销售是一个自相矛盾的职业。它总是在变化，但也保持不变。
对于经理来说，这意味着平衡销售培训技巧，以推广经过时间考验的方法和有前途的新方法。
本指南将涵盖您需要的策略、技巧和结构，让您的整个销售团队保持参与、准备并准备赢得交易。
- 培训新销售代表的技巧
- 为新员工创建导师计划
- 持续的销售培训技巧
- 与您的销售代表联系/li>
培训新销售代表的技巧
在我们进入细节之前，重要的是要承认不同的方式销售培训可以结构化。无论新旧，所有这些方法都是培训销售部门新人的明智方法。
培训新销售代表的最佳方法是什么？
内部有时，最好的——而且绝对是最容易获得的——知识来源来自您自己的销售团队。这些内部培训课程可以采取多种形式。最明显的是当销售经理或部门领导提供专注于团队最佳实践的培训时。
但是，您也不应该忽视您个人贡献者的才能。如果销售经理观察到一名员工在特定领域表现出色，为什么不鼓励这些人在正式场合分享他们的观察结果呢？（例如，Samantha 将介绍“如何扫描 Linkedin 以获得理想的客户档案”。
亲自动手。向新销售员工传授他们将要销售的产品的一种行之有效的方法是让他们使用它他们自己。如果您销售的是软件，请设置一个公司培训帐户 – 一个可以犯错误而不会造成后果的地方。
销售自动化工具您的团队用于执行销售操作的工具也需要新员工的磨合期。新手销售代表也应该在这些平台上有“沙盒”体验，他们可以在这些平台上进行试验，而不必担心打扰正在进行的销售交易。
影子。没有什么比观看经验丰富的专业销售人员更能培训新员工了。这种方法不仅仅是“靠墙飞”的策略。在行动休息期间——在销售电话之后、会议之间、预定的一对一期间，新代表应根据他们观察到的情况提出后续问题。
导师。如果每位员工都有直接的问题、疑虑和示例联系点，新员工的入职和培训会更加顺利。这些导师应该是您团队中经验丰富的销售专家，并且可以分配给个人或基于 Pod 的结构，其中多名销售代表向一位主要领导报告。
外部资源。入职和培训新销售员工不仅要让他们沉浸在销售文化中，还要教会他们如何具体团队操作。为所有新员工提供入职头几个月的固定销售阅读清单。甚至可以给他们布置“读书报告”作业，要求他们列出每种资源的 10 条有趣要点。
销售经理还应该推荐博客和播客，以帮助新销售代表不断磨练他们的技能。当沉浸在合适的环境中时，他们可能会更加投入工作（并且成为更成功的卖家）。
测验。在将重要信息传达给新销售人员后，可以在入职流程中使用正式测验巩固这些信息。这些测试的主题可能各不相同，但值得重点关注的领域包括：
- 团队结构和流程
- CRM 或销售工具细节
- 销售技巧
为您的新销售人员创建导师计划
为什么要使用导师来帮助培训新的销售员工？
从销售培训的角度来看，新员工最需要关注。有这么多的过程、名字和面孔要学习，很容易看出他们是如何变得不知所措的。这有损训练精神并损害最终结果。
通过为每位新员工分配一名导师，您可以为他们提供问题和指导的参考点。您的销售培训计划的许多部分都可以自动化，但师徒关系使新角色的开始变得人性化。
此外，咨询同桌可能是最快的反馈循环。Slack 是跨团队沟通的好方法，但对于新员工来说，间接沟通形式仍然是孤立的。在同一团队内分配导师可避免消息延迟，并防止入职过程中出现障碍。
您如何选择最佳的销售培训和入职导师？
销售导师需要具备团队中每个成员可能不具备的某些特征。也就是说，您的整个销售团队应该知识渊博、有说服力且热情好客。然而，销售导师将能够有效地传达文化和最佳实践；他们天生就是好老师。销售导师将是：
最佳表现者。自然地，您会希望新员工效仿最佳表现者的最佳实践和销售策略。此外，这些高成就者会在工作时间之外寻求知识和技巧。他们会收听销售播客并阅读专业文献以获得见解。如果新员工对晋升和销售培训抱有同样的渴望，那么辅导工作就会容易得多。
Articulate. 这通常被认为是理所当然的——我们假设只是因为某人擅长他们所做的事情，他们自然能够做到交流他们的过程和想法。然而，情况并非总是如此。好的导师应该能够将他们所做的事情（最重要的是，他们是如何做的）分解为易于理解和可衡量的步骤。您的销售代表不需要法律学位，但他们确实需要为您的销售系统提供连贯的案例。
享受他人的成功。最好的销售团队具有竞争力。他们看到彼此成功，他们想要匹配性能或做得更好。只要他们的运营词汇中不存在破坏和诡计，这场竞争就可以健康且富有成效。
但是，最好的销售导师会希望与同事一起取得成功。他们应该因学生的成功而充满活力——而不是紧张、嫉妒或受到威胁。完成大笔交易让他们很高兴，但看到他们的学生取得成功也是如此。
耐心。一些新的销售代表会像狩猎中的游隼一样瞬间腾飞。其他人在离开巢穴之前需要一些推动。员工之间的学习曲线各不相同，您的销售导师应该能够识别问题领域并在没有怨恨或不耐烦的情况下解决这些问题。
如何将销售导师与经验不足的销售人员配对
理想情况下，您的组织内不会出现灾难性的师徒匹配。只要您雇用和蔼可亲的人，并且每个人都经历相同的入职流程，就不会有任何性格不相容的问题。
当结构已经到位时，您的销售团队更有可能购买导师系统。您可以尝试根据个性将新员工与更有经验的员工相匹配，但这种主观系统可能被视为不公平或有偏见。
另一种可能的导师结构是某种类型的豆荚系统，新的销售人员直接向团队领导报告。这些领导者可以是客户主管，也可以是更有经验的开发代表，具体取决于您当前的销售团队结构。
这个销售导师系统有三大优势：
1.它让新员工在入职和入职的头几个月可以直接接触更有经验的销售代表。
2.它可以培养您的销售团队之间的社区意识和竞争意识。当个人和团队的表现都得到奖励时，销售代表将被鼓励竭尽全力互相帮助。
3.它为较低级别的销售员工提供了追求的目标。如果没有明确的晋升结构作为目标，精力和士气可能会迅速滑向错误的方向。如果销售成功并且团队壮大，销售代表将有更多机会进入这些职位。
每个贡献者都可以根据配额获得奖励，但团队也可以参加内部销售竞赛，以激励团队取得整体成功。
Pod 领导者可以定期与团队成员会面，鼓励就近期的销售业绩和建设性批评进行坦诚讨论。
持续的销售培训和鼓励
销售培训不是单一活动。如果您的培训方案在员工入职后就结束，您的团队将难以掌握行业趋势。更重要的是，重复执行相同的任务而没有任何变化或进展可能会导致倦怠。这就是为什么培训必须成为您的销售团队的持续目标。
进行持续销售培训的最佳方式是什么？
销售活动。本地、区域或全国会议是销售代表的重要学习资源。很多这样的销售活动都关注策略、动机、新的销售工具和成功的秘诀。热门会议的示例包括 Outreach.io、RainMaker 和 SaaStr，但还有更多优质销售会议。
本地活动也是了解最新销售趋势的可靠方式，也是结识其他公司同行的一种方式。就销售机会和行业知识而言，这些专业关系是经验丰富的销售专业人员的最大资源。
教中学很多时候，巩固学习的最好方法是教给其他人。为了全面涵盖一门学科——并为学生可能提出的问题做好准备，教师必须全面深入学习内容。
对于经验丰富的销售代表，他们可以从企业内部分配一个特定的学科领域，以便在新员工入职时教授。这个主题可以每季度在代表（实际上是您公司的所有员工）之间轮换，并有助于让每个人都了解产品和业务的相关内容和变化。
外部专家。这些不一定是专业的励志演讲者。虽然每个人都喜欢在演讲中留下他们可以应对世界的感觉，但这些鼓舞人心的演讲的实际价值却千差万别。文化倾向于同化，引入外部知识有助于将新想法和最佳实践引入您的核心销售结构。
演讲者无需成为行业全明星。从您自己的销售经理和表现最好的人脉网络中汲取灵感。演示文稿可以像描述另一家公司的销售流程一样简单。他们为销售竞赛做了什么？他们如何分配工作量？灵感可以来自任何地方，观点的多样性将有助于这一过程。
保持销售团队积极性
促销活动。您的销售团队的结构应该允许向上流动.从销售开发代表到客户主管，也从初级到高级 SDR。非职称晋升也可以采取增量加薪的形式。重要的是让您的销售代表知道他们的辛勤工作和成就将得到适当的认可。
竞赛。销售人员天生就具有竞争力。内部竞赛为销售代表提供了一个短期目标，以补充他们的长期目标（例如加薪、晋升等）。
更好的是，这些比赛可以促进您团队中的友情。提示：首先创建由经验丰富的和新的销售专业人员配对的小组。给每个团队成员一个单独的目标，以及共同的目标。获胜者是在一个月内产生最合格销售线索的团队，奖励应该是有价值的，甚至可以提高销售效率。（例如，每位会员都会获得一张价值 100 美元的当地咖啡店礼品卡。）
公平报酬。当您认真对待销售时，销售就是金钱。如果您的团队觉得他们没有得到公平的报酬，您将很难说服他们留在组织中 — 更不用说尽力而为了。
公平销售佣金将根据地点、行业和交易动态而有所不同。要了解销售行业标准，您可以在线薪资调查，但最好的方法是联系您的密切行业联系人（最好是在成功的销售导向型公司），并坦率地了解他们如何构建薪酬模式。
团队外出和外出。有时，换个环境有助于销售代表重拾动力。这些郊游可以采取教育或庆祝的形式，包括：
- 参加当地销售聚会或社交活动
- 出色表现后的团队晚宴
- 在凉爽或非常规地点举办的培训
与您的销售代表联系
每项销售培训策略早在您的团队坐在一起之前就开始了。要组织和规划有效的培训计划，销售经理需要密切关注实地情况，找出他们方法的哪些方面可以改进。
您如何与销售代表保持良好的沟通？
透明文化。痛点和专业弱点应该是销售培训的重点，但如果你的工作场所文化与糟糕的表现相抵触，你的销售代表就不会轻易承认他们的缺点。从这个意义上说，透明度意味着您的员工在努力完成配额或执行预期任务时不会害怕告诉您。
这种理念当然是从高层开始的。承认职业困难并在目标未实现时提供帮助而不是惩罚的经理将收到更具建设性的反馈，并最终取得更好的结果。
召开简短的周期性会议。如果您不定期与销售代表交谈——审查他们的潜在交易并找出阻碍因素，就无法获得透明度。
向您的团队展示您随时待命并愿意发言很重要，但是一旦组织变得太大，就不可能在您的指导下与每一位员工会面.
如果您的团队由较小的代表群组成，您只需每周与群领导会面。此外，这些会议应该简明扼要，持续时间不超过 20-30 分钟。日程安排和议程是预先确定的，团队负责人应准备好提供相关信息。
如果您遇到需要更多时间处理的问题，请务必安排时间更长的临时会议。
重申一下，销售是一种基于适应的职业——无论是即时的还是长期的。销售经理可以采用的最佳“技巧”是营造一种环境，让队友希望互相帮助取得成功，并且每个人都愿意与领导分享他们的想法。当满足这两个主要支柱时，特定技术的培训和通用的最佳实践就会变得更容易教授。投入时间进行培训和指导将提高您的销售业绩并帮助您的团队实现目标。