那是 2017 年 9 月。我们用了两个月的时间来构建 OpenPhone，我们已准备好发布我们的测试版并吸引我们的第一批客户。
我知道获取客户不会像那句古老的格言那样容易，“建立它，他们就会来”——然而，我发现的关于获得前 100 或 1000 名客户的大多数其他建议都很不错无用。它是为已经有产品市场契合迹象的公司或现有受众进行营销的公司量身定制的。我们两者都没有。
当我与其他创业公司创始人交谈时，许多人似乎跳过了重要的早期步骤或直接跳入了扩大客户群的后期阶段。一切听起来都非常整洁且可扩展。
对我们来说，获得首批 1,000 位客户是件麻烦事，而且无法扩展。我们采取的所有步骤都不是来自在线指南。
所以，如果你现在在同一个地方，这里有一些我们做过的事情——以及如果我重新开始我可能会做的不同的事情。
在深入探讨之前，让我先介绍一下我们，以便您了解我们正在努力实现的目标。
OpenPhone 是面向企业的现代电话系统。它通过您现有设备上的应用程序运行。
好吧，让我们开始吧。
与大多数 SaaS 产品一样，我们从测试版开始。
但是，与其他初创公司不同的是，我们并未处于内测阶段。没有候补名单，无需邀请朋友获得访问权限，而且该产品免费。如果您注册了测试版，您将立即参与。
这意味着寻找我们的第一批测试版用户的压力越来越大。我们通过两种方法吸引了前 1,000 名测试版用户。
OpenPhone 网站大约在 2018 年冬天。那时我们只有一个 iOS 应用程序。
我的联合创始人 Mahyar 最初是从他在 Joist 为承包商构建软件的经验中受到启发构建 OpenPhone 的。他看到了小企业主在使用个人电话号码工作时所面临的困难。当我们推出测试版时，我们认为小企业主将是我们的主要受众，所以我一直在寻找这些人聚集的地方。
我很快注意到有很多 Facebook 群组供各种企业的创始人使用——从建筑和零售到房地产和卡车运输。
我加入并在 62 个群组中发帖。
这是我在多伦多本地初创公司创始人小组中的第一篇帖子。许多当时发现我们的人今天仍然是我们的客户。
我的一些帖子为我们带来了 100 多个测试版用户。其他人让我被踢出群，并暂时禁止使用 Facebook。我很快了解到，自我推销的帖子在 Facebook 群组（或任何地方）都不起作用。让小组成员参与实际对话效果要好得多。
我表现最好的帖子有一个简单的结构：
我发现，如果您专注于推动读者的实际参与度和价值，您会看到更好的结果。开始对话而不是将您的帖子用作扬声器。
鼓励口耳相传
大多数人认为客户体验是独立于营销的功能，事实确实如此，但客户体验也是推动口碑营销的引擎。因此，从一开始，我们就为 Beta 版用户提供了难忘的体验，让他们将 OpenPhone 介绍给他们的朋友。
我们通过多种方式做到了这一点。
在我们的 Facebook 群组营销和口口相传之间，我们在五个月的时间里增长到 1,400 个测试版用户。此时，我们知道是时候转向获取付费客户了。
一旦我们将产品送到我们需要的地方，就该转向付费订阅了。这一直是计划，但在与 YC 合伙人 Yuri Sagalov 的一次谈话中，我们也受到了影响：
“如果您不对产品收费，您怎么知道谁真正需要您的产品？”
所以这是我们的第一步。在充分通知我们的测试版用户后，我们推出了每月 10 美元的计划。60 个测试版用户转化为付费客户，我认为这是一个好的开始。我们知道人们会为产品付费。
但是我们从哪里获得其他客户呢？
是时候扩展我们的战略了。
受到我们从 Facebook 群组获得的早期结果的启发，我想看看 Reddit。
我很惊讶地发现 r/smallbusiness 和 r/Entrepreneur 是。在那里呆了一段时间后，我注意到哪些类型的帖子越来越受欢迎，并试图效仿它们。
其他创始人对听推销不感兴趣；他们想听听我们的旅程。很明显，我必须讲述我的故事。
我还使用 Notifier for Reddit 为相关行业和竞争对手的条款设置提醒。这样，我就更自然地谈论 OpenPhone 作为解决方案，因为我加入了其他人就相关主题发起的对话。
但很快，我意识到要在社区内建立信任，我不能只靠自我推销。我需要创造价值。因此，我查看了创始人在不同论坛上经常提出的问题，并在 Medium 上写了帖子（例如 one) 来回答他们。
我还加入了多个 subreddits，并参与了与商务电话解决方案和 OpenPhone 相关的主题讨论。这些不是自我推销，而是引发了关于商务电话主题的讨论，来自 why you shouldn’t将您的个人号码用于业务 讨论您是否甚至需要在网站上提供电话号码.
你不会以为我放弃了我的 Facebook 群组吧？
我没有。但是，我确实改进了与这些群体互动的方式。
我没有简单地发布有关 OpenPhone 的信息，而是联系了 Facebook 群组管理员，并提出为他们的成员举办问答环节，主题包括客户参与度、建立更牢固的客户关系，当然还有有效沟通。
这些会议帮助我与小组管理员建立了关系，并使他们有机地与他们的社区共享 OpenPhone。Savvy Shopkeeper 的老板 Kathy Cruz 是第一批使用 OpenPhone 的人之一在她的博客上，供其他精品店店主使用。
2018 年 5 月，我们被 Y Combinator 录取并搬到了湾区。那大约是我们超过 100 个客户大关的时候。
在该计划的第一周，Michael Seibel（Y Combinator 的集团合伙人兼董事总经理）问我们为什么不让我们的伙伴注册使用 OpenPhone。那时我们才意识到：我们一直非常专注于将小企业主作为用户获取，以至于我们从未停止将初创公司创始人视为潜在客户。
那是我们开始关注冷外展的时候。特别是电子邮件。
让我们的 YC 伙伴注册很容易。我们经常在面对面的活动中见面，我们自然会对其他人的所作所为感兴趣。
向其他初创公司发送冷电子邮件的成功率略低，但部分原因在于我最初的处理方式。
我每天发送 0 到 1,000 封冷电子邮件。它们不是个性化或细分的，因此，它们与接收端的接收者不太相关。我的消息经常会被忽略或进入某人的垃圾邮件箱。
然后我开始将客户细分并向他们发送相关电子邮件。毫不奇怪，我们的回复率上升了。
我使用了 PersistIQ，它完成了大部分繁重的工作，同时允许我对每封电子邮件进行个性化设置。如果您正在寻找更轻便的工具，请查看 YAMM。
当您个性化您的电子邮件时，您确实需要投入更多时间进行冷外联。然而，就客户利益而言，投资回报是值得的。
我们在 YC 期间学到的一件事是，我们需要投资了解我们的客户群，以便为最需要我们正在构建的产品的人们获取和构建产品。使用 Typeform，我们为客户创建了一个简单的调查并将其连接到 Slack。您可以在此处查看。
我们问了用户很多问题，但事实证明，对我们确定理想客户最有用的一个问题是，“如果 OpenPhone 不存在，您会有多失望？”/p>
一旦我们能够确定如果我们的服务不在身边谁会最失望，我们就能更好地理解一些事情：
调查结果帮助我们改进了网站和电子邮件副本上的消息传递，并指导我们选择了未来要接触的受众。
我们很幸运地在 TechCrunch。这是我们的第一篇主要媒体报道，它导致了显着的流量激增和大量客户涌入。
对于我们在 Product Hunt 上的发布，我也可以这样说。
虽然我们当天排在第四位，但我们获得了超过 TechCrunch 的稳定流量，并为我们赢得了今天仍在服务的许多客户。
许多人认为，获得媒体报道并不是一种可行的客户获取策略，但它对于帮助我们吸引潜在客户至关重要。
我们的很多成功都归功于我们的理想客户是创业公司的创始人。他们已经每天阅读 TechCrunch 和 Product Hunt，我们的产品直接触及他们的痛点。
如果您选择走媒体路线，那就要有针对性。关注您的受众自然收看的媒体来源，而不是国家新闻来源。
我们在测试阶段已经体验到口碑营销的惊人力量，因此我们知道客户体验值得投资。
然而，有趣的是，打造值得谈论的体验既容易又困难。
这很容易，因为现状通常很低，尤其是对于进入成熟行业的产品。
但这也很难，因为没有固定的方法可以让您的客户兴奋，而且没有人会准确地告诉您他们在寻找什么——他们通常不太清楚。
最后，我们发现了两个令客户满意的关键因素：1) 快速的产品更新和 2) 及时的个人支持。我们也一直在寻找小而有趣的方式来吸引我们的客户。（有时，这意味着发送一个分享反馈的客户纸杯蛋糕作为感谢。）
作为回报，客户在 App Store 上给我们留下了好评，这有助于吸引更多潜在客户使用我们的产品。
到 2018 年 7 月底，我们的客户达到了 1,000 名。将近四年过去了，我觉得我们的旅程才刚刚开始。
当然，事后看来是 20/20。我不后悔我们斗志旺盛的策略，正是这些策略帮助我们成长为今天的成就。
但如果时光倒流，我会采取不同的做法。
在推出 Product Hunt 之前，我们没有谈论我们的使命 — 无论是在我们的外展活动中，还是在 Facebook、Reddit 或 Medium 上的帖子中。
然而，正如 Simon Sinek 所说，“人们不会购买你所做的；他们购买你为什么这样做。”
坦率地说，人们并不关心您的产品。与他们产生共鸣的是您产品背后的“原因”，如果您尚未发布产品，这一点就更为重要。
一个简单的 Medium 帖子分享我们为什么开始 OpenPhone 会有助于吸引合适的早期客户。如果我们将其与私人 Beta 方法相结合，我们本可以通过讲故事、保密产品和逐步吸引用户来积累重要的候补名单。
在我们有付费客户之前，我没有做太多冷外展。回想起来，我本应该在 OpenPhone 处于早期测试阶段时，通过电子邮件邀请他们试用 OpenPhone。
邀请某人试用免费产品并征求他们的反馈比向他们销售要容易得多。它还允许其他人更早地加入您的旅程，从而使他们对您的成功投入更多。
开始培养受众永远不会太早。我希望我们在拥有产品之前更慎重地做这件事。
建立受众并不一定意味着您在启动您的初创公司之前就成为一名全职创作者。但这确实意味着定期发布内容并与读者互动，无论是在您的博客、Medium、Twitter、Reddit 还是其他平台上。
与没有知名度或吸引力的新创公司相比，客户更有可能从他们已经信任的人那里购买。
当我们从 Beta 版的免费产品转变为付费产品时，我们失去了 96% 的用户。我们应该向他们发送一个简单的单问题调查（将 Survicate 调查嵌入到电子邮件中可以使这变得容易）询问他们为什么不这样做不想继续了。
与此同时，很早就有 60 个人决定为有缺陷的早期产品付费。我希望我们当时能花时间更好地了解他们。这样的见解对于我们确定谁是我们的理想客户来说非常宝贵。
我们可以这样做的另一种方法是要求用户在注册过程中分享更多关于他们自己的信息。或者使用 Clearbit。这对于像 OpenPhone 这样的横向产品尤为重要。
我们最终将这些问题添加到我们的注册流程中，但我希望我们从第一天起就有这些问题。
拥有此类数据将使我们能够追溯了解在我们推出订阅服务时选择为 OpenPhone 付费的客户类型。
当我们着手获取客户时，我们主要基于关于小企业主的假设。然而，回想起来，我现在明白，在为您的产品集思广益潜在客户时，回答这四个问题是必不可少的：
一旦您回答了这些问题，您就会很容易地得出一个渠道列表来测试并观察您的客户群向右上升。
如果您正在寻找一种与客户联系并向其学习的简单方法，OpenPhone 就是您的不二之选。您可以记录您的通话，并与您的团队分享。
无论您在网上听到什么，寻找并获得您的前 1,000 名客户都不是一个顺畅的体验——也不应该如此。这一切都是关于迭代、测试和重新了解您的客户。
一旦您知道您的客户是谁以及适合您的方法，然后您就可以开始考虑扩大收购规模。但现在，只需专注于获得前 1,000 个。
如果您对我们如何到达那里还有任何疑问，请在下方发表评论。Mahyar 和我都很乐意回应。
如果您想了解我们从 1,000 名客户开始扩展客户获取的旅程，请查看 早期用来增加博客流量的策略。
