编者注：以下是 noCRM 营销主管兼在线获取专家 Marc Turbé 的客座文章。noCRM 是一个侧重于下一步行动的 SaaS 潜在客户管理解决方案。
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- 第 1 步：研究您的前景
- 第 2 步：通过销售电话或电子邮件联系
- 第 3 步：确定您的潜在客户
- 第 4 步：向潜在客户展示价值
- 第 5 步：完成交易
构建销售工作流程的步骤
什么是销售工作流程？
销售工作流程也称为销售流程或销售漏斗。它最常指的是您的销售团队为将潜在客户从早期外展转变为最终客户而采取的一系列可重复步骤。
将这些步骤放在一起查看时，它们构成了sales-workflow” target=”_blank” rel=”noopener noreferrer”>销售渠道，广泛概述即将到来的潜在销售以及他们转化的可能性。
为什么要构建销售工作流程？
结构化的销售流程可以为您的代表提供一个可遵循的框架，从而帮助他们始终如一地完成交易。
您的销售工作流程可帮助您深入了解：
- 渠道每个阶段的潜在客户数量。
- 每个阶段的转化可能性有多大。
这有助于您更好地理解：
- 您是否在每个阶段都达到了目标
- 哪些阶段可能需要更多关注。
构建可重复且可扩展的销售流程并不容易，但它是您业务的重要组成部分。从第一次联系到购买，潜在客户将经历您的销售工作流程的多个阶段。此旅程应针对每种业务类型和规模进行定制，具体取决于目标受众或行业以及您提供的产品或服务。
您的销售工作流程是销售机器的核心，漏斗中一个阶段的改进会影响后续的每个阶段。
销售工作流程从哪里开始和结束？
在更直接地进入销售工作流程之前，重要的是要提醒我们自己它在客户旅程中的确切位置。
客户旅程包括客户与您的品牌接触过的所有时刻。从他们第一次通过广告看到您的品牌，到他们与销售代表的第一次对话，再到您赢得他们的那一刻，他们有望成为终身粉丝。（或者，他们可能会因为不满而流失，但我们希望保持乐观！）
销售漏斗处于关键时刻：营销-销售交接。
营销漏斗包括所有互动，直到您的潜在买家与销售代表直接联系为止。也就是说，当他们在网站上留下联系方式或通过电话、聊天或面对面与代表交谈时。
接下来是销售漏斗，您的销售团队会逐步推动潜在客户做出购买决定。
使用与您的业务相关的步骤构建销售工作流程
为了最有效，应该定制销售工作流程以反映您的理想的客户档案以及您实际关闭的业务类型。也就是说，最好的起点是采访您的销售团队并回顾最近赢得的交易。
一个非常通用和标准的销售流程是五步工作流程，您应该根据销售代表的经验对其进行微调，以增加每个阶段的转化率。注意，
第 1 步：研究您的前景
在 LinkedIn 等网站上进行研究 评估销售线索质量。这将有助于衡量潜在客户是否愿意继续前进并进一步沿着漏斗向下延伸。了解痛点、潜在客户背后的主要动机及其公司目标有助于卖家更好地理解手头的问题。他们将全面了解业务，并能够提供更加量身定制的体验。
这显着提高了交易完成的可能性。最后，您的销售人员应该以比买家本身更了解买家的业务为目标。
虽然此步骤不是与潜在客户的直接互动，但不应忽视。在与潜在客户建立融洽关系时，知识是每个销售代表的最佳工具。另外，现在建立一个理想的契合度将在未来避免很多麻烦。有可能赢得糟糕的交易，这是针对它的第一个防护措施。
第 2 步：通过销售电话或电子邮件联系
推销电话是联系潜在客户的经典而有效的方式。这可确保您能够与目标买家建立直接联系。
但是，如果无法做到这一点，可以通过其他渠道与潜在客户建立联系，例如社交媒体、电子邮件，甚至短信。试着找出您的潜在客户最愿意接受哪一个。
在此阶段，您应该详细记录您与潜在客户的所有首次互动。
第 3 步：确定您的潜在客户
销售人员将通过确定潜在客户的痛点、挑战和业务目标来进入资格认证步骤。销售人员可能会问这样的问题，“告诉我更多关于你的角色。你每天都做什么？”“你在努力解决什么问题，你想解决什么问题？”以及“为什么这现在成为优先事项？”
（请参阅面向销售专业人员的积极倾听技巧)
这部分是必不可少的。您应该将潜在客户的目标和用例与您的产品功能综合起来，判断他们是否有资格在销售漏斗中前进。
结合 这样的工具noCRM.io 使用VoIP 软件（例如 Aircall）处理潜在客户，以便更好潜在客户的外展和参与。您的销售团队将能够直接在线索中拨打电话管理软件，并自动将通话详情和通话记录附加到线索上。
第 4 步：向潜在客户展示价值
当您的代表找到合格的机会后，下一步就是正式演示产品或服务。根据收集到的有关潜在客户的数据，销售代表可以调整他们对产品或服务功能的介绍，以解决潜在客户面临的主要挑战。
如果您的产品或服务易于展示且具有明显优势，则可能不需要此步骤。然而，大宗交易往往对您的产品或服务有更复杂的需求、要求和问题。因此，这是流程的关键部分，您可以消除买家可能对您的解决方案存有的任何疑虑。
第 5 步：完成交易
此阶段是指在交易接近其购买决定时发生的任何后期活动。当潜在客户输入他们的信用卡信息时，这可能非常简单，但它也可能包括漫长的谈判，直到所有决策者都参与进来。无论什么noreferrer”>销售结束技术您采用，这是一个必要的阶段，对所有销售工作流程都是通用的。
销售人员的座右铭是“ABC”（Always Be Closing）也就不足为奇了。在许多公司中，销售代表根据协商价格赚取佣金，因此有强烈的动机去寻找令买卖双方都满意的合同协议。
也就是说，客户的旅程不会在交易完成后就结束。该帐户通常会转交给客户成功官或客户经理，以确保以最佳方式开始新客户的入职培训。
衡量成功
制定销售工作流程后，您将需要明确的绩效指标 (KPI) 来衡量每个阶段。
例如，在给定时间段内有多少潜在客户进入和退出每个阶段？
您希望能够轻松得出结论，例如，“1 月份，我们从 95 个处于‘演示’阶段的潜在客户开始。销售团队已经处理了 48 个潜在客户，并通过营销行动增加了 19 个，使我们在“演示预订”阶段留下了 66 个潜在客户。”以下是不同阶段的一些其他销售指标示例：
- 是否有一个阶段平均而言需要太长时间才能让潜在客户离开？
- 符合条件的电话占所有电话的百分比？
- 流失率（即，如果某些客户快速流失，这表明您的销售工作流程中的审核流程未达到标准）。
这些是大多数团队认为在衡量绩效方面有价值的基础知识。考虑一下针对您的业务的指标 这将帮助您定义任何特定阶段的成功或改进需求。
构建完美销售工作流程的技巧
不要让您的销售流程步骤任人解读
重要的是要定义具体的、具体的行动，将您的潜在客户从一个步骤带到下一个步骤。如果您不清楚这些触发因素是什么（并且不报告它们的表现），您的销售团队可能会对事情的现状了解得不够准确。
他们将很难知道需要改进的地方，并可能导致销售流程步骤处理不当。没有什么比销售团队看到已完成的交易在转换后仅几个月就流失更糟糕的了。
一旦您定义了销售流程、记录它、分享它并与您的团队一起练习。
训练您的销售团队轻松完成这些步骤。角色扮演练习对于提高他们处理线索的技能非常有用。
您的销售工作流程是一个迭代过程。一旦您将球向前推进了几个月，就该回到绘图板上看看哪些有效，哪些无效。
noCRM 和 Aircall 为公司提供了一个集成的解决方案来实施可定制的工作流程，使销售代表能够跟踪他们的销售渠道，并通过记录的对话和集中的信息掌握他们的销售线索。