由 A.J.WIndle，高级运营经理
我们存在是因为世界是由销售驱动的。想想看。我们拥有的一切都与一次对话有关，而这一切都是从产生第一个潜在客户开始的。让我们面对现实吧，大多数企业都有发展的目标，为了实现这一目标，他们需要新的线索和新的机会。
那么，神奇的调味料是什么？您如何才能获得更多潜在客户以及如何确保您的销售团队正在利用这些潜在客户？每个企业都是不同的，但我会告诉您，在运行了数百个 B2B 电话营销潜在客户生成计划之后，我相信有几个流程可以确保您的团队产生强大的潜在客户，并且您的销售团队正在利用这些机会。遵循这些提示，您将看到改进的结果。
多个接触点
潜在客户开发中最困难和最耗时的方面之一就是让真正做出决定的人通过电话。无论您是自己开发销售线索还是使用外包电话营销，人们整天坐在办公桌前的日子已经一去不复返了。我们真正生活在移动时代！那么如何才能更有效地接触潜在客户呢？您必须使用多点触控方法。给他们打电话、留下语音信箱、发送电子邮件、在 LinkedIn 上建立联系，并与您认识的需要您所销售的产品/服务的人一起加入群组。为这些接触方法实施一个流程，包括您将尝试不同或多种接触方法的尝试。还要考虑您在接触尝试之间间隔的时间量。你“不想”想在同一天打电话、留语音信箱、发送电子邮件并在 LinkedIn 上与他们联系。老实说，这有点令人毛骨悚然，很可能会将它们推入您的竞争对手手中。
这不是审讯
我在启动 B2B 电话营销潜在客户生成计划时看到的最大错误之一是使用了过度询问的脚本。我得到它;您希望确保您的销售团队在销售电话中获得尽可能多的信息以取得成功。考虑一下，如果你不得不坐在电话前 15 分钟回答问题，却发现这次通话的目的是安排另一个有更多问题的电话，你会继续打电话吗？我要把钱花在“不”上。不要误会我的意思，需要收集有价值的信息，但是如果你有足够的技能让 C 级经理通电话，尊重他们的时间并且知道他们可能有更好的事情要做。保持它的基本必需品。销售团队跟进电话的一部分应该是参与对话并提出更多问题，以便他们与潜在客户建立关系。
设置销售电话
我怎么强调它的重要性都不为过。如果您的外包电话营销团队没有适当的流程来设置后续销售电话，您的销售线索就会冷落。话虽如此，首先，时间至关重要。跟进电话越接近原始潜在客户电话，您就越成功。我建议最多两天的跟进呼叫过程，只有在有非常正当的理由时才应该超过。如果您的潜在客户想要推迟一周，请不要安排约会。而是安排一个时间在窗口较小时给他们回电话。这将使展示率保持上升，并且您的潜在客户回忆起最初兴趣的可能性会更高。其次，在与潜在客户通话时向他们发送日历邀请，并让他们承诺将其添加到他们的 Outlook 日历中。如果时间被阻止，虽然并非不可能，但他们退出约会的可能性要小得多。最后，引导他们完成后续步骤。如果他们清楚地知道您挂断电话后会发生什么，他们就更有可能为下一级对话做好准备。
创建潜在客户评级系统
并非每个潜在客户都是生来平等的，那么为什么人们要这样分类呢？在进行潜在客户生成计划时，您将获得好的、坏的和好的潜在客户。关键是要了解其中的区别，这样您就可以适当地优先考虑与这些潜在客户联系的时间范围。在进行 B2B 电话营销潜在客户生成时，您应该有一种方法，根据潜在客户如何回答脚本中您认为“必要”的特定问题来对他们进行评级。您可以使用旧的“热”或“冷”方法，但通常我更喜欢 A、B 或 C 的更详细方法。“A”领导，想现在做出决定，他们一直在寻找，有预算，想马上打电话。他们被告知，你可以看出他们已经完成了他们的研究。“B”线索是有兴趣进行进一步对话的潜在客户，但他们做出决定的时间可能会在几个月后。与他们交谈时，您会知道他们有兴趣，只是他们没有适当的计划。最后，“C”线索是那些不一定想打电话或面对面交谈但希望向他们发送更多信息以供将来参考的人。由于及时跟进对潜在客户至关重要，因此为您的外包电话营销团队建立一个系统，明确传达谁是优先级“1”有助于增加您完成交易的可能性。
协同潜在客户开发和销售团队
最后，成功的 B2B 电话营销潜在客户开发计划最重要的部分之一是打开潜在客户开发团队与销售团队之间的沟通渠道。尽管这些团队都扮演着不同的角色，但最终结果是一样的，你永远不应该形成孤岛。一个强大的潜在客户生成团队应该始终了解销售团队在寻找新的潜在客户、发送的潜在客户的结果以及他们需要做什么来提高销售团队接收的潜在客户的质量。我建议两个团队每周甚至每月进行一次通话，以确保每个人都在同一页面上。花费的时间是值得的。
结论
为您的销售团队发掘高质量的潜在客户无疑是一个学习过程，需要不断完善。话虽这么说，但如果您坚持一些基本流程并明确提出您的期望，这将是一件非常有趣和有益的事情。
外包电话营销是快速为您的销售团队提供满足您不断增长的业务目标所需的大量机会的好方法。Quality Contact Solutions 的团队在 B2B 电话营销潜在客户生成方面拥有丰富的专业知识，我们非常乐意帮助您实现目标。给我们打电话！400-963-2889。或发送电子邮件至 aj.windle@qualitycontactsolutions.com。我很想听听你的意见！
A.J.Windle 是领先的外包电话营销组织 Quality Contact Solutions 的高级运营经理。负责监督客户程序的日常运作，A.J.他坚持不懈地追求确保每个客户项目每天都能达到预期目标。凭借超过 14 年的电话营销经验，A.J.他的职业生涯建立在他的团队、他的客户和他的电话营销供应商之间建立三赢关系的基础上，这种关系推动了无与伦比的成功。可以通过 aj.windle@qualitycontactsolutions.com 或 516-656-5106 联系 A.J。