销售组织现在比以往任何时候都更多地受益于自动化和数据驱动的营销技术。然而，尽管它有助于将高质量的潜在客户推入销售渠道，但销售的结束往往仍落在销售部门男女员工的脚下。Salesforce CRM 软件等工具为销售团队提供的精确度和洞察力是无可替代的，但在进行首次销售拜访时，对销售脚本也有同样的信心也很重要。事实上，无论您有经验丰富的销售人员还是初级销售开发团队成员，正确的电话销售推销甚至可以在他们联系上之前就决定成败。这就是为什么我们汇集了一些最有效的方法来定制销售脚本，以应对基于电话的销售世界中最大的障碍，即看门人。
了解玩家、看门人和 VITO
在我成为股票经纪人之前，我作为冷门来电者熟悉的一个缩写词是 Very Important Top Officer，即 VITO。这可以与决策者、领导、联系人以及您能想象到的任何其他销售目标互换。无论您赋予要做出购买决定的人什么样的头衔，他们都有一个共同点，那就是他们在自己和入境世界之间至少有一层保护。见面，看门人。看门人的工作很像保护昔日旧城墙的士兵的工作。通过守卫、监控和批准或拒绝通过电话线进入决策者世界的流量，守门人可能永远不会做出购买决定，但却是您的销售脚本需要解决的第一人才能获得成功。看门人也是销售拜访过程中经常被忽视的部分，因此，很少有人为他们编写销售脚本。到现在！在编写销售脚本时遵循以下几点要点将帮助您和您的销售团队更频繁地与合适的人进行对话。
- 不要表现得像你拥有它 与认为你应该强行通过看门人的老派观点相反，如果你不表现得不耐烦或无礼，你肯定会走得更远。当然，自信很重要，但要非常小心，不要让这种自信越过傲慢的范畴，让看门人觉得你很粗鲁。
- 注意你的 P 和 Q 作为不粗鲁的完美过渡，无论你的语气和机智如何，在谈话中始终包含“请”和“谢谢”也很重要。请记住，看门人是最终决定您是否可以与联系人交谈的人，因此始终以尊重和友善的态度对待他们很重要。另外，让我们面对现实吧，无论如何你都应该对每个人都这样做，这样你就可以将这件事推论到你的整个生活中。
- “你能帮帮我吗？”技巧 对于许多销售人员来说，这并不是什么新鲜事，但有效使用它的人与其他使用语音信箱的人之间存在微妙的区别。通过说“我需要一点帮助……”之类的话，然后立即对您正在寻找的人提出请求，“您能告诉我谁是……”您已经接受了从守门人真正回应的机会。如果您在销售脚本中寻求一些帮助，您需要暂停并让他们有机会实际询问他们如何提供服务。在他们询问如何为您提供帮助后，您会发现他们实际上更有可能将您介绍给合适的人。
- 站起来，微笑这是一个在所有电话中都应该做的好主意，无论谁在打电话，因为它非常有效。身体姿势和面部表情虽然不太可能，但可以通过电话听到。当你的背部挺直并且你的隔膜打开时，你不仅会更清晰和自信地发出你的声音，而且当一个人没有倒下时，他的声音总是更有吸引力。我告诉你，如果你正处在艰难的通话中，试着把你的椅子拿开，只站着拨电话，你会发现你一直在使用的相同的销售脚本会更有效，而不用做一个编辑。
- 简洁是关键每个销售脚本都尽可能简洁很重要。了解通话重点，特别是您的服务或产品将如何尽可能快速和清晰地使电话另一端的人受益，这将是非常宝贵的。花费太长时间来传达这些事情意味着联系人将有更多时间分心，或者更糟的是，生气。这不是购买心态，您要不惜一切代价避免这种情况。
- 为异议做好准备 显然，您无法预测联系人在电话中可能会遇到的所有异议，但您可以预料到他们会在几个关键类别。需要事先考虑价格、时间、兴趣和其他一些常见的反对类别，并准备好适当的回应作为成功销售脚本的一部分。在您拨打电话之前考虑这些异议将使您在现场对话中更有效地处理这些异议。
- 练习、练习、练习 这让我们想到了最后也是最重要的提示——做好准备。没有什么比销售人员第一次通过电话向您朗读销售脚本更麻烦和不舒服的了。你不想成为那个销售员。事实上，我认为你需要对脚本感到非常舒服，以至于你不需要在你面前通过电话传递它。与其说是记忆，不如说是内化。机器人背诵台词远不如那些知道自己在呼吁什么、它将如何帮助您以及我们今天需要做什么才能完成这笔交易的人有效。
继续教育
我们大力支持继续教育，编写专业且成功的销售脚本也不例外。因为我们知道我们并非无所不知，所以我们一直在研究更好的方法，不仅提供最好的VoIP 服务但最好的商业相关建议也是如此。您可能还喜欢我们关于如何制作Professional Voicemail Greetings 的指南，但我们会定期发布提示以及在 Twitter 和 Facebook，以及。请继续关注更多销售脚本编写建议，在此之前，祝您狩猎愉快！