消费者购买产品的主要目的不是功能。事实上，功能只是提供客户真正想要的东西的一种方式：利益。客户购买产品是为了他将从中获得的可感知利益。这种感知到的好处，加上他对产品的看法，创造了客户感知价值。
定义客户感知价值
在购买时，客户更看重产品的好处而非功能。例如，客户购买钻头并不是为了获得钻头。他买了一个钻头来钻孔。在大多数 SaaS 公司，人们不仅购买软件，还购买解决方案。客户如何权衡给定的解决方案可能并不完全取决于解决方案满足他们需求的程度。事实上，决定客户如何看待产品价值的因素有很多。
客户感知价值通常与实际价格关系不大。相反，它处理抽象成本。客户感知价值可以由感知收益和感知成本之间的关系决定：
条款解释
感知的产品优势存在于三个方面层次： 物理的、逻辑的、情感的。例如，买一套新西装会帮助你保暖（身体），找到你正在面试的新工作（逻辑），并让你免于赤身裸体走来走去的尴尬（情感）。感知成本包括金钱、时间和劳动力。
比较感知收益和感知成本之间的差异时，如果差异为正，则客户感知价值高，这意味着客户会购买产品或服务。公司可以使用许多技术来提高客户对其产品的感知价值。
客户感知价值方法：定价
虽然客户感知价值是使用感知成本来计算的，但这些成本并不一定意味着金钱。价格并不是决定客户感知价值的最重要因素。然而，它确实发挥了作用。在处理产品价格时，有多种方法可以增加客户的感知价值。根据营销作家, Neil Patel 和 Ritika Puri，“您需要选择能够吸引观众购买的数字。”他们提出了以下技术来做到这一点：
10 美元 10 美元
当消费者看到促销广告为“10 美元买 10 件”时，他通常会假设他必须购买 10 件指定产品才能获得促销价格。然而，通常情况并非如此。通常，消费者可以以 1 美元的广告价格购买一件商品。营销人员使用这种策略来影响买家购买产品。
‘9’的力量
也称为“左数字效应”或“魅力价格”，“9 的幂”定价策略的概念是，当消费者从左到右阅读数字时，他看到的最后一个数字就是一个留在他的脑海里。无论出于何种原因，人脑都会将数字 9 与交易和折扣相关联。一项研究表明，使用这种方法可以使销售额增加 24%。
麻省理工学院和芝加哥大学进行的另一项研究发现，与 34 美元的低价相比，女装在 39 美元时更有可能售出。
去除货币价值的迹象
根据康奈尔大学 2009 年的研究，当菜单选项包含货币符号（例如 $ 或 €）或货币价值词（例如美元或英镑）时，消费者购买的可能性较小。仅仅作为一个额外的词或符号出现在那里，消费者的大脑就会改变他/她的看法。解决这个问题的一种方法是列出一个简单的数字价格。显然，当考虑一家在全球许多国家和货币开展业务的 SaaS 公司时，这说起来容易做起来难。在这种情况下，SaaS 可能会考虑在其站点顶部设置一个下拉菜单，消费者可以在其中选择他们想要的货币，然后仅用数字显示价格。
更改度量单位
通过定价改变客户对产品的感知价值的另一种方法是将计量单位从金钱更改为相同数量的金钱可以购买的其他东西。根据 Dave Schneider 的说法，“人们不会从金钱中获取直接价值，他们从金钱购买的东西中获取价值。”戴夫举了一个相关的例子。早在 2014 年，Facebook 就以令人眼花缭乱的 190 亿美元收购了 What’sApp。然而，在新闻媒体开始说明 Facebook 本可以购买的其他东西之前，这个数字没有真正的价值或相关性。这包括为整个地球提供的清洁水，价格仅为（相比之下）1000 万美元。当我们看到钱还能买到什么时，我们觉得他似乎对 190 亿美元的真正价值有了更好的概念性理解。
客户感知价值方法：可信度
当客户认为产品或公司具有较高的可信度时，他就更有可能购买该产品或与该公司开展业务。消费者愿意为以质量着称的品牌支付更多费用。信誉带来更高水平的信任和满意度。提高贵公司的可信度评分的一些好方法是通过试验、推荐和合作伙伴关系。
试验
当一家 SaaS 公司为其客户提供免费试用时，他们是在说，“请试用我们的产品。我们想让你知道，我们坚持我们所卖的。”这是向客户表明公司支持其产品的一种有价值的方式。此外，根据 Kissmetrics，客户通常担心提供他们的信用卡号码以购买他们从未使用过的软件或产品。让客户有机会免费试用产品可以减少这种顾虑并消除客户感知到的风险。
感言
在您的网站上发布客户评价会增加客户的可信度，因为它会增加信任度。如果其他客户使用了某项服务或产品并对结果感到满意，那么该公司就成功地完成了工作。通过阅读以前客户的正面评价，潜在客户可以相信，如果他也购买该服务或产品，他也会对结果感到满意。
随着传统广告方法无法吸引 Y 世代的消费者，他们在劳动力和经济市场上正在稳步取代婴儿潮一代，因此在接近提高客户感知的可信度时，推荐的力量越来越大。由于越来越多的人认为广告不值得信任，因此推荐是一种更可口的方式，可以将您的品牌展示给潜在客户，他们认为宣传比广告更真实、更有分量。
合作伙伴
与其他公司合作可以提高客户的可信度。在选择要与哪些公司合作时，您应该考虑一些事项。如果选择了错误的公司，合作可能会变得有害。
- 确保您的潜在合作伙伴公司享有良好的声誉。
- 选择能够吸引与您类似的客户的公司。
- 选择与具有相似价值观的公司合作。
客户感知价值方法：时间价值
事实证明，人类与时间的联系非常紧密。时间的感知价值高于金钱的感知价值。营销人员应在两个层面上注意这一点：(1) 时间销售，以及 (2) 消费者希望购买方便且不受时间限制。
时间比金钱更宝贵
人与时间的关系比人与金钱的关系更为私人化。由于消费者购买的不是产品，而是产品带给他们的好处，因此他们更有可能在内部将这种好处与享受产品所花费的时间联系起来。广告商知道这一点，并设计措辞以纳入使用特定产品时享受的时间带来的好处。
“因为一个人对产品的体验往往会培养与它的个人联系感，所以提到时间通常会导致更有利的态度——以及更多的购买，”Jennifer Aaker 说，她是斯坦福大学商学院的通用大西洋市场营销学教授。
方便
如果消费者发现产品/公司可以更有效地利用他们的时间，他们就更有可能进行购买。对于 SaaS 公司来说尤其如此。后者为此目的提供软件，通过提供有助于用户工作的功能来加快业务流程。
SaaS 公司应考虑提供站点间功能，例如 “点击通话”按钮。 这些功能使完成购买、回答问题和提供支持变得容易，并最终加快客户可能需要的任何帮助。
客户感知价值方法：情感联系
提高客户感知价值的最有效方法之一是吸引他的情感或价值观。为此，了解您的客户可能喜欢什么类型的东西很重要。
有意识的资本主义
有意识的资本主义是一种开展业务的方式，同时也帮助那些不幸的人。有意识的资本主义的想法来自约翰麦基写的一本书。“一定数量的企业慈善事业就是好生意，”麦基说。研究似乎证实了这样一个理论，即当公司无私地帮助一项事业时，感知价值会增加。“94% 的消费者表示他们会转而选择支持某项事业的品牌。如果支持一项事业，20% 的人会购买更昂贵的产品。”
科技创业界的社区意识
对于科技初创公司而言，尊重和促进其他科技初创公司非常重要。就好像有一个庞大的大家庭，我们都是其中的一份子。在考虑与谁开展业务时，属于一家科技初创公司的消费者可能会选择与另一家科技初创公司开展业务。由于科技界的客户了解创办科技公司所面临的困难，因此他们对其他科技初创公司的认知价值得到提高。
地区
当地是客户感知可信度的重要组成部分，因为人们希望支持自己的社区。像“本地制造”这样的术语现在比 100 年来更加普遍。在当地经营的企业不仅对环境更有利，而且对当地经济和当地社区也更好。与当地公司开展业务是一种让消费者感觉好像在支持他的社区的小方式。
使用本地号码可以提高可信度。例如，当接到陌生电话时，人们更有可能接听一个有本地区号的未知号码。从本地号码拨打电话的简单触摸增加了感知信任。