使用正确的工具是提高销售效率的重要组成部分。
唯一的问题是：
- 销售软件程序过多
- 可用于做出正确决策的大量可用客户数据
解决方案？
从最成功的销售经理和公司的书中摘录一页——他们已经尝试和测试了所有可用的技术，并开发了行之有效的设置方法运行更有效的销售计划的工具和流程。
这里概述了为什么在销售流程中争取最大效率和有效性很重要，以及如何利用技术和数据让您的销售团队下一级。
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销售效率对于最大化销售的重要性
是什么将您的销售团队中表现最好的人与表现平平的人区分开来？
每个销售团队成员是否都尽可能高效地工作？
他们是否有效地工作以始终如一地实现销售目标？
在销售中，每一刻都很重要，这意味着销售代表需要充分利用他们的时间。效率和有效性共同决定了销售业绩，而销售业绩直接影响贵公司的收入。
要提高销售效率，您需要确定产生最多收入的活动。相反，提高销售效率涉及优化销售团队成员完成销售活动的速度和速率。
有成就的销售经理会告诉您，您不应该孤立地看待销售效率和有效性问题。相反，这两个概念相辅相成——同时提高两者，您会看到对整体销售效率的积极影响。当销售代表将他们的时间投入到通过提高运营效率和成功完成更多交易来有利于贵公司的底线时，就会实现优化的销售生产力。
成功的最佳计划是确保您拥有有效的销售策略。您的销售团队还应该能够使用正确的工具将表现一般的人变成销售巨星。
为什么要提高销售效率？
也许是了解销售效率的重要性来看看忽视它的后果。
让我们来看看一些销售统计数据：
- 销售代表平均每天可以拨打大约 45 个电话 (The Bridge Group 2018).
- 考虑到平均销售代表在与买家联系之前平均需要拨打 18 个电话，这意味着您每次只能获得 2.5 个销售机会一天，每个代表 (HubSpot)。
- 超过 40% 的销售代表表示，探矿是销售流程中最具挑战性的部分 (HubSpot).
- 大约一半的潜在客户不适合您的产品或服务 (HubSpot).
您是否觉得这些问题很熟悉？
- 销售周期比您想象的要长。
- 销售代表完成的交易比您的竞争对手少。
- 团队的销售效率正在下降。
- 销售团队成员花费太多时间进行数据输入，这正在挖掘他们的销售时间。
- 您的团队没有实施最佳销售实践，而是很大程度上是即兴发挥。
如果这些适用于您的销售运营，那么是时候深入了解您的销售流程了。一切都没有丢失——您仍然可以通过提高销售团队的效率来扭转这些问题。
请记住，您的销售代表必须当场回答客户的问题。当他们无法立即访问所需数据时，这可能很难做到。即使销售代表拥有正确的数据，他们需要知道在某些情况下什么有效，什么无效。
如何提高销售效率
信不信由你，衡量销售效率，如果您想最大限度地提高销售团队的绩效，这是您应该跟踪的最重要指标之一。
公式如下：
（总收入 ÷ 产生收入的成本）*100 = 销售效率 (%)
例如，如果您的一个销售团队产生了 1000 万美元的收入，而呼叫中心每年的运营成本为 200 万美元，那么您的销售团队的效率将为 500%:
（1000 万美元 ÷ 200 万美元）*100 = 500%
如果您可以根据客观数据为销售代表制定明确的目标，就会激励他们更高效地工作以实现目标。作为销售主管，您可以设置明确的 KPI，以便销售代表准确了解对他们的期望以及他们需要关注哪些指标，哪些指标不太重要。
销售流程有多个部分，您应该为其设置单独的 KPI 并建立高效的标准操作程序 (SOP) 以帮助提高整体销售效率，包括：
- 合格的潜在客户
- 查看客户数据
- 展示产品或服务信息
- 处理异议
- 结束销售
在销售流程的每个阶段，您都可以通过遵循标准化、可重复的步骤并了解他们预计要达到的目标来提高销售团队的效率。
营销人员经常抱怨他们为您的销售团队带来了大量潜在客户，但销售代表并未将他们转化为客户。这就是为什么在您的销售和营销团队对于提高销售效率至关重要——因为在产生、培养和转化潜在客户方面，这两个团队本质上是相互联系的。
当销售和营销部门通力合作时，两个团队都会增强对方的能力，从而成功实现目标。例如，您的营销部门可以通过明确定义买家角色来帮助您的销售团队。通过了解您的目标市场是谁（以及如何向他们销售产品），销售代表将与最合格的潜在客户互动，并更轻松地将客户转移到销售渠道中。
使用数据提高销售效率
一些销售代表似乎知道成交的最佳时机。然而，即使是最好的销售代表也并非每次都有完美的直觉。如果没有正确的流程和正确的数据来使用，他们可能会偏离目标——导致他们失去一笔本来可以结束的销售。
直觉很主观，不可重现，但数据是客观的。正确的数据有助于销售代表评估潜在客户的兴趣程度，并确定他们是否符合贵公司的目标买家角色。没有时间浪费在追求错误的潜在客户上——这就是销售效率的定义！
奥利SalesLoft 欧洲、中东和非洲地区收入副总裁 Sharpe 谈到数据时说：“CRM 中缺乏数据阻碍了大多数企业的发展。我当了几年销售主管，我最大的痛点是让这些人填写 CRM。”
销售主管需要严重依赖数据的另一个原因是因为获取新客户的成本不断上升。
要有效利用数据的力量，设定业务目标并收集与该目标相关的数据。然后，根据您对数据的分析调整流程。
例如，如果您的目标之一是在给定时间段内增加总收入，您可能会寻找显示每次销售产生多少收入的数据或每个产品。然后，为了实现您的目标，您可以增加平均订单量或销售数量，具体取决于您要关注的指标。
利用技术提高销售效率
技术在提高销售效率方面发挥着重要作用。让我们看看您可以利用技术提高销售效率和效力的具体方法。
利用大数据。
大数据是揭示与客户相关的趋势、模式和关联的庞大数据集。为了具有竞争力，销售组织需要更好地洞察消费者行为。分析工具可让您做到这一点，根据您的客户和销售数据中可观察到的趋势，帮助您确定并专注于最有利可图的销售活动。
利用社交媒体平台的力量。
当今绝大多数消费者定期使用社交媒体平台。他们也不只是在线社交——他们正在寻找同行推荐、留下产品评论和点击广告。因此，社交媒体平台可以轻松跟踪客户旅程。这使您可以准确了解客户如何在线发现您的品牌并与之互动，从而完善您的销售策略并获得更多业务。
Facebook 等社交媒体网站也收集非常详细的受众洞察和人口统计信息。这些可以应用于您的其他营销和销售活动。因此，拥有社交媒体存在并跟踪页面中的所有指标可以帮助提供更好、更有效的销售策略。
设置自动化销售流程。
手动流程占用了销售代表的大量时间。事实上，他们可以失去超过 70他们将 % 的销售时间用于其他不太重要的任务，例如安排销售约会、发送后续电子邮件和更新 CRM。
通过使用 Zapier 等自动化工具来集成和简化您的销售团队使用的各种系统和流程。这将使您的销售代表腾出很大一部分时间来拨打更多电话并完成更多交易。
使用基于云的 CRM 和销售软件程序。
除了自动化之外，基于云的工具还有助于节省时间并促进团队成员和部门之间更轻松的信息共享。
基于云的技术还允许您的销售人员在任何位置或设备上工作。这使您可以灵活地设置远程或分布式团队。您甚至可以建立一个功能齐全的虚拟呼叫中心并对其进行远程管理。此外，您可以实时查看信息并与您的远程团队共享信息。
使用移动技术与客户保持联系。
大约 93% 使用移动设备研究产品和服务的消费者最终会进行购买——通常是当场购买。
现场销售代表在拨打现场电话时也经常使用移动设备。如果您拥有具有移动功能的软件，您的代表可以随时随地访问信息，这将帮助他们完成销售，即使他们正在通过移动设备打电话也是如此。
投资合适的呼叫中心软件。
好的呼叫中心软件工具可以让您将移动功能和其他销售软件程序集成到您的工作流程中。在提高销售效率和有效性方面，它们还提供了额外的好处。例如，呼叫中心软件通常带有辅导工具。通话录音和通话监控，仅举两个例子，可以让销售主管查明每个代表的长处和短处。
这对于提供建设性反馈以提高团队绩效至关重要。您还可以利用呼叫耳语功能在实时通话期间指导销售代表而不提醒潜在客户，帮助他们将更多潜在客户转化为客户。
利用数据和技术推动更多销售
如果您仍然不确定如何简化销售流程，请查看我们即将举行的网络研讨会。该主题侧重于利用数据和技术来提高销售团队的绩效。我们与 Seismic 和SalesLoft 为您提供令人惊叹的演讲者阵容。
向 SMB 的销售主管、业务开发主管和运营经理学习，包括：
- Andreï Sochala
- 凯文奥雷根
- 奥利夏普
- Henrique Moniz de Aragão
这只是您可以从这个关于利用数据和技术提高效率的免费网络研讨会中期待的内容的快照：
- 他们在销售方面看到的最大变化（大流行期间和大流行前）
- 他们如何提高自己团队的效率
- 要查看哪些数据，以及如何利用这些见解
- 在销售周期的哪些方面实现自动化以提高生产力