B2B 或企业对企业销售是一种销售模式，侧重于向其他企业销售产品或服务。它不同于 B2C 或企业对消费者的销售，后者涉及向消费者销售商品。
B2B 销售需要与 B2C 销售不同的销售策略，并且存在 B2B 销售独有的挑战。例如，向 B2C 买家销售产品通常涉及针对影响购买决策的情绪和临时需求。但是，B2B 买家通常会根据逻辑做出决定。产品或服务如何在未来几年使他们的业务受益？它给他们带来了什么样的竞争优势？
B2B 销售中的 6 大挑战及其解决方案
让我们看看 B2B 销售中的主要挑战以及贵公司如何克服这些挑战。
1。识别合格的线索
研究表明，40% 的销售人员将销售探查视为成为 B2B 销售过程中最大的挑战之一。它涉及识别潜在客户并接触以将他们转化为买家。
企业主和销售人员通常拥有广泛的网络，其中包括其他公司所有者，但这并不一定意味着这些人脉会购买他们的产品或服务。
这通常意味着销售人员必须从头开始寻找潜在客户。这说起来容易做起来难——如果您知道要寻找什么样的线索的话。
解决方案：在销售团队开始联系潜在客户之前，开发 B2B 买家角色。买方角色是基于研究的资料，描述了您理想的 B2B 客户。它们可以帮助您获得见解，例如：
- 潜在客户的业务需求和目标
- 他们喜欢的联系方式（电子邮件、电话、面对面等）
- 业务中的挑战
- 在公司的职位
这些可作为制定指导方针的蓝图，指导方针如何接触和将潜在客户转化为买家。
2。在推销电话中吸引潜在客户的注意力
B2B 销售以及 B2C 中的最大挑战之一是在推销电话中吸引潜在客户的注意力并成功转化。让推销电话变得困难的是，销售团队会联系以前从未与他们互动过的人。潜在客户目前可能没有决定权，而且他们总是有可能在推销开始之前就否决推销。
那么，您如何才能确保在您给潜在客户打电话时他们会注意他们呢？
解决方案：研究表明过于自信会阻止超过 80% 的潜在客户购买来电者的销售宣传。您可以通过训练有素的呼叫中心销售团队避免这种情况，该团队不会在第一次通话时就推销产品。毕竟，他们不太可能会立即购买产品或服务。
相反，在对产品进行简短介绍之前，团队将专注于了解潜在客户——他们的公司文化、目标和业务需求。有一个冷酷的来电者是一个很好的倾听者可以给领导留下很好的第一印象，使他们在未来接受更多的电话。
3。与潜在客户预约
来电者引起潜在客户的注意后，下一个 B2B 销售挑战是安排约会以更详细地讨论产品或服务。
但是，B2B 潜在客户的工作日程安排很可能很复杂，因此销售团队的工作是吸引足够多的潜在客户来优先安排会议。团队必须确保他们的日程安排中也有其他预约的空缺。
解决方案：如果销售团队在之前的电话中花时间倾听并了解潜在客户的立场，他们很可能也了解了企业的痛点。痛点是领导面临的特定问题，例如工作流程或运营成本问题。
团队可以提出这些要点，并告诉领导他们有可以帮助解决问题的东西（产品或服务）。这使得会议很有吸引力，因为：
- 这表明您的销售人员真诚地倾听了潜在客户的意见。
- 这表明销售团队关心潜在客户的需求。
- 缓解痛点的诉求很吸引人。
为避免安排冲突，销售团队可以使用预约安排工具。这将使潜在客户可以自由地从所有可用的时间段中选择最方便的会议时间。在商定合适的日期时，约会安排程序还可以节省呼叫者和潜在客户的时间。
4。持久的销售周期
销售周期是指销售过程中的不同阶段，从产生销售线索到接触潜在客户、进行销售宣传，以及最终将潜在客户转化为客户。
B2B 销售周期通常比 B2C 周期更长。B2C 销售周期可能只需几分钟或几小时即可完成，而 B2B 则可能长达数天、数周甚至数月。这通常是由多种因素引起的，例如：
- 在第一次真正联系潜在客户之前，需要进行更多研究。
- 该企业有许多决策者在考虑是否购买产品或服务。
- 在交易完成之前可能需要多次电话、电子邮件或面对面的会议。
- B2B 买家必须遵守时间表才能进行购买。
解决方案：由于潜在客户进入周期的下一阶段可能需要很长时间，因此销售团队有责任继续培养与他们的关系。他们可以继续与潜在客户互动的方法之一是每两周或几个月安排一次跟进。这样，他们仍然可以与潜在客户建立联系，而不会忽视已经进入下一个销售周期阶段的其他潜在客户。
5。显示价格
B2B 销售的一个主要挑战是向潜在客户披露产品或服务的价格。首先，是何时披露定价信息的问题，然后是一旦他们知道价格如何防止潜在客户离开的问题。
解决方案：如果潜在客户在不知道产品或服务的特殊功能和福利是否物有所值的情况下了解价格，他们就更有可能离开。因此，销售团队只有在清楚地解释了与其他可能更便宜的类似产品相比如何为潜在客户的业务带来更多价值后，才应透露产品的价格。
如果潜在客户仍因预算限制而犹豫是否要完成交易，销售团队还可以提供具有他们所需功能同时又不超出预算的定制套餐。
6。缓解不良的客户保留率
获得新的潜在客户并不是 B2B 销售团队担心的唯一任务。他们还必须努力留住现有客户。留住客户可以使您的企业免于经历另一个 B2B 销售周期。
解决方案：指派经验丰富的销售团队成员来处理现有的 B2B 客户帐户，让您更有机会与客户保持良好的关系。这些销售代表将更加了解如何让客户满意，无论是通过帮助他们发现新的痛点还是修改他们当前的产品或服务包。
训练有素的呼叫中心销售团队还将评估他们的表现是否存在不足，以帮助他们改进客户保留方法。
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