运营经理/培训负责人 Ryan Apodac
让我们面对现实吧。我们生活在一个竞争非常激烈的时代。现有客户有很多选择和选项。最好的电话营销公司处于不断的旋风中，适应市场并克服新的挑战。归根结底，成功的关键是适应。在销售领域，充分利用每个联系人是最好的电话营销公司最关心的问题。对于现有客户，交叉销售可以发挥重要作用。让我们来看看有效的现有客户交叉销售的 3 个关键要素销售电话营销活动。
发现
我们都去过那里，“我们拥有我们需要的东西”。虽然这是笼统的陈述，但您现有的客户可能会觉得这是真的。客观地，他们当前的产品或服务已经满足了他们过去的需求。让客户摆脱现状心态的关键是有意义的发现。让您的现有客户参与电话营销电话并分享他们当前的解决方案和资源是确定您提供的其他产品或服务的差距和机会的关键。发现不仅仅是提出问题，而是以正确的方式提出正确的问题。开放式发现在这里至关重要，因为“是”或“否”的问题只会导致“是”或“否”的回答，并且无法成功了解现有客户的痛点。最好的电话营销公司使用有效的发现问题，通过现有的客户交叉销售策略销售更多服务。
过渡
“在我让你走之前还有一件事……”、“我还想告诉你关于……”和类似的短语是简单的过渡语句，可能导致任何针对现有客户的交叉销售尝试的失败，因为它给客户的印象是“他们只是在读剧本”。有效的过渡将利用从发现中收集的信息来为他们的特定挑战提出解决方案。“我知道你正在与 XYZ 作斗争，而且我从与我合作的客户那里听到了很多。我推荐的是我们的 XYZ……”。为您的客户量身定制过渡与定制您的推销一样重要。最好的电话营销公司使用量身定制的过渡，利用现有的客户交叉销售策略有效地销售更多服务。
产品知识
在这里，对您的产品了如指掌是轻而易举的事。任何电话营销公司都会告诉您这是培训中最优先考虑的事项之一。要擅长现有客户交叉销售，您不仅需要了解所提供产品或服务的特点，最重要的是要了解现有客户的利益。听到某个功能是一回事，但了解该功能的好处对于获得“是”至关重要。由于市场上的竞争对手争夺相同的客户，因此了解他们以及他们的产品或服务也很重要。但是，请注意不要说竞争对手的坏话。最好的电话营销公司最终会提高标准，将更多注意力集中在使您的产品或服务优于竞争对手的因素上，而不会使用抹黑策略。
总而言之，出色的交叉销售电话营销电话的 3 个关键要素是发现-转换-产品知识。把它想象成排球的基础；凹凸钉。您通过发现“碰撞”，让现有客户参与进来。您通过过渡“设置”，在您为 Spike 做准备时将客户带到您想要的位置。您通过向现有客户推销您的产品/服务，让他们无法说“不”的合乎逻辑的定位，从而“飙升”产品知识。
Ryan Apodac 是一家领先的外包电话营销组织 Quality Contact Solutions 的运营经理/培训主管。凭借十多年的销售背景，Ryan 热衷于开发和提供培训，最终提高客户项目的绩效。可以通过 Ryan.apodac@qualitycontactsolutions.com 或 516-656-5127 与 Ryan 联系。