我领导北美 Aircall 的销售开发团队，我喜欢在团队环境中工作所带来的活力。协作、友情和竞争是该过程所固有的。
但与大多数销售主管一样，当前与 Covid-19 相关的全球健康状况意味着我的团队需要以审慎和清醒的方式适应和前进。
我的职业生涯中有一段持续的时间，我在虚拟职位上工作并领导一个远程销售团队。在我进入 SaaS 世界之前，我是黄页的外部销售代表，后来晋升为销售经理。我在没有办公空间或传统销售团队环境的情况下远程工作了整整三年。
虽然情况明显不同，但在很多方面我已经能够拿出我的旧剧本来确保我的团队今天以周到和高效的方式进行管理方式。
如果有的话，我认为我的团队比以往任何时候都更强大。我们很幸运能够看到持续的增长和会议安排，但我们注意以帮助他人度过真正困难时期的方式这样做。随着新“常态”的发展，最佳实践也需要改变。
这里有一些管理远程销售团队的建议。
为远程工作者设置 KPI 和明确期望
您对您的团队有哪些期望？你对自己有什么期望？
在现代销售环境中，尤其是在软件和 SaaS 方面，我们可能会很忙。我们的沟通或目标设定流程不一定适合远程工作。现在，这种文化需要转变。
如果您的销售团队喜欢在办公室工作，那是有原因的。作为销售经理，您需要认识到这种心态的核心组成部分，并尽最大努力远程复制或人工创建这种环境。
远程工作人员仍然需要友情、归属感和责任感。他们在群体/社交环境中茁壮成长。在管理方面，让人们对指标负责并在您坐在下一排时提供指导反馈很容易，但在远程工作时，需要更加谨慎。
我一直给其他销售主管的一个重要建议是 literally 为远程环境写出具体的上市计划。您对个人贡献者的日常期望是什么？在硬数据方面，您对 SDR 和 AE 有什么要求？您每天查看哪些 KPI 来决定成败？
第一步是将所有内容摆到桌面上，并将这些想法分发给您的团队。保持透明并让每个人都了解情况，但请记住，对于您的一些代表来说，从面对面到完全远程的转变比其他人更自然。学习曲线是预料之中的，作为销售主管，您的工作是在需要的地方提供个人关注。
在远程工作时让销售代表负责
理论上，在家工作时，您应该减少分心并获得更多成功。这对您的所有团队都是可能的，但管理层需要付出比正常情况更大的努力来检查各个贡献者并确保一切都在正轨上。
前几天我告诉我的团队，“你可能认为一些我的问题是微观管理，但你很了解我，知道那不是我的运作方式。但你应该知道，我会问你一些你可能觉得难以回答的问题。”
我比平时更多地询问我的 SDR 业务的具体情况。我想了解有关他们正在建立的交易的更多详细信息，并且我想知道具体细节。你昨天打了多少个销售电话？你今天赚了多少？ 如果我问你关于你的数字的问题，你应该知道。我需要更多的员工参与
我的销售人员比以往任何时候都更需要成为企业主。他们是刚刚启动的壁橱里的初创公司。他们需要作为那家初创公司的首席执行官来运作。您必须对自己负责并亲自取得成功。
定期签到对于远程团队至关重要
虽然每个人都需要拥有自己的指标，就像他们个人试图筹集一轮风险投资一样，但我们仍然是一个团队。作为一名经理，您必须更加专注于为团队和个人投入大量时间。
团队签到
首先，我将在上午 9 点和下午 4 点与我的整个团队召开 Zoom 会议。这是我们现场剧本的延续策略。我们通常围坐在会议桌旁，而现在我们坐在 MacBook 相机前。
摄像头开启。作为经理，您需要看到每个人都在场并全神贯注。就像面对面的会议一样，您需要能够衡量能量水平并在需要时集结力量。
例如，我们上午 9 点的团队会议通常以一些音乐开始。一些陈腐而充满活力的东西来定下基调。我在圣帕特里克节吹风笛。保持乐趣。
个人签到
比提高团队士气和参与度更重要的是鼓励您的远程工作人员尽力而为。
坚持所有一对一约会。此外，每天抽出一半时间深入研究单个销售代表的业务。在这段时间里，我会阅读他们所有的电子邮件。我会听取他们遇到的任何“实质性问题”的通话录音，并提供指导反馈和可行的建议。
这个过程大约需要 4 个小时，如果我们在办公室，我不会这样做。在正常情况下，我会每周与每个代表进行一次 1 小时的现场审查，让他们回到他们的一天，但在完全远程的工作场景中，需要有这种额外的问责制。
细线可走，但这个过程并不意味着微观管理。在 1:1 复习我的发现后，我相信我的远程销售代表会恢复正常工作。他们知道他们有责任实施我们讨论的任何变更或策略，并且经理有义务避免不必要地徘徊。
在远程工作环境中保持规律的作息时间
您在特定时间醒来去上班。尽管他们节省了通勤时间，但我还是鼓励我的团队继续每天在同一时间起床。保持节奏。保持习惯。这很重要，因为它可以让您的身心保持相同的生产力和工作模式。
您无需使用“通勤”来完成更多工作。这次以前所未有的方式成为您的时间。锻炼身体。阅读新闻或一本好书。与亲人交谈。利用这段时间创造健康的工作与生活平衡。
同样，我更希望我的 SDR 一天穿得像走进办公室一样。当您穿上“户外”衣服时，您就是在投入专业的头脑——启动您的大脑。
如果您决定整天穿着睡衣，您就永远不会离开困倦的睡眠状态。仅仅因为您在家工作并不意味着这是一个家庭环境。你必须首先人为地创造工作环境，直到它成为一种习惯。
关于竞争与社会意识的特别说明
销售在某种程度上具有内在的竞争力。这就是我们为个人代表制定数字目标的原因，也是结果在团队记分牌上更新的原因。
在远程环境中，需要保持这种紧迫感和竞争精神。我们通过各种激励因素来做到这一点，例如比赛和奖品等。
但是（我会在全球环境发生变化时更新此部分），重要的是要记住，我们正在经历一个非常困难的社会时期现在。Covid-19 大流行颠覆了企业绩效和整体生活。人们担心，人们害怕。
因此，虽然竞争对于实现目标仍然很重要，但重要的是要提醒自己，商业在许多方面已不再是生活的重中之重。从某种意义上说，企业竞争——作为一个整体——已经失去了一些吸引力。
作为销售人员，我们必须记住——尽管它经常被视为陈词滥调——我们的目标是帮助我们的客户。我们希望看到他们在事业和生活中取得成功。因此，请继续以与以前相同的音量和热情进行外展，但请注意我们所处的微妙情况。
询问您的潜在客户如何，但此外，避免让您对周围的世界显得无知的失言。不要问“你收到我送你的礼物了吗？”当没有人进入办公室时。考虑跳过或编辑您节奏中提到现场活动或安排面对面会议的电子邮件。在尝试安排演示和付款处理时提及日程安排和家庭生活的困难。
一些最后的想法
如果没有乐趣，远程工作就无法长期持续。在许多方面，让远程员工保持参与是公司的责任，但个人贡献者更容易认识到他们需要什么来保持专注。
就我个人而言，我无法在没有背景噪音的环境中工作。我是个习惯性动物，在销售行业工作了 10 年让我渴望听到人声。知道这一点，我旁边就有第二台电脑，整天在后台播放电影。我知道这对很多人都不起作用，但我也知道我的大脑是如何工作的。如果我不得不整天独自坐在一个安静的房间里，我会发疯的。
但除了让我们走到这一步的情况之外，我很想知道这段远程工作时期如何改变我们对传统工作环境的看法。我提供的建议是一个开始，但许多销售经理和主管会找到新的和创新的方法来让他们的团队在分开时保持团结。他们会使用什么工具？它是否开启了远程招聘的可能性？持续的远程工作将如何影响新员工入职流程？
我仍在和其他人一起学习。保持安全并保持健康。