销售是一项古老的职业，是一项有用的技能，也是一种生活方式。这也恰好是很多人的第一份“真正的”工作。
这对销售经理提出了真正的挑战。在其他行业，入门级员工已经准备好通过教育或爱好获得的适用知识。但是，销售不符合这种模式。良好的销售习惯主要源于专注于入职和培训程式。
正如任何销售专业人士所知，这项工作会以您在其他任何地方都无法体验的方式产生竞争、对抗和拒绝。新的销售代表必须为成功所需的艰苦工作和坚毅精神做好准备。
因此，我们最近联系了我们的销售主管网络，想问一个问题：
“您希望新销售员工从入职流程中掌握的最重要的事情是什么？”
（这是他们所说内容的样本，按主题分类。）
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研究的价值
罗伯·杰普森 |首席执行官：Xvoyant
马克斯·阿尔特舒勒 |创始人：Sales Hacker，营销副总裁：Outreach
史蒂夫·理查德 |联合创始人：ExecVision
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这不会是一个“轻松”的职业
亚当·利布曼 |创始成员：The Revenue Collective
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输是正常的
杰克·邓拉普 |首席执行官：斯卡莱德
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永不停止学习
理查德·哈里斯 |创始人：哈里斯咨询集团
斯科特·里斯 |销售高级副总裁：Qualia，畅销书作者
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在公司中寻找更高的目标
格雷格·弗里曼 |销售副总裁：OneUP 销售
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讲故事可以代替体验
悬崖昂格尔 |销售总监-战略客户：InVision
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要点
销售专业人员进行大量研究
销售专业人士喜欢谈论推介，但虽然连贯的演示很重要，但这实际上只是锦上添花。最重要的是前景和行业研究。
这项调查——继续这个比喻——是面粉、油和糖让蛋糕如此美味。
行业研究是每个销售代表面临的第一个挑战
“[S]说出您为客户解决的问题。[ex.] 存在什么问题？他们如何表现自己？为什么它们很重要，解决它们的价值是什么？”
罗伯·杰普森 |首席执行官：Xvoyant
学习一种语言或文化的最好方法是在其中长期生活。在你这样做之前，你总会觉得有点像局外人。
任何行业的销售都是一样的。为了获得潜在客户的信任，您必须像他们一样思考、行动和说话。这意味着变得如此沉浸，以至于讨论他们的业务现实变得像谈论您自己的爱好一样容易。
建立权威并获得咨询位置取决于这个流畅度。没有它，您的销售团队就不会表现出信心或知识，这将失去交易。
最重要的是，新的销售代表需要了解在哪里 您的 产品适合行业格局。也就是说，您的产品究竟如何为潜在客户提高生产力或降低成本？（奖励积分给那些可以在他们的答案上注明实际金额的销售团队。）
在培训中应强调前景和公司研究
“了解他们的 ICP 以及他们的 ICP 想法真的很关键。掌握产品和战牌是一回事。进入他们的头脑并了解他们的工作流程、职责、组织结构图等是另一回事。”
Max Altschuler |创始人：Sales Hacker，营销副总裁：Outreach
这里的关键词是ICP，或者理想的客户档案。如果您的销售代表瞄准了错误类型的潜在买家，这可能会带来短期和长期的灾难。
短期后果：您的团队将投入大量时间，结果却被决策者拒绝
长期后果： 您的销售团队将签下一位不合适的客户。然后，一旦该买家不可避免地意识到自己不合适，他们就会获得低于标准的体验并散布对您产品的负面评论。或者，如果公司在经常性收入中所占的比例足够大，他们可能会对您的支持团队造成严重破坏，并影响您的产品路线图，使其朝着不良方向发展。
因此，请与新的销售人员准确沟通您的销售对象。此信息可以包括公司类型或规模、行业和/或公司内的特定角色。最重要的是，销售代表需要遵循这些准则。
可以通过适当的沟通和监督来达成“延伸”交易 — 交易台 是与您的团队一起审查这些内容的好方法。但一般来说，当满足一组标准标准时，销售和留住客户的目标就会简单得多。
“潜在客户的公司卖什么？他们卖给谁？他们如何赚钱？你必须能够回答这些问题，才能了解买家关心的是什么。”
史蒂夫·理查德 |联合创始人：ExecVision
公司、理想匹配、行业和用例属于“宏观研究”类别。下一步是确定您将向谁销售。这项研究不仅仅是在组织中找到合适的角色（尽管这非常重要）。
销售代表在进行潜在客户研究时应该学习如何深入挖掘，以了解个人的动机。决策者在过去的公司担任过什么职务？什么样的信息会激起他们的兴趣？快速搜索潜在客户姓名也很有帮助，以防他们最近发布或贡献了任何内容。这将有助于创建更全面的买家角色并引导销售过程。
销售成功没有秘诀，只有努力和动力
“我希望我的新销售代表知道成功掌握在他们手中。很多时候，销售代表会因为会议被取消和重新安排、推销电话无人接听以及 DocuSign 从未被查看而感到无能为力。归根结底，当人才无法努力工作时，努力工作会战胜人才，每个代表都有能力每天付出最大的努力。”
亚当·利布曼 |创始成员：The Revenue Collective
众所周知，大多数 冷电话是失败的，绝大多数冷电子邮件都未打开或未回复。一段时间后，这些冷落开始让人感觉比直截了当的拒绝更糟糕。
销售经理应该将这一现实传达给他们的团队，并让他们为将要遇到的工作类型做好准备。信息不是“习惯失败”，而是“学习如何振作起来并保持积极。”
你输的次数比你赢的次数多
销售——尤其是入门级销售——是一场数字游戏。这也意味着这是销售代表进行实验和创新的绝佳机会。AB 测试电子邮件主题行、不同的通话时间和调整通话脚本都是 可测量和可复制的操作。
当您发现有用的东西时，加倍努力并监控结果。这就是您如何将“更聪明地工作”从一句标语变成实际的竞争优势。
“如何被踢到牙齿并从中反弹。”
杰克·邓拉普 |首席执行官：Skaled
尽管我们已经说过，但还是值得重复一遍。新的销售代表可能在一个下午打了 50、100、150 个电话，但一次会议都没有预定。这并不意味着厄运。让他们了解行业的现实情况，并强调良好的习惯总是会随着时间的推移产生结果。
对销售技巧（以及与此相关的一切）保持好奇
“你必须不断学习，即使一次只写一篇博文，晚上阅读 20 分钟，或者在上下班路上听有声读物。做一些能让你成为更好的自己的事情。而且这些东西不一定与业务相关……专注于非工作学习的副作用之一是它可以解放思想，学习可以在工作中应用的东西。”
理查德·哈里斯 |创始人：哈里斯咨询集团
成功的销售人员都有一个共同的目标，即更好地沟通和销售更多产品。进步本身就是一种宝贵的货币。
这种创新和提升自我的渴望在当今快节奏的市场中至关重要。总会有新工具或新兴技术出现，而这些都需要您的销售团队进行调整。
但了解与销售无关的方面有很多价值，可能有助于激励或提高销售业绩。比如很多好书关注销售人员的相关主题，例如耐力、毅力、说服力和心理学.
“没有什么能保证你的成功，但你可以通过努力、不断学习和争取成功来直接控制它。”
斯科特·里斯 |销售高级副总裁：Qualia，畅销书作者
此外，与行业特定新闻保持相关性是一项不可协商的要求。当竞争对手发布新产品或新功能时，您会希望您的销售代表相应地调整他们的销售技巧。同样，如果竞争对手退出市场，这将成为获得新业务的绝佳机会——您不想成为最后一个抓住千载难逢机会的人。
销售代表应该了解他们的工作如何融入全局
“我们知道 KPI 和指标很重要——他们需要了解这些期望——但销售代表也需要了解这些期望的‘原因’期望符合更大的业务目标。尤其是对于初级人员——他们必须知道他们的贡献是特殊的/有价值的。”
格雷格·弗里曼 |销售副总裁：OneUP 销售
很容易将销售区视为一个独立的世界，与公司的其他部分分开，每月配额是唯一的目标。然而，事实并非如此，解释（并展示）勘探和销售如何有助于公司的整体使命建立牢固的专业纽带。
如果这个连接被有效地强调，它可以提升员工士气,减少员工流动率、鼓励协作并提高销售团队的绩效。
更不用说，了解业务的其他领域是一个很好的销售培训技巧 就其本身而言。跟踪来自不同团队的员工将教授新的销售代表：
- 产品/工程 – 是什么推动了产品路线图，未来会发生什么？
- 客户支持 – 客户如何实际使用产品以及他们面临哪些问题？
- 营销——我们如何定位我们的产品，我们有哪些资源来帮助通过渠道提升潜在客户？
没有团队是孤岛。当新的销售代表更好地了解他们如何为公司的更广泛目标做出贡献时，他们将更快地了解复杂的问题。这是有效入职计划的一个关键特征。
故事打开更多的思路（和钱包）
“讲故事。简单，但并不容易……特别是对于那些处于职业发展早期的销售人员而言，掌握客户案例——您帮助他人的方式，以及您的解决方案如何解决实际业务挑战——是他们获得早期成功的最有效途径。”
悬崖昂格尔 |销售总监-战略客户：InVision
新员工需要尽可能多地了解行业、他们的前景以及产品如何为客户增加价值。
事实是，当向一位拥有 15 年经验的资深营销副总裁或拥有 20 年经验的 IT 专业人士推销时，一位处于职业生涯早期的销售代表将以知识水平运作-赤字。这就是为什么客户故事以及将它们呈现给潜在客户的方式如此重要的原因。
好讲故事的销售技巧遵循三个-步骤公式。
1.有一个重要的业务需求没有得到满足
2.以前的策略和工具没有起到作用
3.使用您的产品最终帮助他们实现了目标
新的销售代表应该有多个遵循此模型的故事，随时可以分享。他们选择交付的产品应根据之前的研究和普遍的买家角色针对潜在客户量身定制。
要点
总的来说，销售领导希望他们的新员工了解一些要点，这些要点最终将指导他们的入职流程和职业生涯。
成功来之不易。 拒绝是很常见的，如果事情没有按早期计划进行，代表们不应该气馁。通过共享有关预期结果的准确统计数据，销售经理可以让他们的团队为现实的目标和有条不紊的实现方法做好准备。
研究永无止境。对于销售专业人员来说，学习永远是时尚。无论这意味着了解个人前景、研究公司的收入模式、跟上行业趋势，还是阅读励志书籍，这些知识都是富有成效的销售对话的燃料。
自信有帮助。 作为一名新的销售代表，您现在知道您会经常失败，而且还有很多您不知道的事情.令人生畏，对吧？重要的是接受拒绝并从中学习。保持饥饿感，永远不要被前景吓倒。即使您没有多年的经验，您也可以使用故事、脚本和销售支持内容。
最后，销售是最古老的职业之一，因为它是最好的职业之一。当然，有反对意见和拒绝，但也有无限的增长潜力。这是入门级员工可以在其职业生涯初期产生巨大影响（更不用说大量资金）的少数几个职位之一。这一点，以及在您之前取得成功的人的明智建议，提供了充足的动力让您大摇大摆地前进。