结构良好的销售勘探流程对于持续完成交易至关重要。不幸的是，大多数团队仍在与漏斗顶端的混乱作斗争。
那么，您如何制定可靠的勘探策略？我们请 Gong、Outreach 和 Aircall 的销售主管告诉我们他们是如何从一开始就为成功组建团队的。
支柱 1：流程
谈到潜在客户时，了解您的观众是关键。有说服力的销售策略并非放之四海而皆准，尤其是在您想要结果的情况下。完善策略对于确保获得所需结果至关重要。
Outreach 的 SDR 经理 Julliane Thompson 完全相信这一点。
“先弄清楚你想瞄准谁，”她说，“然后围绕它完善你的策略。”
她建议销售代表首先确定他们的潜在客户在购买过程中所处的位置，并相应地接近他们。
第 1 层：您的 VIP
这些是您精心挑选的最佳潜在客户。它们不仅符合完美的形象，而且最适合购买。（你只需要说服他们为什么你是正确的选择）。
第 2 层：理想客户档案 (ICP)
这些潜在客户非常适合您。他们的规模、行业、公司和位置都合适，但不一定考虑购买。
第 3 层：外部 ICP
这些潜在客户在您的测试区。不要害怕尝试不同的东西。做好被拒绝的准备，但这是您尝试新事物并看看它是否坚持的机会。
“先弄清楚你想定位谁，然后围绕它完善你的策略。”
在组织外展活动时，确保在 1、2 和 3 级潜在客户之间找到良好的平衡。过于关注完美的候选人，您将错过一整群潜在买家（或者在月底争先恐后地寻找潜在客户）。太多的实验和你的日历将没有演示——将你的探矿机器拖到戛然而止。
支柱 2：生产力
您每天使用的工具将决定您团队的工作效率水平。基于笨拙软件构建的工作流程（或解决方法）令人精疲力尽，太多不必要的小工具会使您的团队不堪重负。
“保持纪律，只使用您需要的工具，”Aircall 销售副总裁 Collin Cadmus 建议。“盘点并确保您使用的工具确实有效。”
不确定应该使用哪些工具进行切割？浏览您的堆栈以准确了解每个项目为您的工作流程带来的价值。您的工具是否相互集成？他们真的被销售代表使用了吗？他们是否让勘探变得更容易，或者每个人都在做双倍的工作？如果您的工具没有帮助，可能是时候放弃它们并找到有用的东西了。
支柱 3：质量
我们生活在一个两极分化的世界中，虽然这在办公室外可能是个坏词，但它可能正是您的销售策略中缺少的成分。
“你需要一个两极分化的洞察力，具有清晰的二元陈述并打破现状，”锣。“围绕这种联系制定你的战略。”
改变是艰难的，但人们安于现状。但是，当您花时间充分了解您的客户时，您就会知道如何表达他们的需求和顾虑（并提供出色的解决方案），甚至比他们自己做的还要好。
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