强大的销售团队总是在迭代他们的潜在客户培养流程。仅仅制定一个策略并希望最好的结果是不够的——只有当你根据有效的和无效的方法继续改进和调整它时，它才会起作用。这就是我们与 Teamleader 合作的原因 收集最新的技巧和最佳实践，以了解如何处理当今的潜在客户培育问题。
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了解潜在客户培育
在最基本的意义上，潜在客户培育包括三个主要步骤：
- 您从潜在客户那里收集数据
- 向他们展示您的服务或产品
- 完成销售交易
这听起来可能很简单，但在实践中很少如此。一次对话或一封电子邮件不足以说服潜在客户进行转换。还有更多。这都是销售人性化方面的一部分。
潜在客户培育是一个总体术语，指的是销售专业人员如何告知潜在客户、回答问题、提供解决方案，并在一段时间内引导他们完成销售流程。
潜在客户生成和潜在客户培育之间的区别
潜在客户生成和潜在客户培育是两个具有相同目的的概念：产生新客户。
但还是有明显的区别。在潜在客户开发中，您尽可能广泛地撒网以接触新的潜在客户。只有当您确实有潜在客户可以与之沟通时，潜在客户培养才会发挥作用。
通过潜在客户培育推动销售
根据 Marketo 的说法，擅长培养潜在客户的公司产生了 销售就绪的潜在客户增加 50%.
即使您对这些数字持保留态度，但很明显，培育潜在客户是有回报的。
除此之外，有效的潜在客户培育还可以影响长期客户关系
好的潜在客户培育活动是什么样的？
在构建潜在客户培育活动时，需要牢记一些要素。
设定明确的目标
要开始制定推动销售的潜在客户培育计划，一切都归结为设定清晰、可操作的目标。
“为您的领导培养计划及其服务的角色制定明确的目标是关键任务，”Daniel Dawson，Aircall 现场营销经理。“培养是否按行业、角色、语言或地理划分？根据培育内容的不同，可能会有多个 CTA，但请牢记您的最终目标，或者您希望领导采取的行动将为您的业务带来最佳结果。”
了解您的买家角色
如果不深入了解您的买家角色，您就无法制定成功的潜在客户培育策略。一旦您了解您的解决方案是为谁准备的，您就可以创建直接适用于他们的有针对性的消息。
“要建立世界级的培养计划，首先要了解您的买家角色。然后，您可以根据他们的目标和痛点，通过创建或利用有针对性的内容来培养每个独特的买家，”Sarra Ouaili，Aircall 的 FIME、Iberia 和拉丁美洲现场营销经理
分割
潜在客户培育从潜在客户细分开始：他们在销售流程中处于什么位置，他们对哪种服务或产品类型感兴趣？
根据该信息，您向他们提供相关内容：提供特定问题答案的电子邮件、视频教程、与其他客户的访谈等。简而言之，信息这很有用，可以让您的潜在客户更接近购买决定。
“在培养潜在客户时，对受众进行细分并提供对特定潜在客户的情况有意义的个性化内容非常重要。然而，选择不同的路径和标准来个性化这些培养路径通常以复杂的流程和大量的设置和维护结束，”Lieselot Huysman，Leap Forward 的营销主管和 Teamleader 的营销自动化专家。
创建多点触控活动
在与潜在客户互动时，不要只考虑发送电子邮件。
“设置潜在客户培育活动不应只是向正确的受众发送电子邮件，”Elizabeth Kern，Aircall 的现场营销经理。“收件箱可能很乱，因此请确保通过多点触控营销活动能看到您的消息。”
转向自动化
创建电子邮件活动的优势在于您可以将其自动化，这样您可以节省时间并且永远不会忘记跟进潜在客户。这并不意味着您永远不必再查看您的培养内容。
定期检查和审查您的培育活动，并更新或替换为新的相关内容，例如网络研讨会、电子书或白皮书。伊丽莎白还建议也结合其他沟通渠道。
“在注册接收培养电子邮件的同时，寻找其他机会来传达信息。这可能意味着在电子邮件之间运行再营销广告以让您始终处于最重要的位置，或者添加聊天机器人以提高参与度，”Elizabeth 说。
这篇博文是与 Teamleader 合作创建的。