与您的想法相反，B2B 冷电话非常活跃。在远程团队已成为常态的世界中，冷呼叫正在复兴。但是，如果没有合适的技能组合，您将无法联系到您需要的决策者。这会让您无休止地拨打号码，只能对着语音信箱说话。
如果您真的想通过 B2B 推销电话产生影响，请继续阅读以了解为什么 B2B 推销电话仍然值得，以及提高成功率的最佳策略。
什么是冷呼叫？
简而言之，推销电话是尝试向之前未接触过您的品牌或销售人员的潜在客户进行销售的过程。
在通话之前，潜在的潜在客户对购买产品或服务没有兴趣。
这与热卖形成对比，在热卖中，潜在客户可能已经注册免费试用、填写潜在客户捕获表或下载指南。
毫无疑问，推销电话听起来很难。由于没有客户信息来开启销售宣传，销售代表必须快速找到一种方法与客户建立联系以尝试并发起销售。
然而，这并不意味着推销电话已成为过去。事实上 82% 的买家仍会接受与主动联系的卖家的会面。
从这个意义上说，问题不在于冷漠的外展。这就是你如何做的。
为什么是cold callingB2B 比 B2C 更成功？
最近，40% 的美国 B2B（企业对企业）销售团队已过渡到非接触式销售。这意味着不再需要面对面销售。
现在，销售团队只通过电话和视频会议进行销售。
在这种新模式下，57% 的 B2B 销售专业人员计划拨打更多的销售电话，39% 计划利用更多冷外展在这个过程中。
但为什么 B2B 冷呼叫比 B2C 冷呼叫更有效？
B2B 和 B2C（企业对客户）销售之间的主要区别在于决策制定触发因素。
许多 B2C 销售都是基于情感进行的。
在 B2C 销售中，销售人员对他们联系的人知之甚少。这使得猜测他们的问题几乎是不可能的。
在这方面，销售人员无法使用解决问题的技巧。相反，他们试图根据个人客户购买时的感受来推销他们。目的是利用冲动购买行为。
其结果受到了极大的打击。
此外，从来没有合适的时间给个别客户打电话。如果你白天打电话，他们正在工作。如果您在晚上或周末打电话，他们会忙于家庭或工作放松。他们没有时间听推销，或者根本不想听。
相反，B2B 销售是基于理性的——该产品能否解决我们业务遇到的问题，我们是否有购买它的预算？
当 B2B 销售人员致电一家公司时，他们有机会事先建立个性化的宣传。
通过研究公司，销售代表有很大的机会找出他们可能遇到的问题。
这使得在最初的冷电话中更容易确定后续步骤，因为销售代表只需要让 B2B 客户相信他们可以在预算范围内解决他们的问题。
改善 B2B 冷呼叫的 8 个重要技巧
B2B 冷电话不仅非常活跃，而且正在卷土重来。
这意味着练习您的冷门电话技巧，以便在第一次敲门时增加转化率。
#1 研究您的前景
B2B cold calling 比 B2C 容易一点的原因是您可以事先进行初步研究。
虽然您可能无法深入了解公司内部问题的核心，但您将能够对公司进行研究以确定您的产品是否合适。
这就是为什么 74% B2B 销售人员在致电前使用 LinkedIn 研究潜在客户。
使用此预备研究来确定公司的业务及其整体品牌标识。这将帮助您找出您的产品可以解决的他们可能遇到的问题类型。
也可以利用这段时间找出您需要与之交谈的关键决策者。
#2 增加通话次数
众所周知，陌生来电者每天都会遭到大量拒绝。为了应对这些拒绝，您需要增加通话量。
研究表明，要取得成功，每位出站销售代表至少应取得 60 每天调用。
为了获得最佳结果，销售代表平均每天应接听 60 个电话。B2B 技术代表通常能达到一半。
尽管如此，平均而言，B2B 技术销售人员只能设法拜访” rel=”noreferrer noopener”>35 人每天。这会使他们成功呼叫的机会减半。
#3 正确安排通话时间
正如那句老话所说，时机就是一切。
事实上，76% 的销售代表表示，具备在恰当的时间吸引潜在客户的技能将对转化机会产生重大影响。
这在 B2B 销售中尤其如此，因为工作人员在一天中的某些时间很忙，因此没有空。
例如，很明显，在午餐时间给 B2B 潜在客户打电话是不明智的，因为他们不在办公桌前。但是，什么时间最好？
最好 拨打销售电话的时间是上午 10 点到 11 点 30 分，然后是下午 1 点 30 分。这是在早高峰过后，人们吃完午饭一回来。
#4 预测客户的需求
如上所述，明智的做法是进行一些初步研究，以便对您致电的公司有一个基本的了解。这是尝试和预测客户需求的一种方法。
您还可以着眼于更广阔的全球视野，将您的潜在客户放在背景中。
88% 的销售代表表示，在当前的经济环境下预测客户的需求很重要。
这就是为什么高销售业绩者是比销售业绩不佳的人更有可能关注地方和国家新闻。
另一种预测需求的方法是寻找稍微温暖的线索。这些是过去可能与贵公司有过交流的潜在客户。
高绩效者是 比销售业绩不佳的人更有可能考虑客户之前与其公司的沟通。
这并不意味着您需要寻找已经伸出援手的公司。
相反，请尝试使用 Google Analytics 或付费工具（如 Leadfeeder）来查看谁在访问您的网站。您可能会发现您的一些陌生来电列表过去曾访问过您的网站，因此您可以首先确定这些潜在客户的优先级。
您可以使用这些工具来识别这些公司正在查看的页面。
这样，当您拨打电话时，您可以根据 B2B 内容。
#5 用电子邮件打开对话
当你直接打电话给某人时，你可能会在不好的时候抓住他们。
相反，请尝试冷电子邮件外展，因为它的干扰性要小得多。
通过巧妙定位的电子邮件活动，您可以接触潜在客户并在适合他们的时间邀请他们参加会议。
此外，增加您的电子邮件要容易得多列出而不是查找工作电话号码。许多 Chrome 扩展程序，如 reply.io，将从 LinkedIn 个人资料中抓取电子邮件数据。然后您可以通过任何 冷电子邮件软件。
请记住，大多数 销售电子邮件在下午 3 点打开。如果您想提高打开率，请避开上午，而在下午晚些时候拍摄。
#6 保持简短
您最初的 B2B 销售电话不太可能是您与那家公司的最后一次电话。
这次电话会议的目的不太可能是全面销售，而是激发客户兴趣并将客户进一步推向销售渠道。
这可能是为了您的产品演示或未来与决策者的通话。
无论哪种方式，请保持这个初始的冷呼叫简短。毕竟，您未经许可打扰了某人的一天。
数字显示销售电话 最常见的 演示中的结果不到 15 分钟——准确地说是 14.3 分钟。
任何比这更长的时间，演示转化率都会迅速下降。
#7 知道什么时候说话
最好的销售代表会利用沉默来发挥自己的优势，但他们不会让它主导谈话。
事实上，最好的推销电话的静默期不超过 8-10% 对话。
但这还不是全部。
您不希望您的电话给人留下没完没了的独白的印象。尽量减少不间断讲话的时间——让潜在客户讲话。
研究表明，大多数 有效的销售代表在让客户打断之前说话不超过 12 秒。
#8 让他们来找你
冷电话的替代方法是鼓励入站查询。
通过使流程更舒适来鼓励潜在客户致电。
例如，看看这个费城治疗中心。
通过承诺保密，该公司鼓励客户对致电充满信心。
另一种激发来电者信心的方法是在通话过程中与他们交谈。
查看此成瘾护理服务如何做到这一点。
通过点击“谁接听”按钮，潜在的来电者可以了解帮助热线的工作原理，这样他们就不会害怕打电话。
结论
得益于远程团队，B2B 冷呼叫正在卷土重来。这是因为冷呼叫确实适用于 B2B 企业 2022 年。
请记住，时间就是一切。这不仅是您拨打冷门电话或发送电子邮件的时间，还包括您在电话中通话的时间，以及您使用静音的时间。
如果您需要更多帮助来提高冷门电话技巧，请通过 Cloudtalk.
关于作者
Vikas Kalwani 是一名以产品为导向的增长黑客和精通 SEO 的 B2B 营销专家，内容营销和社交媒体营销。他是 500 startups 和 Newchip Accelerator 的导师。您可以在 LinkedIn 上与他联系。