2020 年，雇主突然需要在家庭办公系统中安排销售人员的工作。老板们还必须协调他们的活动，确保组织运营的连续性，快速响应不断变化的情况，同时保持同样高水平的团队参与。由于这些变化，销售专业人员可能会发现自己处于不安全的职业环境中。
人力资源部门和经理们不得不面对新的挑战，即当每个人都感到压力和疲劳并因信息混乱而加剧时，如何支持他们的团队？如何在大流行中真正激励销售人员，使他们交付成果？
我们今天要讨论这个话题。
疫情给我们带来了什么？
每个行业的反应都不同，但让许多销售人员脚踏实地的第一个方面是他们自己的动力。顾客发现他们有很好的反对意见，例如“有危机”、“冠状病毒”或“现在不是购物的好时机”。可能只需要连续几次这样的负面回应，销售人员就会失去所有的动力。
由于限制，旅行的能力降低了，因此会见客户的可能性消失了。目前，对大多数人来说，唯一真正的沟通方式仍然是数字化，这种变化降低了许多现场销售人员有效完成工作的能力。研究客户需求、令人信服地提出解决方案、消除异议、完成销售或追加销售都在一夜之间变得更加困难。
由于证据在布丁中，许多统计数据只是支持这些说法。
如何在大流行期间激励您的销售团队
每个公司的销售部门都必须像运转良好的机器一样工作。它应该是一组平衡的专业人员，他们的独特技能交织在一起，使您能够实现销售目标。这是关于如何创建销售团队的入门读物 – 它必须保持高度的承诺和勤奋，激励那些工作低于预期的人。适当的销售团队激励可以有效地激励其成员工作。因此，有必要制定程序并遵循惯例，以激励员工提供更好的销售业绩，即使在大流行期间也是如此。
#1 设定可实现和可衡量的销售目标
我们应该设定销售人员可以改进的具体、可衡量、可实现、相关且具体的目标。通常不切实际的目标的商业现实是非常不同的。它们可能会因为太难实现而无法实现，或者太容易而无法激发行动而失去动力。
如何设定目标？
- 根据市场情况设定目标，考虑销售的季节性或对其产生影响的法律法规的重大变化。
- 自主设定销售目标，独立于员工的效率。
- 将标准设置在现实的高度，不要期望不可能的事情。
- 定义目标以便明确如何衡量他们的成就，否则会失去热情有保证。
#2 寻找自动化繁琐销售任务的方法
疫情让企业意识到成本是可以完美优化的。
销售人员的工作时间很宝贵，所以不要让他们把时间浪费在可以自动化的活动上。在设计不当的系统中与文件和信息的流通相关的工作会导致员工的不情愿和沮丧。一个设计良好的智能系统不仅可以提高工作效率，还可以增加工作积极性。
这就是 CloudTalk 派上用场的地方。
我们的呼出呼叫中心解决方案是销售团队的天作之合。它适用于所有主要 CRM，并以实惠的价格提供范围广泛的虚拟号码费率。
此外，您可以编译自己的联系人数据库，并根据相关性为潜在潜在客户过滤标准。Power Dialer 功能还通过减少通话和自动化工作流程之间的停机时间来促进销售.
您实施的智能自动化越多，您的销售代表就会越开心。得益于自动化，他们将能够自动处理更多的销售电话，让他们有更多时间专注于建立关系和提升业绩。
建议投资于其他促进销售的工具。销售流程的自动化或促进团队工作的良好 CRM 系统可能不仅会对销售产生积极影响，还会影响其关闭单个销售机会的有效性和速度。一个好的 CRM 和自动化系统可以让您可视化结果、生成任务列表和自动发送电子邮件，仅举几例。
顺便说一句，CloudTalk 与许多 CRM 系统集成。
#3 同情您的客户并倾听他们的烦恼
如今，仅基于利益语言的销售模式已不再适用。由于大流行而出现的另一个趋势是客户需要顾问，他们可以在不背诵产品规格的情况下回答他们的购买需求。在购买过程中，销售人员必须解决问题或使客户的梦想成真。事实上，他们没有其他理由进行购买。对于现代销售人员来说，了解如何谈论客户问题而不是立即专注于产品或服务至关重要。
要对客户产生同理心，没有什么比利用有影响力的人来促进销售。那是因为他们的观众已经认同他们的生活方式并仰慕他们。这使得影响者推荐产品时看起来更自然。
SPIN 是现阶段理想的销售方法，因为它涉及销售人员根据特定策略通过提问来识别潜在客户的问题：
- S – Situation – 评估买家的当前情况。
- P – Problem – 了解买家面临的问题以及您的产品如何解决这些问题。
- I – 暗示 – 调查这些问题的原因和影响。
- N – 需要回报– 为什么您的产品值得投资？
当客户以适当的顺序提问来引导客户完成整个过程时，SPIN 的效果最好。卖家不应直接影响客户，也不应提供“商品”，也不必处理客户的反对意见。
客户应该在谈话结束时询问卖家是否有报价，并在回答各种问题后寻求帮助。
听起来对销售人员的工作效率和积极性有很大的促进作用，不是吗？
#4 引入绩效仪表板和奖励
竞争可以成为销售团队背后的驱动力。您可能希望提供个人奖金作为对最成功卖家的奖励。除了上述规则外，还可以组织员工竞赛。这是一种引入良性竞争而不是相互斗争的方法。销售业绩最高的最佳员工将获得经济或其他类型的奖励。
另一个激励销售团队的因素是意想不到的奖金奖励或带有小礼物的公众表扬。给员工惊喜是一个额外的好处，因为他们会在没有不必要的竞争的情况下感到被关注。员工自己会设定个人目标，以取得更好的销售业绩。公共荣誉也有一个更高的等级，这可能会带来额外的动力，不仅对获奖者，而且对其他希望在未来与他们平起平坐的员工也是如此。
当然，一切都必须在团队中清楚地传达。隐瞒销售和竞争的影响会对团队产生负面影响，因此请确保每个人都可以访问团队仪表板，他们可以在其中看到彼此的工作结果。
不过，这可能很棘手。
良性竞争激发行动力，不良竞争扼杀团队精神。提供适当的竞争水平可以帮助团队实现其目标并开发新的解决方案。但是，如果竞争太激烈，很可能会导致分手。销售人员可能不会专注于实现一个共同目标，而是专注于实现自己的目标，因此避免与他人分享知识或经验。
竞争还是合作？平衡在这里也很重要。
#5 用同理心代替微观管理和过度控制
在一些组织中，卖家只有关于如何工作以及现在如何检查他们的工作的明确命令和禁令。在消息中，一些员工收到的信息是，只有在特殊情况下才可以进行远程工作，但没有给出做出这种决定的理由。当然，危机中清晰的信息是非常需要的，而信息的传达方式对于激励卖家也很重要。
如果雇主认为他们的员工不可信任，他们很有可能会感受到这种信念的后果。此外，如果员工感到受到不公平对待（缺乏有关决定禁止远程工作的原因的信息可能会被理解为不公平），他们很可能会参与适得其反的行为，从而损害雇主的利益。如果员工觉得他们的老板不信任他们或公司不关心他们的健康，那么他们将不会有任何或根本没有动力去承诺地工作。
所有这些都会让销售人员感到困惑，对他们的积极性产生负面影响，并使他们气馁。在这个困难时期，管理者的关键作用是在人力资源部门的支持下从多个方面考虑员工。值得提请员工注意以下方面：确定任务的优先级、适当安排在家工作、制定工作日和工作时间表以及完成工作日的能力。但最重要的还是员工的同理心、忍耐力和管理意识。
虽然销售明星可能更有动力，但大多数普通工人和落后者对认可和表扬的反应非常好。事实上，它们往往比金钱更有价值。在数字时代，可见形式的认可和庆祝很常见，只要评估被视为公平公正，就会对整个团队产生积极影响。
所有这一切都值得关注，因为压力大或精疲力尽的员工无法有效地履行职责。让员工意识到每个人都处于不寻常的情况，这可能会引起许多不同的情绪，这一点很重要情绪：恐惧、悲伤、愤怒或所有这些情绪的累积。这些情绪是完全合理的，是对威胁情况的自然反应。然而，如果感觉过于强烈，则可能会严重干扰员工的工作能力。
#6 照顾组织和内部沟通
无论我们谈论的是销售部门还是贵公司的任何其他部门，每个人都想知道“他们代表什么”以及规则是什么。它给人一种安全感，让你对自己的角色更有信心。多亏了这一点，您将知道该做什么、如何做以及您这样做的目的。
如果您突然设定目标、强加新目标、改变奖励规则或做出其他破坏既定秩序的改变，如果士气下降，请不要感到惊讶。它会让您的员工知道您没有公平对待他们。如果您根本不证明更改是合理的，或者更改是在没有任何共同讨论的情况下强加的，那么您可以肯定，您将在蚁丘中挑刺。这只能以混乱告终。
过度控制会让您的团队很快精疲力尽。另一个极端——组织混乱——也会以同样的方式起作用。销售人员需要一定的行动自由，才能乘风破浪，有效地赢得新客户。但是，他们必须知道是什么、在哪里以及为什么。他们需要知道他们对谁负责以及对什么负责：销售策略、团队目标、个人目标、分配的活动领域、能力范围——重复一遍，这应该让你的员工知道并与他们讨论，这是不言而喻的他们。然而，事实证明它可能并不那么明显。
记住明确的沟通规则：
- 确定公司的销售策略并让销售人员熟悉它。
- 定义谁受制于谁以及受制于什么程度。
- 指定范围 – 描述什么员工被分配了折扣价，哪些领域不需要您批准他们的工作。
- 设定清晰、易于理解的目标并具体讨论这些目标。
- 确定运营区域– 将指定的客户留给卖家，不要在未咨询团队的情况下干预流程。
现在轮到你了
维持健康劳资关系的基础是相互理解与合作。无论团队是远程工作还是必须亲临工作场所，提供支持对于经理来说都是一项非常重要的任务。但是，必须记住，这种情况对企业主和董事会成员来说也是一种负担。为使公司顺利度过隔离期，双方必须表现出善意。
无论销售团队有多大，在足球术语中都可以与 11 人团队相提并论。如果只有一名球员踢球，球队获胜的情况很少见。胜利是所有队员贡献的总和：守门员、后卫、中场和前锋。它类似于销售部门——只有合作和每个团队成员的特殊技能的使用才能创造成功的基础。