没有秘密。
在销售中赚钱——尤其是入门级到中级的销售——与技巧无关。努力工作是衡量成功的唯一可靠标准： 的数量打冷电话、发送电子邮件、记录时间等。
但在每个 SDR 的日常工作中都有一个非常重要的时刻需要一点心理调动。我说的是 视觉匹配。
愿景匹配是您向潜在客户表明您已经听到他们的需求的时刻b>，您有一个非常真实的解决方案可以帮助他们。
然而，达到这一点取决于一系列资格和发现问题。也就是说，您能否了解您的潜在客户正在经历的问题，并从这些问题中提取出他们想要的实际影响？
（参见“主动聆听”了解更多信息。）
将问题和影响这两者分开是转折点。
问题与影响
影响是通过解决一个或多个问题获得的长期收益。许多新手或缺乏经验的销售代表在听到他们可以帮助解决的单个问题后会直接跳到演示提案。
然而，这对潜在客户来说感觉很廉价。除非他们觉得你真正了解他们的业务并且有既得利益帮助他们，否则他们不会信任你的时间。让我们考虑一个问题与影响的示例。
问题 我们的电话系统没有与我们的 CRM 集成，所以我们必须做大量的手动工作来让我们的记录保持最新。
在这一点上，没有经验的销售代表会说，“我正在销售一种电话系统，它消除了与您的 CRM 集成的问题，让我向您展示一下它的外观！”
这可能有效，但更强大的命题解决了问题的潜在影响。
影响： 手动工作既耗时又容易出错。这会导致销售代表听起来很业余并失去交易。
提示 视觉匹配…一个If-Then声明
在可能的情况下，愿景匹配应该是一个if-then 语句，让潜在客户清楚地知道您了解问题，并且您有一个以价值为导向的解决方案。
使用上面的示例，视觉匹配将是：
如果我可以向您展示 Aircall 如何消除手动工作并帮助您的销售代表赢得更多交易，下周我可以抽出 20 分钟的时间吗？
这就是重大转变。潜在客户很难对他们实际上正在苦苦挣扎的事情说不。如果他们可以，你没有产生实际影响。使用他们提供的完全相同的信息，您已经综合了他们业务的准确和紧迫的需求。
如果您能清楚地陈述价值主张并向他们展示前进的方向，再听您讲完 20 分钟，就没有人会拒绝。
收尾：营造紧迫感
好的，您已经让潜在客户相信您的产品有可能解决实际问题。现在，您需要快速行动。如果没有高效快速地安排会议，许多出色的销售工作就会丢失。
作为速成班，这里有一个我认为很有效的营造紧迫感的模型。
第 1 步：下周哪一天对你来说是好日子？
你选择一天是没有意义的——在这一点上，你希望摩擦点尽可能少。如果你建议一天，但对他们没有好处，那只是另一轮不必要的谈判（我是认真的）。
第 2 步：你是早起型还是下午型？
逐字问这个问题。人们甚至不假思索地把一天分割开来。这个问题看似无伤大雅，实则非常重要。无论他们愿意与否，潜在客户都会为您提供诚实的答案。无论与谁交谈，您都会在他们的黄金时间获得最好的版本。
第 3 步：呃哦，你只有两次可用
到目前为止，您已经占据领先地位，但请不要忘记，您是一名抢手的专业人士，每个人都想从您的产品中分得一杯羹（真相）。
实际上，如果潜在客户真的想要的话，可能会有一个 AE 可以在晚上 9 点参加演示，但您只需要准备好两个选项对他们来说——例如。上午 9 点和上午 10:30（如果是下午，则为下午 2:30 和 4:00）。
这推动了紧迫感，这最终是一个潜意识的原因，他们甚至会首先在演示时间展示。
总而言之，您找到了适合他们的一天，您甚至可以在他们个人的“黄金时段”有空。但是如果他们想锁定这个完美的时间，他们现在必须在这两个时间中选择一个，因为空间有限。
这有点下意识，但他们会感到紧迫感，想抓住最适合他们个性和日程安排的黄金时段之一。
专业提示：如果他们试图将您的某个时间调整到 15-30 分钟，请犹豫约 5 秒钟并说可以，但是你马上就要开会，所以你只需要确保准时结束。一定要抓住日历约会！
还有其他方法可以营造紧迫感，但这是相当可靠的。如果您对视觉匹配有任何疑问或对其他与潜在客户建立紧迫感的方法感兴趣，您必须联系我 直接！