外在与内在的销售激励因素以及如何通过游戏化激发它们

你知道吗真的span style=”font-weight: 400;”> 激励您的销售代表？你可能认为这是一个简单的答案：钱。但这不是那么简单。

销售代表通常分为两类或介于两者之间。了解每个销售代表的动机是发挥他们最佳表现的关键。

下图展示了 You-kai Cho 对 “a href=”https://yukaichou.com/gamification-book/” target=”_blank” rel=”noopener”>核心驱动”影响动机是外在驱动还是内在驱动。

为了形象化这一点，Cho 绘制了相对于大脑两侧的核心驱动力。这种区别并不是指医学术语中的大脑地理。这是一种将受内在激励与外在激励的员工的核心驱动力概念化的简单方法。

从这个意义上说，左脑核心驱动 是那些与逻辑、高阶分析思维或所有权相关联的。而 右脑驱动以创造力、好奇心和社交倾向为基础。

外在销售激励因素

您的中等表现者很可能是 外在驱动。这些销售代表的主要激励因素是金钱、奖励和其他物质认可。他们最好的结果出现在短期的、高度激励的销售周期中，他们喜欢外部奖励和地位象征，例如在办公室周围的 KPI 仪表板上显示他们的转化率、获胜率和呼叫数据（就像您可以使用 Plecto 和 Aircall 集成)。

这些销售代表在每个销售周期中竭尽全力超越队友以获得奖金。

具有外在动机的代表喜欢看到他们的辛勤工作转化为更高的收入。他们将努力等同于潜在收入，因此可以肯定的是，当有机会赚更多钱时，他们会通宵达旦地工作。

内在销售激励因素

与您的想法相反，您的顶级销售代表可能会受到真正享受工作和实现个人目标的内在激励——甚至比金钱更重要。

他们的主要销售激励因素是认可度、成就感和对工作的热爱。他们一次又一次地产生一致的结果。

具有内在动机的销售代表愿意投入必要的时间和精力来完成工作。他们通常会寻求执照、认证和专业发展课程，以帮助他们学习新技能并提高销售技巧。您甚至可能没有注意到，但他们会密切关注他们在 Aircall，看看他们哪里（或是否）缺乏努力。他们将自己视为最大的竞争对手，并且一直在努力变得更好。

“在销售团队中，您需要了解激励人们的因素。有些人想要升职，而另一些人则更喜欢认可——还有一些人关注金钱、表扬或任何形式的奖励。这取决于个人情况。”

— Alen Mayer，作者销售胜于性

许多公司设计他们的激励计划仅满足到外在激励因素，后来发现当他们取消激励措施时，员工的积极性会直线下降——有时甚至比引入激励措施之前还要低。

这就是了解如何激励员工如此重要的原因。有了这些知识，您就会确切地知道如何激励销售代表从长远来看取得最好的结果。

如何激励销售代表——不考虑激励因素

一点侦察是激励销售代表的第一步。作为一个有效的领导者，你的工作是弄清楚是什么激励了你团队中的每个人。

观察他们并将您的观察结果带到您的一对一辅导课程中。鼓励每位员工分享他们的想法并确保倾听。

一些有效的开场白问题可以是：

• 您喜欢销售什么？
• 销售中您最不喜欢的部分是什么？
• 您希望如何定义销售代表？
• 您的个人和职业目标是什么？
• 告诉我您的职业抱负

如果他们主要受有形资产驱动，则通过基于绩效的激励、晋升和加薪来激励他们。通过定期讨论他们的财务目标、销售目标、里程碑和奖励来推动这些员工。

对于似乎受到自豪感或使命感等因素驱使的销售代表，您需要采取不同的方法。

为了充分利用这些代表，您应该尝试公开承认他们的成就，帮助他们庆祝胜利，并要求他们带头开展特殊项目。通过讨论和设定职业目标，同时指出他们的努力如何为公司的整体成功做出贡献，让内在积极进取的员工发挥最大作用。

设定一个常规目标和额外的延伸目标，并根据每个员工的激励因素制定激励措施，可以对他们的绩效产生深远的影响。

考虑列出适当的和 各种奖励 （例如，电影票、礼券、与 CEO 共进午餐、“免费”PTO），每位员工在达到不同水平的配额时都可以选择。确保包含对外在和内在销售动机因素都有吸引力的选项。

销售游戏化——您的秘密武器

一旦了解是什么驱动了团队中的每个成员，您就能够最有效地指导他们并相应地激励他们。

自治、掌握、授权和社会影响力都是强大的货币，而游戏化激活了所有这些。

人脑渴望我们在成功时释放的奖励化学物质。血清素例如，是一种调节情绪的化学物质，当我们感到自豪或重要。使用即时通知和游戏化元素（如徽章和积分）来触发血清素的释放，从而提升员工的情绪和积极性——最终提升他们的绩效。

当您的销售代表面对陈旧和重复的任务时，即时通知和销售竞赛会重新点燃热情似乎已经消失了。

这些销售游戏化工具使日常工作变得有趣和有益，这有助于人们保持积极性和投入工作。

研究表明销售游戏化可提供归属感，并通过让员工感觉工作效率更高来提高工作满意度和员工绩效。在游戏化环境中工作的销售代表可以更快地完成任务。他们还表示，游戏化让他们在工作中感到更快乐。

有了这样的认可，为什么不利用游戏化的力量来激励您的销售团队呢？

“在 Pipedrive，我们每周都会举办 SPIFF 游戏化竞赛。我们的比赛侧重于表彰有效的基于活动的行为，例如与潜在客户的通话或演示。事实证明，它可以推动我们的团队在全球范围内更好地完成日常工作，从长远来看，它有助于使公司目标与销售目标保持一致。”

— Pipedrive 销售副总裁 Jens Oberbeck

通过销售游戏化提升销售积极性

游戏化，一种使用销售竞赛和即时通知来表彰和奖励成功的方式，是您管理工具库中最强大的工具之一。这是一种积极强化的方法，也是激励销售代表的绝佳解决方案。

游戏化无处不在，从健身应用到社交媒体信息流。将类游戏元素融入非游戏环境已经成为我们日常生活的一部分。

大多数销售代表天生就是积极进取的人，他们喜欢获得认可。所以每天奖励他们一点点。您可以通过排行榜和即时通知来提高性能，以便在有人在 Aircall 中记录呼叫、预订会议、避免客户流失、追加销售、完成销售或达到目标时发出警报。

在更大范围内，您可以举办季度或月度销售竞赛或销售竞赛来吸引、吸引和激励您的代表。

3 个销售竞赛创意

销售竞赛 是经理和销售代表的最爱。外在动机的销售代表喜欢竞争的一面，而经理们喜欢结果。从这三个销售竞赛创意开始。

1.面对面的销售竞赛

在面对面的销售竞赛中，一名团队成员向另一名成员发起决斗。这可能基于 KPI—例如，谁预订的会议最多。请记住，奖励不一定总是物质的。可以在周五提前离开一个月或抽取最佳停车位等奖品也可以成为有趣而有效的激励因素。

2。团队销售竞赛

在团队销售竞赛中，所有团队成员相互竞争。在这里，您可以看到代理商根据他们在当月产生的潜在客户数量进行竞争。条件颜色的使用清楚地显示了谁已经达到了他们的目标，并且让其他人很容易看到他们在赶上之前还需要走多远。

3。团队对团队销售竞赛

团队对团队销售竞赛挑战团队跨地点或部门竞争。在此示例中，丹麦、法国和美国的团队正在竞争以实现最高销售额。以讲台的形式展示它，以激励员工登上榜首。

4。奖励积分和徽章

内在动机的人喜欢认可。因此，使用积分和徽章可以成为一种有趣且经济的方式来认可和庆祝他们的成就。

这个例子使用 Plecto的 游戏化软件，为任何参加 月度会议 目标，当代表达到他们的 赢得交易的价值时的美元图标/i> 目标，以及任何达到其 表现的代表的冠军杯徽章协议目标。