每个团队处理其销售流程的方式不同。从招聘和薪酬到战略和调整，每个团队的方法都是独一无二的。
但是在销售流程开始之前，有一个方面可以决定销售流程的成败。
销售发现过程。
布莱恩·埃尔塞瑟，Aircall 的销售开发总监，认为处理销售发现的方法有好有坏。稳固的流程带来稳定的业务，而笨拙的流程可能会导致无尽的混乱、错位，并最终失去交易。
这就是 Aircall 和 Zoho 联手在 Texas Shake Shack 谈论销售发现。
没错。Shake Shack 的汉堡、啤酒和 B2B 销售：
如果您错过了，别担心！我们有一个这里有完整的录音，在这个博客的结尾.我们还将举办更多活动，敬请期待。
但现在，让我们回到当晚最大的收获。
起跑线：销售发现的三个层次
销售发现的概念本身就引起了争论。一些人认为发现电话与资格电话相同。其他人说它们是独立的事物，但可以合并为一个电话。
Bryan 不同意这两点。
<块引用>
“第一个电话是资格电话，旨在了解是否相互适合。发现是第二个电话，它是根据客户的需求更深入地了解您的产品的业务和用例。许多人将两者混淆或结合起来；我认为这是渎职行为。”
考虑到这一点，让我们分解发现的三个层次。
发现不佳
我们以前都见过。等待扑向第二个潜在客户的销售代表提到了他们可以卖给的东西。他们不是倾听和着眼于大局，而是专注于他们 think is the issue- 而不是什么前景 认为。
<块引用>
“发现是我们通过对话调查客户已知和未知需求的过程。这是一项强有力的事实调查活动，可以揭示有关特定企业的所有信息。”
糟糕的发现往往是自我驱动的。这些销售代表没有考虑客户，而是专注于他们自己、他们的公司和他们的产品。
最糟糕的是，它只是在表面上销售，不了解客户的购买周期，也几乎不了解企业所遭受的真正痛点。
确定发现
您已经完成了您的发现。您了解公司，获得了有关关键利益相关者和痛苦的信息，并且您感觉自己了解自己的前景。伟大的。但是你深入了吗？
可能不会。
<块引用>
“好的发现是没有一件事的发现。不了解我们的客户所感受到的更深层次的痛苦。我们听到可以出售的东西，然后就跳上去了。”
虽然朝着正确的方向迈出了一步，但大多数销售人员都在实践“OK”发现。这个平庸的版本还有很多不足之处。巧合的是，这也是大多数销售团队目前陷入困境的地方，也是大多数人因错误的管道悖论而失去交易的地方。
伟大的发现更深入地挖掘客户痛点的各个方面——在 OK 发现水平上还没有被理解的东西。
与其考虑您的产品将如何解决他们的“问题”，不如考虑我的产品如何解决问题造成的负面“影响”.
伟大的发现
伟大的发现需要对 OK 发现进行深入研究和理解，但要利用一个关键方面：过程。
<块引用>
“有多少销售人员会直接问他们的客户，‘嘿，你在这里怎么买东西？’如果你”你不这样做，为什么不呢？你必须问这个问题，因为它会帮助你了解在赢得业务之前需要经历的每个阶段。”
通过以过程为导向和主动，伟大的发现过程能够区分表面层面的痛苦，以及它所产生的影响的二级和三级痛苦这生意。
以手臂被割伤的血淋淋的轶事为例。表面疼痛集中于刺痛感和出血不适。然而，伤口的真正影响不仅仅是暂时的刺激；这是失去整个肢体的可能性。 这是更深层次的痛点和情况的真正影响。
伟大的发现体现了真正的业务影响。通过发现并专注于真正的问题，销售代表可以找到解决方案，同时消除潜在的障碍和不必要的意外。
减速带：错失销售发现机会
有时，尽管有一个可靠的发现过程，但可能会出现一些问题，这些问题仍然会导致交易无法进行。及早识别和确定这些问题可以帮助您的团队找到处理这些问题的最佳方法。
Bryan 提倡花时间评估情况并问问自己，你正在寻找的是“问题”还是“影响”。虽然问题是表面层面的问题，影响涉及大局。例如：
问题：“我的手机没有集成到我的 CRM 中，所以我们必须做大量的手动工作。”
影响： “手工工作既费时又容易出错，导致我们失去交易。”
销售问题通常与销售理想密切相关。销售人员想象他们想要什么（对我来说有什么好处），然后尝试从那里向后推销。最好的情况下，这可能会遭到怀疑，最坏的情况下，这可能会被视为一种侮辱。
<块引用>
“成功的卖家关注利益和影响，而不是问题和理想。”
与此同时，为影响而销售与为您的客户带来真正、有形的利益是一致的。与其专注于问题，不如专注于解决方案将带来的价值。
路障：解决发现的常见障碍
我们了解了一个伟大的发现过程的重要性，讨论了为影响而销售和为问题而销售之间的区别，并确定了如何判断我们的团队在这个过程中的位置.
但如果没有一些可操作的物品带回家（而不仅仅是饱腹），我们就无法结束“汉堡、啤酒和 B2B 销售”。虽然我们无法控制每个销售电话的进行方式，但我们可以控制我们这边的事情：留心并做好准备工具。
正念：
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- 提出好的/有影响力的问题
- 不要盘问你的潜在客户
- 删除您的行业术语，使用他们的词汇而不是您的词汇来表达他们的语言。
正确的工具
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- 提出开放式问题
- 更高层次的提问（寻找影响，而不是问题）
- 在对话中培养“其他”时刻
- 在接听电话之前先做研究
- 让潜在客户感觉一切尽在掌握
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