作者：品牌传播者 Megan Hottman
我们擅长的服务之一是出站潜在客户生成。我们每天为客户提供数以千计的合格线索。推动对我们服务的需求的活动之一是管道管理。在大多数组织中，销售渠道管理是销售副总裁或总监负责的一项活动。我们与这些人合作，帮助他们尽可能保持完整的销售渠道 – 确保他们每个月都能实现销售目标。
这让我开始思考健康管道的构成要素。我认为 B2B 销售 代表及其经理应重点关注 6 件关键事情，以确保渠道健康。
首先，不用说，充满商机的销售渠道感觉比稀疏或空洞的销售渠道要好得多，后者不会产生达到配额所需的收入。然而，正如您自己或您的同龄人可能经历过的那样，少即是多。当涉及到健康的管道时，质量高于数量的想法肯定是正确的。最终目标应该是一条具有高比例合格机会的管道，这些机会有条不紊地从一个阶段移动到另一个阶段，通过漏斗结束。劣质管道的后果不仅会影响您，而且还会给管理层带来噩梦，因为他们将时间花在处理不准确的预测上，并与真正好的渠道表示形式搏斗。
控制必不可少
要有效地管理管道，您需要一定程度的控制。这需要一个有意义的流程和定义，包括明确定义的目标受众，并为构成“良好前景”的内容设定标准以及每个阶段的定义。建立明确的资格标准后，您就可以适当地将潜在客户移入和移出管道。这有助于确保将时间和精力花在正确的机会上。
过程，过程，过程
坚持这个过程。我为什么这么说？哈佛商业评论的一项研究发现，拥有正式销售流程的公司会产生更高的收入。大多数公司都有一个非常明确的销售流程和定义是有原因的……这篇文章绝对支持这些原因。熟悉定义的流程并坚持有效的方法。如果您不清楚或需要帮助，请直接询问。
保持透明
一个健康的管道应该是开放的，并且对每个人都是可见的。您必须保持更新并定期查看。管道审查并不有趣，但对自己和其他人来说你的管道到底是什么样子是一个糟糕的主意。它最初可能会让管理层远离你，但毫无疑问，这会赶上你。你最不想要的是一个夸大的、非常无法实现的预测，没有任何事情会结束。你会让自己看起来非常无能。
现在就对自己做出承诺，今年您的管道数字将完全透明和准确。请记住，此数据可以帮助说明您在此过程中可能需要帮助的地方。例如，如果您的管道充满了多个后期或中期机会，您可能有空间投入时间进行资格鉴定和发现。
对自己进行现实检查
不要浪费时间试图推动潜在客户过早关闭。考虑一下您可能会留在桌子上的东西？您是否以正确的买家资料为目标？如果是，您是否在筛选和将他们从一个阶段转移到另一个阶段方面取得了进展？如果不是，请重新校准并关注最有可能购买的线索。没有人愿意离开线索，但一开始就抓住那些不是“正确”的线索完全是浪费时间。花时间关注最有可能购买并对您的业务最有价值的潜在客户。当您开始真正审视进入渠道的潜在客户时，您的注意力将集中在最重要的交易上。
各个阶段的前景
一个健康的pipeline在每个阶段都会有前景。这听起来很明显，但如果您将所有活动都集中在后期阶段的交易完成上，而不是在开始时填充管道并在早期阶段培养这些管道，那么一旦后期阶段的交易结束，您就会陷入困境。
管道移动
管道需要流动。如果交易在一个阶段停留的时间太长，它很可能不会取得进展或结束。认真审视这笔交易，要么对其进行资格审查，要么进入适当的阶段。不要将时间浪费在看起来已经停滞的交易上。
底线是，作为一名销售专业人员，您的生存、呼吸和死亡都取决于您的渠道和预测。投入时间管理好它至关重要，因为它会在您将时间花在正确的机会上时提高销售业绩。
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Megan Hottman 是 Quality Contact Solutions 的品牌传播者。梅根的经验包括多年担任财富 100 强公司的对外电话营销经理。梅根既是 QCS 的客户又是其员工，因此她直接了解团队每天为工作带来的质量、生产力和热情。作为品牌传道者，梅根是我们网站的自由撰稿人。您可以通过 https://www.linkedin.com/in/meganehottman/ 联系梅根