您的销售渠道没有转化吗？潜在客户是否在掩盖您的 AE？交易是否还未完成？
当潜在客户离开销售渠道时，人们很容易指责一个团队或个人，但事实是您的销售组织中的每个人都有扮演的角色。要完成交易，销售团队中的每个人都需要进行沟通和合作。
正如两个想法胜过一个想法一样，当您的整个销售团队联合起来集中资源并制定策略时，您转化犹豫不决的潜在客户的可能性就会大大增加——尤其是在企业销售环境。
团队销售什么？
团队销售是指销售代表在其他销售团队成员或完全来自另一个团队的员工的帮助下处理潜在客户的异议和使交易更接近完成。
换句话说，它是在您自己的销售团队或 部门之间。
为什么团队销售相关？
出于几个原因，团队销售增加了任何销售组织完成重要交易的机会。
- 它拓宽了销售范围。 了解特定大客户的人越多，他们可以做出的贡献就越大卡在运动中。通过增加专注于给定任务的思维数量，您正在加速迭代过程。任何机会都不会被忽视，从而为您的团队带来竞争优势。
- 它增加了您的合法性咨询销售 处理。潜在客户想知道他们得到了照顾——如果他们成为客户，这一点很重要。当您跨越团队，就像产品、营销和客户支持一样，您不仅作为卖家，而且作为品牌建立信任。这种信任是成功的企业销售在建立长期关系时所依赖的。
- 它在内部调整团队期望。 在销售周期及以后需要特别注意大客户管理。为您的业务的各个方面做好准备是个好主意，因为这些方面会受到这些客户的影响。这包括销售、支持、入职，在某些情况下还包括产品和工程团队。交易桌面流程是在追求或签约新客户之前调整这些群体的好方法。
每个人都在团队销售中发挥作用
在销售团队中，每个人都可以贡献一些力量来帮助交易取得进展。当然，每个角色都有其主要职能，但在许多情况下，团队成员可以利用他们的专业知识在与其日常任务不直接相关的渠道领域提供帮助。在这种情况下，我们将重点关注每个角色可以做什么来帮助赢得在销售周期中停滞不前的交易。
SDR、BDR 和团队销售
SDR、BDR 和其他一线销售代表是您的销售团队的主要联系人。这意味着这些员工是您组织的“开门人”。他们的主要任务是通过任何必要的（合理的）方式开始有意义的对话。
一般来说，SDR 的销售业绩取决于他们的工作量多少推销电话 你能做到吗？您可以发送多少封电子邮件？如何才能最好地玩“数字游戏”？
但不可避免地会有需要特别注意的时间。也许非常合适，但组织中的第一切入点正在掩盖你的外展活动。或者可能是一个有希望的对话被推迟了几个月，现在可以通过持续的销售活动重新审视这种关系。
使用连接
对于 SDR，团队销售涉及利用其他团队成员和他们的关系/专业知识来找到稳定的对话方式。在这里，易于实施的是 Linkedin。二级关系很重要，因此与所有部门的大量同事建立联系是个好主意。作为专业销售人员， 永远不会受到伤害建立您的网络在您的组织内外。即使是微弱的联系也可以帮助开始对话并带来更大的机会。
（要点：作为 SDR，您不应该那么快地拒绝连接 Linkedin 的请求——向您选择连接的专业人士发送快速而诚实的消息与）
做笔记并保持开放
作为一线销售代表，特别提款权具有独特的地位。他们已经完成了初步研究并体验了潜在客户的第一印象。因此，通过准确传达所有信息他们知道演示前的 AE。
详细的注释应该记录在CRM 或潜在客户跟踪软件，但在 10-15 分钟的简短会议中-person 还确保每个人都在同一页面上。对于关键客户，许多团队在演示中加入了 SDR。这在整个销售过程中建立了一种连续感，并实现了无缝SDR 到 AE 的切换。
客户主管是最终的团队销售员
在销售层次结构中进一步向上移动，客户主管处于查看交易各个角度的最佳位置。他们是四分卫，向潜在客户和销售团队的其他成员分发信息。他们直接从特别提款权中达成协议，并从头到尾完成。在许多团队中，AE 甚至超越了这一点，并在服务的头几个月参与客户管理。
由于这种可见性，客户经理处于确保交易不会在购买过程的任何阶段停滞的最佳位置。跟进是他们的主要优先事项之一，同时也决定了采取何种形式的跟进。他们必须确定潜在客户的需求，并在团队销售环境中将潜在客户与正确的知识来源联系起来处理异议并赢得信任。
AE 如何利用团队销售
客户经理可以获得竞争优势并提供更多连贯的销售宣传与其他部门合作。在以下情况下使用其他权威声音是一种常见的销售技巧：
担心实施和设置。尤其是在软件和企业销售模式中，客户可能会对购买后所需的大量更改感到不知所措。它有助于将潜在客户与您的入职或技术支持团队的成员联系起来，从而提前解决他们的顾虑。
没有人喜欢被抛出他们的工作流程。让这些以支持为中心的员工了解任何即将到来的潜在客户提前将大有帮助在建设中跨团队士气.
自定义编程和工程工作。 当交易大到需要额外工作时，团队销售通常最有利。尤其是在软件销售中，可能会出现一些自定义编程有助于赢得交易的情况。让产品团队的一名成员加入通话，解释在修改方面的可能性。
定价和其他与业务相关的问题。 总的来说，销售代表应尽量避免调整价格和特殊安排。但是，通过联系您的经理和副总裁，您有时可以协商临时例外（例如，前三个月 20% 的折扣）。
AE 应该了解所有说服犹豫不决的潜在客户的机会。他们应该与其他团队的员工保持密切联系，以便在机会出现时发现任何机会。
在团队销售时招募更高级别的员工
经理、董事和副总裁在团队销售场景中扮演更专业的角色。其一，他们负责确保整个过程正常进行并且每个人都在有效沟通。这些成功的销售领导者必须首先问这个问题：我的员工是否能够使用所有必要的工具来完成交易？
作为简单的第一步，经理需要安排与销售代表的定期会议。AE 和 SDR 必须出席，以讨论管道机会和潜在的缺点。即使这些会议只需要 10-15 分钟，也会为未来的合作奠定基础。
使用权限
经理和董事可以在团队销售中发挥更积极的作用。标题本身就具有一定的分量，在销售过程中发声将增加销售周期的权威性和信任度。他们的保证为犹豫不决的潜在客户提供了安全感，并且他们可以在情况需要时准许例外情况并制定定制计划。（同样，这通常是完成重要交易的最后手段。）
副总裁可以直接影响销售
根据目标客户的规模，关键决策者很可能是董事或副总裁级别的员工。对于战略客户，您的销售副总裁可能需要联系并解释为什么从长远角度来看合作伙伴关系有意义。
此外，可以以建设性的方式重新吸引从您的管道中掉出的潜在客户。如果有相互的 Linkedin 连接，一条快速消息可以打开对话： “嘿，我看到你们都对 [我们的产品] 感兴趣，但是它没有成功。我想知道您对我们的销售体验有何感想，您认为我们的代表有什么地方可以做得更好吗？”
如果要听取建设性的批评意见，这是纳入销售培训的重要反馈来源。如果这个问题是一个合理的反对意见，副总裁可以扮演销售角色并解决这些问题，尽管是机智的。
获得管理层的协助
老实说，除非您的公司非常年轻或非常小，否则 c 级员工帮助追求个人账户可能是不可行的。他们是您企业的规划师和战术大师，每月的收入目标只是他们工作量的表面。
但可能存在值得干预的竞争性交易。其中包括知名客户、理想的公司以及具有大规模扩张空间的交易。
两位 CEO 必须互相谈论什么？公司愿景、组织战略、长期趋势、行业洞察。与副总裁对话类似，C 级高管可以从技术和定位角度解释为什么品牌之间的合作伙伴关系有意义。
只有在已经建立相当牢固的联系（一级或二级）时，才应尝试由高级员工进行的任何外展活动。如果再删除任何内容，您可能会显得不专业或杂乱无章。
初学者团队销售清单
如果您的团队在此之前一直独立工作而没有协作，这里有一些行之有效的想法和策略可以促进团队销售。
创建一个 pod 系统。 通过创建更小、更个性化的团队，使组织内的直接沟通更加自然。这些部门可以由一两个 AE 牵头，SDR、入站销售代表，甚至营销运营都有助于实现目标。
此外，销售人员不应该觉得他们在互相竞争。考虑使用以 pod 为中心的竞争作为团队建设措施。此外，管理层可以为整个团队设定目标，也可以为每个销售人员单独设定目标。这可以促进团队合作，并最终为您的销售部门创造更好的成果。
安排定期的、简短的会议。 如果在工作日开会的想法让你焦躁不安，请不要担心。AE 和 SDR 之间每周一次或两次 15-20 分钟的短暂同步将确保关键客户管理的细节得到清晰传达。此外，销售经理应每两周与 SDR 会面一次，以更好地了解他们的需求，并查看是否有补充培训或资源可以使他们的 工作流程受益.
建立“交易台。” 每个销售团队的经常性收入的基础应该是理想的公司 不会明显偏离正常的销售渠道。但是，有些交易需要特别注意。成长中的公司不可避免地会寻求知名客户，以提高公司形象并进军新用例。交易台是经理、销售代表和其他团队的领导者之间的定期同步，以决定一笔交易是否值得追求，如果值得，每个团队如何补充销售以确保潜在客户拥有良好的体验。
透明鼓励团队合作
团队销售有助于大大小小的销售团队竞争并赢得更多交易。它在销售周期内外都与潜在客户建立了信任感和能力感。
但是，最基本的第一步是创造一个销售专业人员可以轻松地相互讨论障碍的环境。销售协作需要被视为强大团队的标志，而不是个人缺点。
这种工作场所的透明度始于领导力。目标应该是可实现且准确，并且每周的会议应该是为了改进而分享错误的地方。
就团队建设练习而言，这是确保组织团结和打造成功团队的自然方式。