销售经理知道全面的入职和培训计划是确保新员工准备好快速做出有意义贡献的最佳方式。
基本原则——比如学习如何寻找优质潜在客户以及如何使用团队的潜在客户跟踪软件——非常重要。但还有其他一些甚至更重要的技能并没有通过正式的销售培训直接传授。
最难教授的销售技巧
- 奖励驱动的心态
- 竞争力
- 对拒绝漠不关心
- 拥抱失败
- 对客户的同理心
- 团队心态
- “做什么就做什么”” 方法
这并不是说这些销售技巧是天生的——获得这些特质仍然是正确准备的问题。Powerpoint 演示文稿和培训视频虽然是很好的入职资源，但永远无法正确教授这些技能。
这里是成功的销售代表需要具备的条件，以及一些关于如何将它们灌输到您的销售团队中的想法。
奖励驱动的心态
小时候，我们被教导金钱不是一切。我们在追求真正激情的过程中建立的关系和吸取的教训是美好生活的驱动力。
这可能是真的，但销售专业人员必须重视他们劳动的直接回报。
对于优秀的销售人员来说，仅仅满足每个月的配额是不够的。赢得更多交易和积累更多个人财富的想法提供了额外的灵感，让您在那些感觉良好的早晨起床更容易按下贪睡按钮。这里的关键词是more。
这通常是首先吸引新手和经验丰富的专业人士从事销售职业的原因。理论上，即使是入门级员工也立即拥有 无限的收入潜力。
您如何建立奖励驱动的销售团队？
从某种意义上说，销售经理已经避免了很多繁重的工作。销售行业为渴望高薪的雄心勃勃的个人自行选择。但是，您的销售组织的文化可以放大这种自然倾向。
首先，个人和团队的成功除了单纯的经济补偿外，还应该承认。您的销售代表每天都在努力工作，当达到里程碑、促销活动或赢得大笔交易时，他们应该受到明显的祝贺。做好工作的社会回报创造了比预期更多的专业能量，财务成分。
此外，新员工需要可实现的目标。通过 构建一个加速期到你的销售入职培训中，没有经验的销售代表将学会重视他们辛勤工作的结果工作，同时避免达到配额的压力。
新代表的配额比经验丰富的同事少 80%-90% 的情况并不少见。这是他们最了解公司以及您的团队运作方式的时间。
让他们热切地等待他们在大联盟中的机会总比在真正的行动开始之前就筋疲力尽要好。
竞争驱动
作为销售行业的一部分，您会听到比是更多的不，但是有才华的销售代表不会轻易放弃。他们会为此而战。
从这个意义上说，竞争可以粗略地等同于相互尊重和平衡的对抗.当潜在客户犹豫或提出异议时，销售代表会在压力下保持冷静吗？他们会记住必要的谈话要点吗？他们能否留在对话中并描述功能性解决方法？
战斗精神可以以多种形式表现出来，但通常在您的新员工在办公室外开展的工作中很明显。他们在研究竞争对手的定价图表吗？他们是否阅读针对销售人员和职业动机的书籍？
您如何发现销售员工的竞争动力？
从一开始 — 在面试中 — 有竞争力的销售代表表现出决心和足智多谋。如果他们的经验不符合特定要求，他们仍然会想方设法展示自己的理想人选。如果他们不熟悉某项技术或缺乏某些经验，他们会强调自己快速学习新技能的能力并提供示例。
但是一旦您的员工开始发送电子邮件和拨打电话，他们的直觉就可以通过为他们提供可访问的销售支持资源库来增强。鼓励新员工在对话开始前在浏览器选项卡中打开相关文档。这将帮助他们更快地参考信息并更自然地传递信息。
当您的销售代表掌握所有信息来自信地处理异议时，他们将更有可能“支持”产品。
对拒绝保持健康的冷漠
没有人喜欢被拒绝，但合格的销售代表拥有一种性格特征，可以让他们从失败的销售机会中振作起来。至少在短期内，这些拒绝和挂断不会丝毫影响士气或生产力。
这是一项非常重要的技能，特别是从统计上来说 – 少于 2% 的推销电话以预订会议结束。
您如何帮助新销售代表培养“厚脸皮”？
自 rejection 是销售的固有部分，销售主管应在正式的入职演示中强调其正常现象。整个行业的统计数据本身并不是非常令人鼓舞，但让他们了解工作的实际情况将帮助他们为艰难的时期做好准备。
但是拒绝的冷酷现实永远无法在入职材料中充分体现。这就是为什么在团队中指派新的代表销售导师被证明是有用的。更有经验的导师不仅会在遭到拒绝时提供鼓励，而且还是直接的信息来源。
将失败视为一种学习经历
如前所述，拒绝和快速拒绝不应在销售代表的脑海中占据太多空间。然而，失去的机会和短暂的交易是另一回事。
虽然这些“有惊无险”会造成伤害，但重要的是要充分发挥它们的潜力。也就是说，这些很重要专业销售人员的学习机会。
在某种程度上，成功的销售代表重视失败，因为他们提供的教训。如果教导正确，您的销售团队将能够将这些短期损失转化为长期胜利。
您如何帮助您的团队重视他们的失败？
建立重视失败的文化的关键是建立某种 失单审核流程。
如果您的团队正在使用现代通讯工具，您的 CRM 中将提供每次互动的详细注释，并且可以像四分卫观看比赛一样查看通话记录 -镜头。
此验尸程序不应让您的代表产生任何额外的焦虑。这是团队领导和代表分享他们的经历并集思广益为下一次做出积极调整的机会。
对客户的同理心
从我们目前所讲的内容来看，要取得销售成功需要一堵临时的情感墙。这使得销售人员能够进行数十次（甚至数百次）对话而不会感到明显疲劳。
但是，大多数销售策略都需要自然的沟通技巧和敏锐的情商。未能做到的销售人员 表现出同理心对他们潜在客户的担忧不会建立长期关系并能够采用咨询式销售方法。
优秀的销售代表从技术和情感角度理解买家的旅程。培养这些关键的人际交往能力与推销电话或潜在客户一样重要。
如何在销售过程中与客户建立同理心？
除了第一手经验，销售团队培养对客户同理心的最佳方式是真正了解他们的独特情况。有几种方法可以做到这一点。
首先，您应该教导您的团队主动聆听技巧.这种鼓励潜在客户通过有针对性的后续问题透露更多信息的可复制过程自然会促进同理心。这三个步骤是：
- 理解 – 了解潜在客户告诉你的内容。了解有关情况的详细信息以及是什么让他们有这种感觉。
- Retention – 隐喻地和字面地存储说话者的信息。在您的 CRM 中做笔记可以让您和整个团队了解情况。
- Response – 承认演讲者的观点并使用鼓励他们继续阐述的口头提示。这从“继续”和“我明白了”等小短语开始，并最终引出富有洞察力的后续问题，例如“您如何预见这个目标会实现？”
此外，了解客户意味着了解产品的实际用户在想什么。许多销售团队要求新员工在入职期间每周跟随客户支持团队几个小时。这让他们深入了解客户反对的潜在解决方法，以及通过言语表达同理心的方法。
团队精神
销售具有竞争力，但这并不意味着您的销售代表应该孤立地工作。共享知识并协作解决问题的销售团队可以更好地整体执行并更快地达到配额。
此外，您的团队成员可以成为彼此强大的支持系统 — 特别是在 新员工入职。当配额截止日期临近且交易开始停滞时，提供支持的销售团队在保持每个人的积极性和目标上发挥着至关重要的作用。
您如何在销售代表之间培养团队精神？
在销售团队中营造友情与组织结构有很大关系。
换句话说，环境、程序和层次结构是促进独立工作还是协作工作？
在员工之间建立联系的部分原因是共享经验.我们更有同理心，更愿意帮助那些我们看到的人走上与我们相同的道路。定义明确的入职流程可确保所有员工获得相同的初始培训经验。经验丰富的销售代表会知道新员工最初遇到的问题，并可以相应地提供帮助。
此外，将您的团队组织成 pods 使组织感觉更小。新员工会更愿意在必要时寻求帮助，这些更亲密的团队将共同努力实现更高的目标（尤其是在涉及 pod-vs-pod 竞争的情况下！）。
“Do-what-it-takes”方法
在销售行业中努力工作是不可替代的。截止日期有时会在很大程度上笼罩在头顶，而且会有深夜。在遥远的时区发送额外的电子邮件和安排电话都是地形的一部分。
知道如何达成重要交易的销售代表可能会继续与潜在客户对话，直到本季度的最后几分钟。但他们也觉得这些牺牲是值得的。经过大量努力后达成交易的满足感是销售人员最好的感受之一。（唯一势均力敌的竞争是在大约 48 小时内从潜在客户到合格再到关闭的轻松获胜。）
您如何鼓励销售代表加倍努力？
应该毫不含糊地告诉新员工，一天的工作很少是轻松的。每次达到配额都需要付出努力。
此外，成功的销售代表可以证明，达到和超过配额之间的区别有时需要付出非凡的努力。提供这种动机的关键取决于此列表中的第一项技能：奖励驱动的心态。
如果您的员工觉得自己的劳动没有得到足够的回报，那么在工作时间以外工作并专心与潜在客户和/或潜在客户沟通会导致倦怠，而不是一种满足感。
但是，除了公平的薪酬结构外，组织内部的向上流动性还可以在形势变得艰难时为新老代表提供额外的动力。金钱补偿提供了短期的满足感，但长期的职业发展提供了更具吸引力的回报。
最后的想法：以身作则
作为销售领导者，您的态度、热情和专业精神本身就是非常强大的培训工具。
销售就像任何其他具有挑战性的追求一样：有好日子也有坏日子。保持积极的态度并举例说明您希望您的团队始终拥有的特质，向他们展示期望的承诺、专业精神和（自然）幽默水平。