作者：品牌传播者 Megan Hottman
众所周知，大多数组织都对团队施加巨大压力，要求他们缩短销售周期并提高成交率。有助于提高生产力有效性的一个关键部分是确保整个销售流程的每一步都得到优化。我发现对销售流程进行优化的一个重要组成部分是潜在客户细分。
成功的销售组织没有将联系人归入一个大的一般类别，而是使用各种类别和过滤器来帮助他们的销售团队细分潜在客户，以帮助进行更有针对性的讨论，从而带来更多封闭式机会。我将与您分享我发现的最成功的细分类别，以及如何使用这些类别让您的团队受益。
为电话营销公司细分您的潜在客户
在同一活动中将客户分成不同的细分市场的主要目标是能够区分针对这些细分市场的营销活动。客户期望个性化的方法，坦率地说，他们为什么不呢？潜在客户细分从一开始就提供了个性化，从第一次外展开始就提供了积极的互动。
在为电话营销公司优化列表时考虑以下属性：
- 主要来源
- 公司规模
- 工业
- 决策者职位
- 目标产品
- 机会大小
什么是潜在客户？
确定潜在客户的来源非常重要。我们知道“一刀切”的方法不适用于电话营销计划。这种情况可能是，通过电子邮件营销计划注册的潜在客户对某些销售推销和优惠的反应比通过直接邮件活动和冷呼叫工作而来的客户更好。其他需要考虑的主要来源是白皮书和电子书下载、冷呼叫列表、客户推荐、合作伙伴推荐、贸易会议出席、社交媒体和网络研讨会参与者。当您花时间以这种方式对潜在客户和客户进行细分时，您可能还会发现您的大部分销售额来自一两个不同的潜在客户来源。这种洞察力有助于影响未来潜在客户开发和勘探工作的预算分配。
公司规模
了解潜在客户所在组织的员工人数。与 SMB 相比，企业组织的方法大不相同。大公司的联系人可能必须获得不同部门多个人的支持和批准，才能最终确定合同和购买。另一方面，较小的组织可能会授权潜在客户做出购买决定并准备好更快地签订合同。一旦您注意到这些和其他模式的出现，您就可以制定更有效的向小型企业和大型企业销售的策略。此外，对于电话营销公司，一旦知道您在列表的不同部分中定位的公司的规模，就可以进一步完善拨号策略。
行业类型
根据他们经营的行业创建有针对性的活动。来自大型医疗机构的购买者做出购买决定的方式可能与汽车行业。营销机构和金融服务公司的前景也是如此。考虑谁是您客户的客户。与企业对消费者品牌相比，企业对企业可能有不同的需求。电话营销公司还必须了解行业，以确保进行适当的培训，最大限度地为客户创造投资回报机会。
产品线
公司通常可以向同一客户销售多种解决方案，尽管该客户可能只对您的一两个主要产品感兴趣。每件产品都会带来独特的对话和独特的销售宣传。有些潜在客户最好根据他们寻求购买的产品或服务进行细分。
职位名称
了解您的主要联系人是谁。初级财务分析师可能对销售对话更开放，但可能无权进行甚至影响购买或向团队其他成员展示您的建议。然而，财务副总裁可能有足够的影响力，不仅可以影响你，还可以将你介绍给公司内会听取你的推销的其他决策者。我要再次指出，理解和细分职位名称可以进行更有针对性的讨论，并有助于避免浪费时间找到合适的人与之交谈。
潜在合约规模
客户在考虑授权 5,000 美元的咨询服务和 200,000 美元的硬件支出时会遵循不同的购买路径。根据估计的交易规模，可以为更有效地完成更大合同的销售人员提供机会。或者，更擅长获得较小合同的销售代表可以将精力主要集中在吸引和培养可能一次只承诺 500 美元参与的潜在客户上。
地理位置
明智的做法是将特定国家/地区或时区的企业归为一组，这样您就可以在他们响应速度最快的正常工作时间内联系或跟进他们。当您战略性地安排外展活动时，它可以帮助避免您的电子邮件在一夜之间被埋没在潜在客户的收件箱中。地理细分还允许您使用不同的通信方式，具体取决于您正在与之交谈的国家或世界的哪个区域。例如，我总是发现与爱荷华州的人相比，我与纽约人的沟通方式有所不同。按时区或地区划分列表可实现更有针对性的沟通方式。
额外提示：保持敏捷
虽然每个优秀的销售组织都应该使用传统销售漏斗的各个方面（包括细分）来组织他们的销售流程，但他们也应该注意它是流动的。为了提高成交率并缩短周期时间，销售领导者及其团队应不断更新他们的销售方法，以补充不断变化和发展的销售流程。对新想法保持敏捷和开放的态度是关键。
要详细了解 Quality Contact Solutions 如何为其客户成功执行潜在客户细分策略，请立即致电 1-866-963-2889 联系我们，按 1 进行销售。
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Megan Hottman 是 Quality Contact Solutions 的品牌传播者。梅根的经验包括多年担任财富 100 强公司的对外电话营销经理。梅根既是 QCS 的客户又是其员工，因此她直接了解团队每天为工作带来的质量、生产力和热情。作为品牌传道者，梅根是我们网站的自由撰稿人。您可以通过 https://www.linkedin.com/in/meganehottman/ 联系梅根p>