您的销售代表是否在决定何时以及如何跟进潜在客户时遇到困难，担心自己会被贴上爱出风头的烙印？强大的销售节奏正是他们所需要的。以下是关于如何创建一个的提示。
从理论上讲，每个人都知道销售活动应该有经过深思熟虑的详细计划作为支持，无论是销售流程还是后续策略。销售代表还应该有一系列“经过试验和测试”的行动，这些行动将使新的线索流入管道，然后顺利地转向转换。听起来很明显，不是吗？
那么，为什么许多销售代表仍然不知道什么是销售节奏，而是凭直觉执行日常任务？他们没有任何真正的系统来确定他们应该何时、何地以及多久与他们的潜在客户互动。
有时销售代表跟进一次线索然后放弃，有时两次，有时潜在客户联系得太频繁以至于他们要求将其从公司数据库中删除。
跟进消费者已经够艰难的了。但现在更难了，因为在错误的时间发送后续消息或发送不针对特定潜在客户的消息可能会破坏任何销售机会。如果销售代表想要多次跟进潜在客户，直到他们最终表现出对报价的兴趣，那么拥有一套系统来确定发送多少条消息、通过什么渠道以及发送消息的频率是至关重要的。
等等，我需要吗经常跟进潜在客户？
2007 年，道路转化是一个简短而直接的过程——您只需要大约三个电话就可以联系到潜在客户。如果幸运的话，一个电话就足以成交。不过现在，情况要复杂得多——平均而言，需要五到八个接触点 (一些公司表示他们需要跟进多达 16 次！）。首先，消费者在一天中会收到如此多的消息，以至于他们常常忘记自己在网站上填写了表格或下载了试用版。更重要的是，如今他们有更多的产品和优惠可供选择，因此即使用户对产品或服务感兴趣，他们也可能会花一些时间分析所有可能的选择，然后再做出最终决定。
如果您在第一次或第二次跟进后放弃，您可能会失去宝贵的销售机会，而这些机会只需要多一点时间说“是”。因此，除非您在第一次跟进时直接被告知潜在客户不想让您再次联系他们，否则您应该稍后再“签到”——也许您只是在错误的时间，这就是他们没有回复您的电话或电子邮件的原因。
问题是，一些销售代表过分提醒客户注意他们的产品。我最近与一家金融公司打交道，该公司每周两次在同一天向我发送电子邮件和短信，提供相同的报价。上周之后，当我接到一个电话时，我告诉他们，虽然我确实知道假期即将来临，而且对于他们来说，这是贷款方面最关键的时期之一——我收到的信息数量从他们那里得到的信息非常令人反感，所以我希望他们将我从他们的数据库中删除。
因此，达到理想的后续平衡并非易事。放弃得太早，你会失去一些潜在的销售机会，但如果你对客户唠叨太多，那么你可能会被贴上一个咄咄逼人的销售员的烙印。然而，通过深思熟虑的销售节奏，持续跟进您的销售线索而不像跟踪者会变得容易得多。
那么，什么是销售节奏？真的那么有用吗？
查看 Merriam-Webster 的定义，节奏是：
- 有节奏的序列或声音流
- 有节奏的运动或活动的节拍、时间或尺度
- 有规律和重复的活动模式
而这正是您的呼出呼叫中心所需要的——精心设计的一系列操作，可促使您的潜在客户实现转化。
这正是销售节奏 – 您的代表为完成销售而执行的一系列任务，从与潜在客户的第一次接触开始，包括跟进- 通过各种渠道（从电子邮件和电话，到语音邮件和社交媒体消息）进行的尝试。为您的企业采用“久经考验”的节奏公式有很多好处：您的销售代表变得更有效率，因为他们有每日行动计划而不是临时工作，而且他们也不会再因为以下原因而失去那么多销售机会没有跟进他们。
现在，销售节奏是什么样的？
第 1 天：介绍性电子邮件
第 3 天：社交媒体消息
第 6 天：后续电子邮件
第 7 天：电话
第 10 天：社交媒体消息
第 12 天：晨会
第 15 天：后续电子邮件
这是销售节奏的一个例子——您的可能更长或更短。它的长度因公司而异，因为它取决于行业、产品、使用的渠道数量和您的受众。因此，要完善您的销售节奏，您需要不断测试和优化其结构。
为什么需要销售节奏？
销售节奏手册可以为您的销售代表提供不可思议的帮助——他们无需花时间分析应该首先联系哪些潜在客户、应该使用哪个渠道以及应该何时以及多久发送一次邮件。销售代表已经为他们设计了完整的跟进路径，因此他们需要做的就是遵循指导方针——从而使他们的一天更有效率、压力更小，因为不再需要猜测。拥有固定跟进结构的另一个好处是，您的销售代表可以快速确定最适合他们的客户或他们容易失去潜在客户的地方，并根据这些知识优化框架。
这对正在接受培训的新销售代表特别有帮助 – 拥有一本手册，其中包含他们在跟进客户时应该采取的一系列步骤，这既可以减轻他们肩上的巨大压力，又提高他们的生产力。它还将确保他们对所有客户给予同等程度的关注。
如何建立我的销售节奏？
在开始构建您自己的销售节奏框架之前，您需要知道这不是一次性的。你已经写完你的节奏结构，工作完成了吗？不，您需要花费大量时间来测试、监控和优化您的销售节奏以完善它，直到您找到能给您带来最佳结果的顺序。即便如此，随着受众的增长、产品/服务的变化，或者您计划使用新的联系渠道，您的销售节奏也可能会随着时间的推移而改变。
此外，建立销售节奏不仅仅是决定您与未来客户联系的频率 – 您还需要考虑您将使用哪些渠道，您将在什么时间发送消息，以及您将在每条消息之间留出多少时间（以免淹没您的潜在客户）。为了帮助您设计符合公司特定需求的销售节奏，让我们详细了解成功节奏的主要要素：
#1 跟进频率
销售节奏的平均长度为两到四个星期（从第一次联系尝试到最后一次联系），因此您需要在这段时间内分散您的跟进尝试。但是选择与潜在客户联系的理想频率需要一些练习。
一方面，您不希望潜在客户忘记您，因此每条消息之间的间隔不应太长。但如果它太短，那么你就会被认为是垃圾邮件发送者。您的潜在客户需要时间来阅读您的内容、分析您的报价，然后做出决定。
这里的一个好主意是从使用的接触点的平均数量（即 8 到 14 个）开始，每个接触点之间留出两天时间，然后根据您的绩效指标和受众反应修改您的方法。例如，取消订阅的浪潮是一个明显的信号，表明您正在用信息淹没您的潜在客户。这样，您一定会为您的企业找到最佳数量的接触点，让潜在客户了解您的报价，而不会压倒他们。
#2 时间
除了与潜在客户联系的频率之外，您还需要仔细考虑发送每条消息的时间 – 也就是说，您计划在哪一天和什么时间联系他们。要获得关于何时最有可能从潜在客户那里获得积极响应的准确数据，您需要运行许多 A/B 测试，但您可以注意到来自不同研究机构的一些趋势。
周一和周五 通常被认为是跟进潜在客户最糟糕的日子。星期一，因为他们通常包括参加例会和安排整周的工作。星期五，因为您的潜在客户已经在考虑即将到来的周末。这样您就可以三个工作日来跟进 – 周二、周三和周四。
现在说到一天中的时间——早上，人们通常忙于计划日程、完成前一天未完成的工作，或者处理紧急问题。午餐时间也不适合打电话给他们，因为大多数人在那个时间离开办公桌，不太可能接听商务电话。
通常说，一周中进行商务电话的最佳日期和时间是星期四下午 4 点到 5 点或上午 11 点到下午 12 点。不过，请对这些信息持保留态度，因为这一次可能不适合您的听众。此外，还有很多其他公司使用相同的时间给他们的潜在客户打电话的风险，所以如果你是另一家在同一天打电话给他们的公司，你就有可能激怒他们。
#3 Channel
您的销售节奏框架应包括供销售代表使用的多个联系渠道——您不知道潜在客户更喜欢哪种联系渠道，因此最好的办法是尝试通过不同的渠道联系他们，直到您找到哪个他们最喜欢的频道。
您应该在销售节奏中使用四种主要的外展沟通渠道：
- 电子邮件：它们让您可以选择发送更长、更详细的消息，以及您的潜在客户可能认为有用的任何其他内容。
- 电话： 外拨电话可让您与潜在客户互动并立即回答他们可能提出的任何问题或疑虑。
- 社交媒体：通过使用直接消息，您可以快速回答潜在客户的问题，并分享有用的内容。
- 短信：适用于简短而直截了当的消息，例如促销代码或特殊时间 -优惠有限。
#4 观众
现在是时候考虑您希望销售代表跟进哪些人，希望他们能转化为付费客户。你对他们了解得越多，你的销售节奏就越有效。他们的主要痛点和期望是什么？他们最常使用哪些联系平台？什么样的内容会让他们感兴趣？哪些群体或细分市场对您最有价值（因为应该首先联系他们）？回答完这些问题后，您可以设计一个后续序列，将人们带入您的销售渠道，而不是将他们赶走。
但是，只有一个销售节奏脚本可能还不够。例如，如果您向小型本地公司和国际品牌销售产品，那么对这两个群体使用相同的后续脚本可能会产生比您预期的低得多的结果。在这里，我们建议为每个细分市场创建一个单独的销售节奏——这会花费更多时间，但您的销售代表将能够为每个细分受众群提供完全个性化的方法，并使他们更有可能转化。
#5 内容
在跟进过程中，您将提供给潜在客户的内容是任何销售节奏的一个极其重要的元素。即使您确定了与潜在客户联系的理想频率并为每个受众群体选择了正确的渠道，但如果没有有价值的内容，那也毫无意义。您发送给他们的每条跟进消息都应说明您跟进的原因。例如，您想分享一篇与潜在客户的问题或兴趣相关的博客文章。每条后续消息都应向潜在客户展示您的产品或服务可能对他们有何价值以及他们如何使用它，而不仅仅是推销，Chester Nilsson，Essay Writer Pro。
缺乏任何对我有用的内容实际上是我对前面提到的金融公司如此恼火的原因之一。我的后续消息中没有任何内容，他们只是不断地向我发送一个又一个的推销信息，甚至没有试图了解我的现状或我感兴趣的东西——他们可能没有做他们的研究。如果我住在公寓里，为什么我会对房屋装修贷款感兴趣？因此，您应该在整个销售节奏中专注于为您的潜在客户提供相关且有用的内容，例如分享新闻、见解或指南，并且永远不要在没有这些内容的情况下跟进客户。
结论
如果您还没有在公司中使用销售节奏，那么在新的一年开始时，可能正是让您在 2021 年领先一步的原因。这会让您的销售代表高枕无忧，因为他们不会不必花时间（和精力）来决定他们应该何时以及如何接触潜在客户（以及他们是否应该跟进他们）。代表将在节奏中逐步提及所有内容。这将提高您的工作效率，为您提供一致的后续结果，并使新代理的培训更加轻松快捷。
但要确定您的节奏，您需要密切关注其主要元素并经常测试您的后续结构以不断改进它。如果这样做，无论您是需要优化现有的销售节奏还是创建全新的销售节奏，您都可以顺利地为您的企业打造卓越的销售节奏。