作者：战略客户经理 Nathan Teahon
最近有人问我创建强大的 B2B 电话营销脚本的关键是什么。这是一个很好的问题，在帮助开发和实施了数千个成功的脚本 多年来，我没有 30 秒的电梯演讲来回答这个问题。相反，我有多个问题。
- 脚本的目标是什么？
- 是否有潜在目标隐藏在初始目标之下？
- 你在联系谁？
- 您为什么联系他们？
- 你在卖东西吗？如果是，是什么？
- 它是服务还是产品？
这个列表可能会持续一段时间。
许多书籍都是关于为电话营销服务创建调用脚本的。许多书籍都涉及上面列出的多种场景，但这些场景只是开始触及表面。我不会那样做。
我将与您分享在创建成功的 B2B 电话营销脚本时要记住的五件事。
1.三十秒买一分钟
在B2B Telemarketing中，您通常是给不期待您来电的人打电话。即使您没有寻找现有客户并打电话给他们续订，客户也不会坐在电话旁急切地等待您的电话。您打电话给正在工作的人，而他们大概正在努力完成他们的工作。
大多数人都和我一样，不想在工作时分心。也许我错了，但我不认为我错了。所以，如果是这样的话，你就有一个狭窄的窗口来以任何有意义的方式吸引一个人的注意力。黄金法则是“你有 30 秒的时间来购买一个人下一分钟的时间”。不要浪费它！
B2B 电话营销脚本中第一个也是最常见的错误是让代理人问：“你今天好吗？”经理们认为，将这句话插入脚本中供座席使用有助于建立融洽关系。不，它没有。它有相反的效果。事实上，这句话在企业家杂志“5 个永远不要问的适得其反的问题上排名第一一个陌生电话”。
我不认识你，别问我怎么样。充其量，我的眼睛会从我的头骨里滚出来。你不在乎我怎么样。我不在乎你怎么样。我们彼此不认识。这是虚伪的。结果，你浪费了 30 秒中的 20 秒来以有意义的方式吸引我的注意力。最坏的情况是，你引起了我的注意，但消极的是，你没有时间将这变成对任何人的富有成效的呼吁。
2.不要独白
你有一个产品要卖，你必须解释这个概念，抓住想象力，给出这个人需要这个产品的五个原因，并且不要忘记那个特别的促销优惠。在您不知不觉中，您的脚本以 11 号字体的块状格式渗入了第二页。
如果你想让某人陷入昏迷，那就是秘诀。人们不喜欢被“谈论”，并且当他们给人的印象是有人只是在阅读剧本时，他们往往不会做出回应。你必须打破它，建立一些参与，并在适当的时候提出咨询问题。这与其说是构建“脚本”，不如说是创建“代理控制的对话”。
请务必注意，脚本中基于参与和咨询的问题并不意味着您必须牺牲结构。这不是二元情况；您可以构建一个脚本，让您的代理在不牺牲结构的情况下创建参与度。创建引人入胜的引人入胜的引人入胜的问题。让客户的响应决定脚本下一步应该去哪里，但相应地计划可能的正面或负面响应。
3.了解玩家
这一点有两个方面。首先，您必须认识到并非每个 B2B 电话营销脚本都可以由每个人以相同的方式执行。在一个理想的世界里，这是真的，但事实并非如此。特定代理人将比其他人更好地完成对话脚本。如果您要求他们逐字逐句地遵循脚本，那么这些代理可能会遇到困难。反之亦然。希望您可以根据计划的需求和信息调整您的团队。如果没有，您需要仔细考虑您的方法并在您的团队可以的情况下执行。
此外，您还必须考虑您的受众。您的信息是否会引起您想要接触的人的共鸣？这个提议对那个人有吸引力吗？您销售的产品是为潜在客户解决问题的吗？它负担得起吗？这就是质量保证至关重要的地方。一个好的 QA 部门不会专注于他们正在倾听的个人，也不会关注与目标市场产生共鸣的内容。哎呀，你有正确的目标市场吗？在创建脚本时，您需要真正了解观众的问题，并在启动后监控这些问题。
5。测试一下！
一开始就创造出完美的剧本是很少见的。你必须仔细聆听信息是如何引起共鸣的，看看人们对什么有反应，对什么没有反应。相应调整。当你找到完美的剧本时，不要误以为它会永远完美。您的受众可能会随着时间的推移而发生变化，因此必须定期进行审查。
您可能感兴趣的其他文章：
外拨电话营销脚本提示
完美外呼电话营销脚本的心理学
您可能感兴趣的资源：
电话营销脚本的 8 个组件（免费下载！）
内森Teahon span class=”TextRun SCXW211801818 BCX8″ lang=”EN-US” xml:lang=”EN-US” data-contrast=”auto”>是战略客户经理 质量接触解决方案。Nathan 负责确保 QCS 最大的客户之一和监督 QCS At Home 管理团队。在加入 Quality Contact Solutions 之前，Nathan 曾在位于中西部的一家 50 强呼叫中心公司工作。Nathan 的经验涵盖了整个领域，担任过主管、质量保证、项目管理、客户管理，还有 作为呼叫中心经理。他丰富的呼叫中心经验使其能够很好地支持各种各样的客户及其独特的需求。 Nathan 与人合着了直销协会 (DMA) 的在线课程，名为远程服务/a>.