您是否曾经对为什么人们访问您的网站但不购买或联系您的公司感到困惑？例如，您每月检查一次 Google Analytics（分析），发现流量稳定或持续增加，但它似乎并没有改善您的底线。如果是这样，您并不孤单。
人们平均在网页上花费大约 54 秒。这不是很多时间，特别是考虑到做出购买决定通常需要多长时间。但是，在某种程度上，54 秒指标是个好消息。在第一分钟，您的目标不一定是说服客户掏出钱包进行购买。借助有效的销售渠道方法，您要做的就是让他们进入下一步。
继续阅读以详细了解什么是销售漏斗、它的工作原理，以及它们在潜在客户发展成为付费客户的过程中引导他们经历的不同阶段。
什么是销售漏斗？
销售漏斗是一种系统的方法，旨在满足人们的需求并鼓励他们成为付费客户。尽管积极的买家可能会在短时间内决定在虚线上签名、输入他们的信用卡信息或输入他们的 PayPal 地址，但大多数人需要更长的时间才能做出承诺。
销售漏斗方法尊重这一概念。它还假设人们更愿意对他们已经认识的人做出承诺，至少在某种程度上是这样。因此，构成销售渠道的组件通常旨在让潜在客户更熟悉您的业务、团队成员或您的品牌。
销售漏斗与快速销售无关
虽然最终目标是让某人为您的产品或服务付费，但销售漏斗的作用远不止于此。一些主要目标包括：
- 实现透明、开放的沟通
- 建立信任
- 培育潜在客户，直到他们准备好承诺进行购买
- 获得更多潜在客户熟悉您的品牌、产品和个性
如果您忽略销售漏斗方法而选择只专注于获得销售，您就会错失一些关键机会。例如，您是否曾经推荐过您没有亲自购买过或未与之开展业务的产品或公司？它一直在发生。作为一家企业，您可能不会让销售渠道中的人承诺购买，但由于他们了解了有关您公司的宝贵信息，他们可能会很乐意向其他人推荐您或您的产品。
同样，销售漏斗是让您成为首选的好工具。与快速的一次性销售相比，这通常可以带来更大的回报。例如，您的销售渠道中的某个人可能看起来不感兴趣，即使已经过去了很长时间。但在未来，他们的需求或情况会发生变化。因为他们在您的销售渠道中接触过您的营销材料、产品演示或销售代表，所以您已经建立了关系。现在他们已经准备好进行购买，即使可能要等到几年后。
为什么叫漏斗？
漏斗的比喻很恰当，因为在创建系统时，您首先要尝试吸引大量潜在客户，然后，随着潜在客户在不同阶段的进展，他们的数量总是会减少。
虽然各个公司的比率会有所不同，但一般来说，进入您的渠道的人越多，您在另一端看到的购买次数就越多。
如何使用 3 个阶段设计您的销售漏斗
在构建销售渠道时，您需要考虑人们在决定购买时经历的三个阶段：
- 意识和吸引力
- 兴趣和愿望
- 行动
以下是构建利用这些阶段的销售漏斗的方法。
产生意识和吸引力
要产生吸引力和知名度，您需要关注以下目标：
- 将您的产品展示在人们面前
- 让您的产品与竞争对手的产品区分开来
- 将您的品牌标识元素放在首位和中心位置
这些步骤吸引潜在客户并让他们了解您的产品，因为它们突出了可以吸引他们的基本要素。
举例来说，假设您负责一家名为 GreyStone 的投资管理公司的市场营销。GreyStone 对个人散户投资者有很大的吸引力，因此一直在增长。但是，存在吸引更多机构和企业投资的潜力。
产品开发团队设计了一些可能会引起公司和其他组织兴趣的基金，您负责营销这些产品。为了产生知名度和吸引力，您可以考虑：
- 在平面媒体、社交媒体和互联网媒体上投放广告
- 通过 LinkedIn 直接联系决策者
- 参加会议并在小组讨论中展示您的产品或通过租用的展位
- 在讨论金融产品的广播电台和播客上进行采访
- 购买可能对 GreyStone 提供的资金感兴趣的公司的电子邮件列表
您可能会注意到，在此阶段，可能几乎没有与客户的个人互动。您的目标只是提高知名度并吸引他们使用您的产品。一旦他们注意到您的产品，就该培养下一阶段：兴趣和愿望。
创造兴趣和欲望
当您在兴趣和愿望阶段培养客户（或会见那些已经被您的产品吸引的客户）时，您的目标是强调您所销售产品的独特附加值。在大多数情况下，您已经建立了一些基本属性，这些属性使您在意识和吸引力阶段从竞争中脱颖而出。现在是时候开车回家了，为什么您的产品解决了他们遇到的关键问题。
例如，如果您有一家为机场旅客提供服务的汽车租赁公司，您可以创建营销宣传材料，强调您的解决方案的独特元素，以解决商务旅客经常面临的主要痛点。您可能不会像您强调的那样关注车辆的质量：
- 礼宾服务可在合适的时间将车辆送至机场。
- 可选择在租车人准备离开时接他们 – 只要他们在机场内一定范围内 — 并将他们送到机场
- 为回头客提供折扣，这些折扣是通过企业账户提供的
通过这种方式，您可以充分发挥您服务的价值，不是因为它们便宜，而是因为它们解决了您的目标客户过去可能遇到的几个潜在问题。
什么时候谈价格？
对于许多产品和服务，价格已经预先显示。如果是这种情况，您的目标是通过产生足够的兴趣和欲望来证明价格合理。但是，通常最好在您确定需求和兴趣之后再讨论价格。
这是因为，理想情况下，您希望唯一的“障碍”是客户进入下一阶段时的价格。请记住，在您提供的所有属性中，您的价格可能是最灵活的。您提供的内容及其各种细节通常是一成不变的。通过在讨论价格之前创建对您的产品的需求，您可以确定无法更改的事物的价值，而将最后考虑的因素、价格作为一个可调整的变量。
例如，假设某人对上述汽车租赁业务感兴趣。他们通过电子邮件与您互动，观看了一些视频，并下载了您的宣传册。此时，您已经对您的服务产生了兴趣和渴望。在价格方面，您有几种不同的选择：
- 向他们提供与您向任何客户提供的相同数字，同时进一步强调您产品的价值。
- 为他们提供企业帐户，他们可以预先支付正常价格，但未来的服务费用会更低.
- 提供一个企业账户，允许他们预先支付一定数量的服务费用，类似于保留协议。
通过这种方式，您可以“调整”价格，防止它成为阻碍他们进入下一阶段：行动的症结点。
利用您的销售渠道激发行动
您在销售漏斗的行动阶段采取的步骤将根据您的业务性质而有所不同，但这是您要建立对您的产品和公司的承诺感的地方。
如上所述，您的目标不仅仅是快速销售；您想要巩固你们的关系，鼓励他们在未来也继续与您开展业务。
因此，在行动阶段，你应该：
- 让客户的所有交易尽可能方便快捷。
- 邀请反馈，以便您可以利用他们的经验来改善他们与您或您提供的产品的下一次互动。
- 在合理的程度上灵活处理付款选项，或许允许比平时更多的时间或定制设计付款计划以适应任何预算限制。
- 说明您将如何支持该产品或未来的服务。
- 强调他们可以利用的任何保证或保证。
- 如果您有忠诚度奖励计划，请向您的客户清楚地描述它以鼓励他们一次又一次地与您做生意。
这些步骤在销售漏斗过程中至关重要，因为行动阶段不一定只是“完成交易”。这是关于建立下一笔交易。