员工敬业度不仅仅是完成工作——它是认同你所做的事情。作为企业主，您需要营造一种环境，让员工的工作背后有意义。
为什么这很重要？好吧，敬业的员工更有可能始终如一地表现出色，为您的业务辩护，并帮助他们的同事做得更好。此外，感觉与工作有联系的员工更快乐，工作也更努力。在一系列实验中，研究人员甚至发现更快乐的员工是效率提高 17%。
提高参与度和保留率的最佳策略之一是完善您的销售入职流程。在本文中，我们将探讨有效的销售入职培训，以及它如何从根本上改善您的销售专业人员的新员工体验。
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定义有效的销售入职培训
许多企业主认为销售入职只是一次介绍性会议，但它远不止于此。有效的销售入职培训是通过提供必要的知识、价值观和工具让新员工跟上公司运营速度的过程。
这个过程涉及许多关键方面，例如了解贵公司的历史和文化，将新员工转变为您的产品或服务的专家，并教他们如何使用他们的工具和设备。确保所有员工都清楚地了解您的业务和他们的角色有助于提高生产力和客户满意度。通过改进这些，您最终也会提高公司的利润。
有效的销售入职流程应该是一个连贯的战略流程，而不是一系列互不关联的阶段。这就是为什么采用全面的以销售为中心的入职方法可以帮助您为销售人员创造一个积极的环境。
什么是有效的销售入门方法？
对于大多数员工来说，入职流程包括标准介绍和定期签到以适应他们的角色。但是，对于销售代表来说，入职流程要深入得多，而且以销售为重点。
首先，销售团队需要了解您的销售流程——引导潜在客户完成购买之旅的步骤。其次，他们比任何人都更需要了解您的客户和市场定位。这些知识有助于他们提高销售额并尽其所能地完成工作。组织中的其他角色不一定需要这种培训才能做好他们的工作，因此培训销售代表可能比其他职位更加密集。
有效销售入职的好处
新员工对贵公司文化的第一印象会影响他们对未来的看法。这就是为什么您必须在新员工入职过程中为他们创造积极的体验。如上所述，以销售为中心的入职方法可以帮助新员工从一开始就在他们的职位上茁壮成长。
以下是有效的销售入职培训带来的一些好处。
提高保留率 + 招聘
适当的入职流程降低员工流动率
您还应该会看到招聘工作的改进。在当前的就业市场上，潜在的求职者在提交申请之前会仔细审查一家企业。在比较选项时，有才华的销售代表在加入您的团队之前一定会注意您的入职流程。因此，对您的入职流程保持透明和准确将有助于您的公司在竞争中脱颖而出。
提高生产力
新团队成员花在完成工作上的时间越少，他们的表现就会越好。通过从一开始就正确地训练他们，你会看到更少的挣扎和困惑。为您的销售代表提供所有适当的培训，您会看到他们的信心和您的利润猛增。
增加代表参与度
高度投入工作的销售代表致力于客户的成功，并将竭尽全力实现目标。此外，敬业的员工也会就如何改进整个销售部门提出意见。这些杰出的员工随后成为您公司的拥护者，同时也是公司成功不可或缺的一部分。
在改进销售入职流程后，您还应该重新定位现有的代理，以便他们与您当前的做法和业务目标保持同步。
帮助新代表了解团队价值观和目标
最后，最后一个好处是您的代理从第一天起就了解公司价值观和团队目标。这让他们觉得自己是您团队的一员，并向他们表明您关心他们的成功。即使是一个简单的赞美来表示赞赏也可以走很长的路。这有助于他们了解您真心希望他们做得好，这反过来又会促使他们更加努力地工作以实现团队目标。
新员工在电话中与客户交谈或领导销售演示时也会更加自信，因为他们知道您会在那里为他们提供支持。随着时间的推移，所有这些都将有助于提高他们的绩效以及您的利润。
简而言之，有效的销售引导 结果 为您的企业带来诸多好处。也就是说，在一个组织中有效的方法可能在另一个组织中无效。因此，这是您在销售入职流程中应牢记的三个关键目标。
3 销售入职培训目标
入职开始时，您的人力资源部门会仔细规划和准备如何将他们介绍给他们的团队，在接下来的一周/一个月里他们要完成哪些任务，并熟悉主要的公司政策。
当每个相关人员从一开始就确切地知道需要发生什么时，混乱就会大大减少。帮助您的新员工从入职销售的三个目标开始就取得成功：
1.适应
从第一天起，公司就应该为新员工提供机会，让他们觉得自己是某事的一部分。新员工还希望对他们在贵公司的未来有信心。考虑到这一点，您的人力资源部门的工作就是告知他们他们的工作需要做什么以及他们在入职培训期间将获得的好处。
帮助新员工适应的最佳方式是了解您（作为企业所有者）、他们的销售经理和团队成员对他们的期望。此外，他们还应该知道他们可以期望从队友和领导那里得到什么样的支持。这也是向新员工介绍公司文化和流程的关键时刻，例如您使用某些工具的具体方式。
2.参与
员工敬业度有助于衡量您的员工对您的业务目标的认同程度。公司需要在员工职业生涯的早期利用这一点，让他们对自己的工作感到兴奋，并立即得到管理层的承诺和重视。
有很多方法可以提高参与度，但对于初学者来说，您可以向他们需要认识的每个人介绍新的销售代表，让他们感到受欢迎。实现这一目标的另一种方法是支持个人成长和发展，例如通过增值培训和晋升机会。拥有敬业员工的企业
3.保留
找到适合工作的人并不总是那么容易，但一旦找到，重要的是要让他们感到被重视，以便他们留下来。强大的入职培训课程让您成为尊重员工的雇主，为他们提供培训，使他们在自己的岗位上取得成功。这有助于员工了解他们的任务直接影响公司，从而提高他们的工作参与度。如前所述，敬业的员工更快乐——这意味着从长远来看，他们更有可能留在你身边。
为了帮助您实现这些目标，我们在以下部分提供了一些成功的、以销售为中心的入职计划的最佳实践。
6 条销售入职最佳实践
在入职新销售代表时，您个人有责任确保员工的成功和敬业度。您需要为您的公司打造个性化的体验，让每个人都保持一致，同时考虑到他们工作地点的独特之处。
以下是销售入职的六个最佳实践，可在您招募新团队成员和吸引现有员工时指导您：
1. 分享您的公司故事
在入职流程开始时，您应该分享您的公司故事，以便他们更好地认同您的业务目标。如果他们知道自己角色的“原因”，他们将能够更有信心地销售您的产品，因为他们也相信您的品牌和使命。
2.提供清晰的信息
传达公司价值观后，您需要向他们提供清晰的信息，以便他们与客户交流。为各种不同的销售情况和机会提供大量工具和资源，例如电话脚本和电子邮件模板。这样，他们就不太可能在某些情况下摸索或陷入困境。（但是，他们也不应过分依赖脚本）。
确保您的新销售代表可以轻松访问所有资源和指南以供将来参考也很重要。毕竟，没有人能指望一下子记住所有内容。销售入职流程不是一天甚至一周的事情——它可以持续数月甚至长达一年。事实上，新员工达到与终身销售代表相同绩效水平的平均时间大约是381 天。
3. 分享角色和样本客户
销售入职培训的另一个关键方面是向您的新团队成员介绍客户角色和样本客户。
什么是客户角色？好吧，它们是根据您进行的市场调查和从现有消费者那里收集的数据来描述您的理想消费者是谁。
为您的销售代表提供不同的客户角色将使他们更容易在每次通话中调整他们的脚本和策略。在传达您的产品或服务的好处时，了解消费者的心理会给他们带来巨大的优势。
4.建立标准化流程
要建立一个标准化的流程，请询问您的员工，当他们在最初的培训过程中遇到成长的烦恼、对工作流程，以及贵公司日常工作生活的其他方面。将他们的所有反馈编译成可用数据后，您可以创建清晰的 SOP（标准操作程序）以便他们将来效仿。
完成后，与所有未来和现任员工分享此文档，以便每个人都可以访问概述的程序和知识库。确保定期更新此内容以进行任何更改，以便每个人都在同一页面上。
5.提供支持
支持您的新销售代表可以包括诸如指导计划之类的选项，在该计划中，您可以将新手与更有经验的代理配对。通过跟随更有经验的团队成员，您的新代理可以了解您的公司如何处理与销售相关的所有事情。
指导还允许您现有的员工重新评估他们的方法，并允许您的新员工提出可以提高销售团队整体绩效的想法。
其他形式的支持可以包括集成新的衡量关键绩效指标的技术,这样您就知道哪些领域表现不佳或表现不佳。例如，您可以将云电话技术与 集成分析仪表板用于监控 KPI。
6.提供不同形式的会议
销售入职计划是关于让销售代表快速上手并开始工作，这意味着以不同的格式提供任何必要的培训材料以满足您员工个人的需求。这可能包括指导新员工如何通过全渠道沟通与客户进行最佳互动的教学视频或软件教程，一切都取决于您的目标。
你的终极目标销售入职流程 是为了确保所有代表都拥有在员工旅程中取得成功所需的资源和知识。
了解您的销售入职培训是否有效的 6 种方法
出色的销售入职流程会设定明确的期望、建立关系并教会新员工如何尽快进行销售。实施我们上面列出的一些策略后，您需要看到它确实有效。因此，我们整理了六种方法供您用来确认您的入职培训是否有效。
1.新销售代表精通您团队的语言
自主性是销售候选人的一项重要技能，但如果他们没有获得优质的销售入职体验，这种个人主义可能适得其反。当每个人都遵守自己的规则时，团队沟通就会受到影响。笔记会放错地方，员工可能会错过会议，重要信息也会从裂缝中溜走。
销售经理应该清楚地向新员工介绍正确的沟通结构。这包括他们在独立工作时可以参考的文档。
新员工必须学习如何在您设置的系统内运作。当他们流利地使用您选择的销售软件的本地销售术语时，您就知道会发生这种情况。
一般来说，语言是独特文化和社区的重要印记。每个销售团队的工作波长都略有不同。当您注意到新代表与其他人的讲话方式相同时，您就知道他们的培训很有效。
2.他们正在提前准备好
除非新员工在非常相似的环境中拥有销售经验，否则他们可能需要几个月的时间来学习良好的习惯和公司的最佳实践。第一周的紧张情绪、学习产品功能、研究竞争对手以及采访其他团队成员自然会分散销售特定任务的注意力。
这就是为什么最好为新团队成员加入过渡时间。例如，第一个月的配额减少 75%，第二个月的配额减少 50%，这样他们就有时间收集重要的背景信息，而不必担心绩效不佳。
综合考虑，这些目标都非常低。如果您的入职计划非常有效，他们可能会比预期更早地达到接近正常的配额。特别是在完成所有入职相关教育后（即第 2 个月）。如果您的团队超出了预期的配额，那是您的入职流程有效的好兆头。
3.销售效率正在提高
配额达到可以说是销售成功的最重要指标。但是，您实现这些目标的过程也充分说明了您的销售入职流程。
显然，如果这些销售线索来自 100 封而不是 500 封电子邮件，那么将 5 条合格的销售线索带入管道的销售开发代表会做得更好。
如果可能，您应该每周查看电话交谈和外展电子邮件的通话录音以确保有效性。在审查电话和提高销售效率时，您应该考虑将新的销售代表与更有经验的导师配对。
寻找过去有效的方法，不要更改它。销售不是一门高深的艺术——每个代表都不需要彻底改造这个行业。一旦他们了解了哪种销售策略最适合他们，他们就可以重复这些策略，直到他们能够自如地做出自己的判断。
4.花在通话上的时间在增加
对于那些使用基于软件的电话系统的销售组织来说，通话指标和分析（如通话时间）应该很容易获得。这对销售经理很有用，因为在销售电话上花费的时间与电话成功的可能性直接相关。通话时间越长越好。
如果每次通话的时间一直在改善，这可能是因为您的代表正在采用更好的主动倾听技巧并进行更有说服力的推销。
如果此指标缺乏改进，可能需要使用呼叫跟踪和呼叫耳语等销售工具进行更多的一对一培训。
5.新销售代表提出正确的问题
这对销售代表来说意味着两件事。
首先，这表明他们向潜在客户提出了正确类型的问题。他们正在确定买家的意图、需求、购买时间表和用例——聪明的销售团队用来确定潜在客户的特征。
其次，这表明他们正在将质量问题引向经理和经验丰富的团队成员。
质量问题挑战或改进您现有的销售系统。但此外，提出这些问题的新销售代表已经有了建议和见解来帮助回答这些问题。
分析、评估和综合（创造）是最高层次的知识。如果销售经理在新员工入职培训方面做得有影响力，那么这些高级阶段将表现为新的创新想法。
6.新员工正在脱稿——有充分的理由
销售脚本是在拨打销售电话、发送潜在客户电子邮件和传达公司信息时传达重要信息的好方法。但是，它们实际上只是提供基本的脚手架。
最终，您的新销售代表将熟悉脚本。它会自然而然地出来。他们甚至想都没想，就会在每次通话中加入个人风格。
理想情况下，您的销售代表应该根据电话另一端的买家角色来调整这种额外的个性。通过综合他们在研究阶段了解的有关潜在客户的所有信息，他们可以就如何最好地推销潜在客户做出明智的判断。
虽然销售流程应该始终是新代理商的首要考虑，但建立权威并与潜在客户建立信任的最佳方式是表现出谦逊和“真实””当您的代表在设置下一次会议后愿意在他们的语音邮件中添加一点幽默或与潜在客户开玩笑时，您就会知道他们已经准备好自行起飞。
没有标志时该怎么办
销售经理需要定期与他们的团队交谈。如果他们不这样做，他们就有可能从人际关系的角度失去对正在发生的事情的脉搏。使用这 3 个技巧来密切关注您的团队及其绩效。
与团队负责人交谈
经验丰富的销售专业人员是新员工入职时的重要资产。他们应该充当新销售代表的导师，在出现任何问题或不确定性时提供帮助，并通过每周一对一的方式交流销售培训中的缺点。
理想情况下，您的销售代表不应该针对任何批评。之前已经完成您的入职计划的人知道潜在的痛点，并且可以看到新代表何时有落后于计划的风险。
安排个人一对一
重要的是要让您的新任销售人员知道他们与他们的经理有开放的沟通渠道。这意味着您的销售入职计划应包括多个检查点，销售代表可以在这些检查点中谈论他们的进展和信心水平。
这些会议是讨论指标和定量反馈的机会，也是评估新员工整体情绪的机会。他们无聊吗？紧张的？自信的？销售领导者可以调整入职流程以适应知识差距。
在销售中，你就是你的数字所说的那样。有效的销售入职培训很容易被认为是：“不惜一切代价达到配额。”但是，在评估和修改当前和未来销售专业人员的培训时，倾听员工反馈并超越数字可以告诉您更多信息。
征求团队反馈
大多数员工都渴望在重视信任、问责制、透明度和授权的组织中工作。创建一个以诚实为中心的工作场所，领导层和员工之间可以自由沟通，这需要时间和大量努力，但这并非不可能。
获取当前员工的反馈以帮助您制定入职计划。通过询问现有员工的经验，您将对需要改进的地方有很多指导。它还将消除某些人可能带入工作的任何先入为主的观念或误解。
有效的销售入职流程可提高保留率和参与度
引人入胜的销售入职培训计划的重要性不可低估。从长远来看，培训新员工所需的成本和时间不仅会对贵公司的利润产生重大影响，还会对客户保留率产生重大影响。
良好的入职体验将帮助销售代表更快地跟上进度，如果在从一个行业或角色过渡到另一个行业或角色时遇到任何挑战，这是个好消息。更重要的是，您的销售代表将在其职业生涯中保持高度的兴趣和信心。
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本文最初发布于 2019 年 3 月 4 日，此后一直在更新。