电话系统具有专门构建的功能，有助于提高销售代表的工作效率并优化客户转化率，例如：
- 呼叫路由和基于技能的路由，可快速将呼叫者引导至最适合回答他们查询的人
- 语音通话功能，如强力拨号和点击拨号，可让销售代表增加通话量，同时减少手动输入
- 交互式语音应答 (IVR) 或知识库，为客户提供一系列自助服务选项，以提高呼叫中心效率和客户满意度
- 呼叫排队和队列回调，有助于确保在尽可能短的时间内为客户提供服务
联络中心软件还可以在单一来源中存储和访问数据。这在呼叫中心软件与 CRM 或其他销售软件协同工作的情况下特别有用。销售代表将能够在通过电话与客户交谈时访问通话记录和其他详细信息，从而使他们能够针对每个人量身定制推销方式。
定义长期销售策略的一部分是决定您计划在销售部门使用哪些类型的技术来优化销售渠道。选择最好的呼叫中心软件只是实现这一目标的方法之一，但它也是对您的销售量影响最大的一种方法。
完善您的分步指南销售策略
想要快速、分步的指南来完善您的销售策略规划吗？
10 个步骤以确保您涵盖所有基础：
- 使用销售策略规划模板来缩短时间。
- 密切关注您的竞争对手。如果它对他们有用，它可能对你也有用。但请记住，成为开拓者总是更好，所以不要害怕在销售流程中寻找创新方法。
- 投资培训您的销售代表，以了解您的产品、客户体验和不同的销售技巧。
- 确保销售和营销协调。
- 投资基于云的电话系统和其他销售软件。利用它们的特性和功能来增强您的工作流程。
- 慢慢开始。在增加销售配额之前解决所有问题 – 否则，您可能难以处理数量和提供令人满意的客户服务。
- 持续监控您的呼叫中心。至少每月将销售结果与您的销售战略计划进行比较，以确保您按计划实现目标。
- 不断测试不同的销售策略，看看哪种最有效。在您继续优化客户转化率的过程中，不断微调您的销售流程和工作流程。
- 在培训呼叫中心销售代表时，利用销售导师或顶级销售代理的专业知识。
- 制定适当的短期和长期销售计划，持续审查数据，并根据需要调整销售策略以适应消费者行为的变化或市场趋势。
我们的第一条建议？保持灵活性并随时准备适应情况的变化。今天有效的方法明天或下个月可能就无效了，因此保持领先的敏捷性将帮助您的公司在任何环境中保持竞争力。
这就是您基于云的电话系统的仪表板分析发挥作用的地方。它们会在通话量、平均通话时长或其他方面发生变化时提醒您表明组织内不断变化的需求的关键指标。然后，根据这些数据改进您的销售策略计划。
请记住，完善您的销售策略并不意味着它需要立即完美。如果您监控销售情况、与其他部门保持一致并利用数据，您的计划将是一项完美的工作 – 这正是它应该成为的样子。