如今，销售代表必须具备广泛的能力才能在该领域脱颖而出。
除了是产品专家、市场研究人员和魅力代言人之外，他们还必须是好奇的学生和善解人意的辅导员。
因此，学习和听力是最重要的两个重要的软技能任何销售人员都可以拥有。
幸运的是，这些看似与生俱来的听力技能可以通过学习、重复和强化获得和完善。
什么是积极倾听？
积极倾听 是一种聆听演讲者的做法，同时提供反馈表明您既聆听又听到并理解演讲者所说的内容。
但积极倾听比仅仅让说话者知道您听到他们的声音更有意义。一个好的积极倾听者会在每次对话中扮演多种角色并实现许多目标，包括：
- 承认演讲者的价值
- 鼓励演讲者阐述他们的想法
- 与演讲者建立同理心
- 建立诚实和信任的关系
从现代专业销售的角度来看，积极倾听是寻求与潜在客户建立互利关系时不可或缺的技能。
因为归根结底，成功的销售数字是有效信息收集的结果。那些更了解其潜在客户的人会赢得这笔交易。
如果销售人员能够将对话引导至潜在客户的目标、障碍和抱负，那么设计和进行推介会变得容易得多。
使用 咨询式销售方法需要潜在客户将他们的对话伙伴视为值得信赖、经验丰富的顾问。
为什么积极倾听有效（在销售和生活中）
主动倾听并不是一种新的对话技巧，专门用于在互联网时代更好地吸引听众。但它确实与 我们现在的大脑产生了特别好的共鸣。
也许这是因为大众传播的间接性。电子邮件、短信和社交媒体让真正的实时对话变得更加稀缺。由于这种空虚，谈话者更容易出现心理学家所说的“转变反应”。
简而言之，转变反应是当听众将对话重定向回他们自己。换档反应是大多数人都有的自然倾向，但可以学会避免。在最糟糕的情况下，它可以被描述为一种对话自恋，其他任何人的陈述都被视为无关紧要，每个话题都被重定向到自己身上。
管理发现电话、演示或推介的销售专业人员可以利用这种自然的冲动，让他们的潜在客户保持在对话的“驾驶员座位上”。
潜在客户说得越多，销售代表就会越了解他们的需求和愿望。此外，演讲者会开始对销售专业人员感到更自在，因为他们知道他们的情况和愿望已被理解。
当然，“IRL”对话是倾听、分享和强化之间的平衡，因此双方都能感受到尊重和倾听。然而，在销售场景中，更重要的是——至少在开始时——销售人员遵循积极倾听的最佳做法，以将对话的平衡推向潜在客户。
总会有销售代表需要交谈的时刻，但到那时，潜在客户会在解释了他们的立场和情况彻底。
销售人员积极倾听的 3 个要素
积极倾听是一个可以练习到完美的过程。它包括三个步骤（重点放在第三个）。
- 理解
- 留存
- 响应
让我们分解一下。
理解
作为一个好的积极倾听者，充分理解您的潜在客户告诉您的内容非常重要。
在进行任何销售对话时，您必须对潜在客户的行业和职位以及他们的个人背景有一定的了解。您应该已经基本了解什么类型的 买家角色您将与之交谈，以及如何宣传您的产品非常适合他们的需求.
但这并不是说您通过了第一步。理解不仅仅是听到说话者的话。
要完全理解演讲者在说什么，您必须尝试设身处地为他们着想，并将他们的真实情况内化。他们每天经历的压力源是什么？成功似乎有可能吗？会是什么感觉？
留存
一个好的积极倾听者可以记住并回忆起特定的对话细节，以保持对话的进展并表明他们很投入。但在一整天的销售电话、会议和电子邮件之后，这个过程变得更加困难。
如果销售人员做笔记，他们将在推销电话或演示期间更好地保留信息。然而，当销售代表接听电话时，这些要点应该简明扼要。代理可以形成后续问题并使用很少的单词记录基本信息。
但对于现代卖家而言，正确分享和存储这些笔记至关重要。
销售电话结束后，所有的笔记都应该记录在销售团队的 CRM — 在正确的配置文件下 —和其他共享文件。这有两个作用。
一方面，它将特定于潜在客户的信息集中在一个易于访问的位置。每次与特定潜在客户接触时，在您面前拥有完整的联系历史记录，将确保他们在每次开始对话时都了解情况并准备好出售。这会促进卖家和潜在客户之间的可靠性、尊重和融洽关系。
其次，它简化了您的团队将进行的任何交接。不可避免地，您的销售开发代表 (SDR) 会将潜在客户转发给客户经理进行演示和入职培训。即使在您赢得交易后，支持员工也可以访问 CRM 中的信息。更重要的是，如果出于某种原因不得不推迟交易，在适当的时候，您团队中的任何人都可以恢复您的记录。
事实信息应始终可用，例如采购时间表和用例细节。但了解兴趣水平、性格特征和犹豫等观察点也很有用。
每次通话结束后花点时间回顾和评估交易将帮助您提高销售速度并建立工作关系。大多数电话系统也将具有可访问的通话录音功能，表现最好的卖家会经常查看他们的通话，就像四分卫查看比赛录像一样。所有这些都有助于销售专业人员保持对话并成为更积极的倾听者。
响应
理解和保留演讲者的观点是任何优秀的健谈者的真实写照。让积极倾听成为建立同理心和信任的有效方式的是回应的战术行为。
尤其是在非视觉交流中（即在电话中），听众必须口头承认他们’重新倾听、理解并参与演讲者所说的话。
分解来看，这涉及三个级别的确认。
- 确认
- 释义
- 贡献问题
肯定语让演讲者知道您在对话中。其中包括诸如“继续”、“我理解”和“我明白”之类的陈述，以及一长串其他陈述。在潜在客户的句子自然停顿期间插入这些短语，同时他们正在思考。
释义 是一个更高的层次。通过用你自己的话反映说话者的想法，你让他们知道你已经内化了他们所说的内容。至少，这会表现出您的体贴和尊重，但也会让演讲者觉得他们在表达有效的观点。
质疑是第三个也是最后一个层次。当演讲者表达了他们的观点时，以鼓励演讲者（或潜在客户）继续引领潮流的方式继续对话是一个很好的积极倾听者的工作。它们应该与手头的主题相关，并促进多于一个词的答案。例子包括“你知道你要做什么来解决这个问题吗？”或“你能解释一下你在这个策略背后的思考过程吗？”
（但要注意“为什么”的问题——过多的问题看起来像是在打听而不是好奇。）
销售人员积极倾听的障碍
积极倾听需要练习。这对某些人来说可能是自然而然的，但对其他人来说则不然。
即使对于有天赋的倾听者和健谈者来说，销售职业（和生活）也会制造阻碍建立信任的电话的障碍。认识到这些障碍有助于克服它们的影响并在交流中保持存在感。
换档响应
让积极倾听成为如此宝贵技能的现象，如果销售人员不小心，也会让他们偏离正轨。但在销售场景中，您不必像担心议程焦虑那样担心对话自恋。
当然，如果收件人不是潜在客户，您根本不会接电话，但有尽快完成交易的冲动积极倾听时不应该是重中之重。
积极倾听可以建立同理心，但首先也需要它发挥作用。它有助于从一开始就采取协商的方法。想象一下，您并不是要制定配额或实现快速交接，而是您是一位关心的朋友，希望看到您的潜在客户达到目标并取得成功。
环境干扰
理解、保留和回应需要专注的头脑和最小分心只有做好准备才能对抗噪音、饥饿和工作通知等因素。大多数有经验的销售人员都会对带有内置扬声器的降噪或隔离耳机提出很多建议。使用电话亭或提前预订私人会议室也消除了外拨电话的常见压力因素。
幸好小学已经结束，您无需等到午餐时间再吃点心。保持少量的什锦干果和其他干粮将使您的血糖保持平衡并使谈话富有成效。
精神疲劳
电话销售可以精神负担，尤其是当您消耗大量注意力和同理心时。
全天设置指定的休息时间将确保您准备好在需要时采用积极的聆听技巧。此外，冥想应用程序和其他放松工具在工作场所越来越受欢迎，作为员工恢复精神优势和生产力的方式。
积极倾听：日常销售策略
对于学习如何以积极和同理心的方式倾听的专业人士来说，与销售刻板印象作斗争很容易。谦逊和尊重比咄咄逼人的技巧更能赢得交易。在工作之外练习积极倾听将有助于巩固这些原则。
潜在客户有目标和愿望，他们希望被倾听。当您为他们提供一个平台来做到这一点时，您将离自己的目标更近一步。