监控销售人员的把关技能 - 办400电话，就选诚泰达

您的B2B 电话销售 计划表现低于标准？大多数聪明的电话销售经理会倾向于查看推销、报价、成交或电话清单来诊断问题。但是，偶然地，您的销售人员是否在他们的看门人技能上苦苦挣扎？

说实话 performance 可以是单个问题，也可以是我列出的任何问题的组合。然而，所有这些都是需要不断评估的重要变量，通常是 轻微的调整将产生巨大的结果。

但是，等式中最容易被忽视的部分之一可能是成功地通过看门人到达决策者。我发现大多数情况下，与决策者取得联系是成功的 75%。

为什么网守技能是最后要评估的事情之一？

通常，销售人员由非常有才华的人组成，他们知道如何交谈和销售。销售人员应该学习的第一件事就是如何通过看门人。然而，它不是销售过程的“核心”，而且经常被忽视。这可能会导致挫折和困惑，但是，一旦销售人员通过了看门人，工作就会变得有趣，他们就会开始被激怒。

试图通过看门人？嗯。那里没有乐趣。而且，因为它通常被视为一项基本技能，而不是 出类拔萃的销售技巧，也是最容易被管理者忽视的销售技巧。

有效的看门人技能并不是一个新概念。我只是说它可能是最容易被忽视的。我们的组织发现对我们的员工如何处理看门人以及他们的看门人技能可能缺乏的地方进行健全性检查很有帮助。我们通过进行 100% 非接触式监控会议来做到这一点。

当然，您可以在 例行监控，但不可避免地，大部分焦点最终会落在众所周知的“肉”上销售电话。

在非接触式会话期间，您可以随机提取 50 段非接触式录音并花一个小时甚至 30 分钟，只听您的团队的情况处理看门人并清楚地知道您需要关注什么。

从那里开始，我们将记录分数并为每个错过的类别记分，并且在会议结束时，我们将获得非接触式准确度分数。

进行这种类型的会议非常平凡，也不是很有趣（您可能应该在开始之前喝咖啡或您选择的能量饮料）。但是，我们很少有这样的会议没有成效。

无论您的团队多么有经验和勤奋，这些都是最容易改掉的习惯。

为什么要求替代决策者很重要？大多数看门人会告诉您，当有人询问“Bob Smith”时，他们接到的电话中至少有 50% 需要与“Joe Nelson”通话。或者有额外的人有决策权。

大多数公司没有只有一个人有权购买的结构。75% 的战斗是通过电话联系决策者，但不要天真地认为组织中只有一个人有权与销售代理打交道。

您的通话时间通常为 10 到 15 分钟吗？如果是，那么当您打电话给决策者时，他们会花费大量时间进行销售拜访，而他们并不期待您的来电。

我发现大多数人都有严格的日历，您可以 通过在他们的日历上接听您的电话来增加与决策者联系的几率。

让您的团队采用设置约会并跟进日历邀请的方法。

许多人最终会在设定的约会时间取消或不接听你的电话，但如果他们有时间与你交谈，你就不太可能玩电话标签这个残酷的游戏并进行对话。

人们喜欢预约，发送日历邀请是专业的，让代理更具可信度。当然，这并不是对所有活动都适用的方法，但根据通话的目标和通话时间，它可能会更有效。

现在，就从销售代理的角度通过看门人而言，我不会在本文中概述所有最佳实践。

然而，那篇文章已经写了很多次了，有趣的是，一个看似简单的过程，对于哪种策略最好有这么多不同的意见。

例如，我应该说“我正在打电话给 John Smith”，还是应该问“John Smith 有空吗？”

是像对待金子一样对待守门人并让他们爱上你更好，还是尽可能地不起眼并假装决策者更好，当然，整天坐在电话旁焦急地等待你的电话？

我应该按照我认为礼貌的方式问他们今天过得怎么样，还是浪费时间，他们只会生我的气?

我看过关于这些硬币两面的文章，每篇都给出了令人信服的论点。根据我的经验，这些方法中的每一种都适用于特定情况。并非所有的销售计划都是平等的。

最适合医院院长的不一定最适合健身设施老板。此外，销售代理并非生而平等。

无疑值得为您的团队创建标准实践，但不要剥夺他们做最适合他们的事情的灵活性。