缺乏对外销售是否阻碍了您的业务发展？
一些企业难以获得他们正在寻找的投资回报率，最终完全放弃对外销售。问题是他们也在远离：
- 有效外展：62% 的营销人员 坚持他们的对外努力是有效的。
- 与决策者联系：最高管理层中 57% 的高管 希望通过电话联系。
- 坚持不懈的好处： 与潜在客户联系六次 将取得联系的可能性提高 90%。
答案不是放弃对外销售，而是改进您的方法以提高效率。
下面，我们将详细介绍如何使用几种行之有效的策略来提高对外销售。
1.创建理想的客户档案
要提高对外销售，您首先需要回答的问题之一是：您公司的产品或服务是为谁提供的？专注于一个精确的利基市场，并创建一个详细的买家角色，其中包括有关您的目标人群的详细信息。
您的买家角色应该包括对客户身份的洞察，例如：
- 地点
- 职业
- 年龄
- 兴趣
- 业务目标
如果您从事 B2B 销售，您的客户资料还应包括所有关键决策者的详细信息。
调查您当前的顶级客户是一个很好的起点。您可以使用调查中的数据来了解您的角色。
2。记住他们的痛点
你能提供什么？为什么您的领导应该关心？
在对外销售方面，让潜在客户注意的重任完全落在您的肩上。毕竟，他们不是来找你找任何东西的。在您用令人难以置信的产品或服务让他们惊叹之前，您需要让他们关心。
对您的销售团队来说幸运的是，有些事情会让您的领导发疯。将您的产品或服务与他们的痛点联系起来是让他们关心您的宣传并让您的团队有机会完成销售的最佳方式。
痛点很可能是客户档案中最重要的方面，也是您将开发的脚本的基础。毕竟，如果你能满足领导的需求，他们为什么不听你说什么？
3。完善您的脚本
为了提高对外销售，您需要定制消息以适应每个客户的特定需求和挑战。这需要您为理想客户的购买旅程绘制一张地图，让您清楚地了解每次对话的方向以及后续每个电话或电子邮件的目标。
这将有助于确保您与潜在客户的谈话切中主题，从逻辑上引导彼此，从而促成销售。
您可能还想重新评估“脚本”（根据传统定义）是否有必要。有时，在通话前记下几个要点，然后进行流畅的对话比结构化的推介效果更好。
至少，您应该：
- 以真实和自发的回应为目标：无论您是否使用脚本，都要在推介中寻找可以即兴创作的地方。如果您的脚本可以容纳一个松散的轮廓，这可以打开自发的大门，让您的谈话更加自然和轻松。
- 尊重潜在客户的繁忙日程：保持对话或电子邮件简短，尤其是在最初的外展活动中。
- 听，听，再听：赢得领导信任的最快方法是在他们谈论自己的需求时仔细倾听。然后，您将能够调整您的推销方式，以便为您的客户提供具体的价值。
强大的脚本充当每个代理的护栏为您的品牌工作。使用它为每个对话提供结构，但请记住每个线索都是不同的。真诚的对话比空谈更有价值。
在评估当前的销售流程时，请查看潜在客户提出的常见问题，因为这可能会揭示您的脚本或买家旅程中的漏洞。
4.战略性扩展
初创公司和小型企业经常陷入过早扩大销售部门的陷阱。这包括过度聘用销售代表、花太多时间追逐没有结果的销售线索，以及设定无法实现的目标。
可持续发展需要时间，学习如何提高对外销售的最佳方法是与您的业务实际存在保持联系。
为您的销售团队制定强大而切合实际的 KPI，并专注于有机增长。
5.有目的的外包
战略性扩展的一种方法是在您的业务计划中包含明智的外包决策。专门从事对外销售的联络中心可以补充甚至取代您的内部团队，使您能够扩展轻松提供无缝的外展体验。
业务可能无法预测。您可能会因潮起潮落而措手不及，每一种潮起潮落都会导致问题。借助第三方解决方案，您可以根据情况增加或减少手头代理的数量。
6.使用正确的工具
您的 CRM 不仅仅是一个数字地址簿，它是一个系统，可以让您的团队在收集洞察力和保持井井有条的同时发挥最佳表现。有助于实现自动化、文档和分析的工具将管理任务从您的团队的工作中移除，让他们能够专注于与潜在潜在客户建立关系。
要考虑的省时工具是：
- 日历集成
- 协作软件
- 文件共享软件
7.衡量正确的指标
您是否使用正确的 KPI 来评估对外销售的效果？什么是正确的指标？
最佳答案可能对您的行业来说是独一无二的，但这里有一些 KPI 需要关注：
- 新业务收入：最终，您的对外销售团队应该进行销售。查看这个数字可以简单地告诉您他们有多成功。
- 出境销售增长：期望您的数字一直上升可能不现实，但随着时间的推移看到总体增长模式是一个很好的迹象。
- 平均通话时长：小心这个。您不想迫使您的座席打这么短的电话，以至于他们匆忙而错过了机会。相反，冗长但没有成效的电话浪费了本可以用于另一个潜在客户的资源。
请记住，这些指标是可以指导您的策略朝着正确方向发展的工具。过于关注数字以至于忘记了相关人员（即领导和员工）是一个严重的错误。
8.有同情心
代理商在学习提高对外销售时犯的一个错误是过于客观。虽然销售专业人员需要做到这一点 — 专业 — 但他们还需要记住，电话的另一端有一个真实的人。
与潜在客户建立联系的最佳方式是真实而诚实，对每位潜在客户的困难充满同情。这需要情商和积极倾听。
通过开诚布公地倾听和交流，您的潜在客户会坦诚地表达他们的需求，这会对您的转化率产生巨大影响。请记住：巨大的销售取决于真正的兴趣。
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