现在是小型企业 (SMB) 的惨淡时期。根据全国独立企业联合会的研究，如果当前的经济形势，大约 23% 的 SMB 将倒闭条件持续超过六个月。
如果您是众多渠道合作伙伴、代理商和托管服务提供商 (MSP) 中的一员，而小企业是他们的主要客户，这意味着如果他们关门歇业，您也一样。
企业的生存不仅仅是踩水，而是增长。如果客户只是续签或淡化他们现有的合同，解决方案提供商就无法发展。
客户在续订时要求折扣或供应商降低合同延期价格是一种常见的做法。根据收益递减规律，这个循环将导致利润或收益水平低于投入的金钱或精力的水平。
随着时间的流逝，您从最忠诚的客户那里获得的收入会越来越少——现在不是时候。
在最近的一项民意调查中，技术服务行业协会 (TSIA) 收到了来自其成员社区的意见，表明续订率将在 2021 年受到挑战。事实上，大约 60% 的受访者表示续订率将会下降。
TSIA 的调查结果表明，如果公司要退出经济，以便在危机消退后增加收入，那么捍卫安装基础 ARR 价值的能力将至关重要。今天的续约交易不仅仅是代表价值的一致性和契合度。它需要专注于如何说服客户，让他们相信稀缺的资金被正确地用于他们公司的订阅提供的价值（这个问题延伸到当今经济中的每一个销售职能）。
具有前瞻性思维的合作伙伴知道，为您现有的服务提供增值服务可以带来续约，从而维持盈利能力。对敏捷性的需求——在不牺牲生产力的情况下调整运营的能力——从未如此高涨。通过不断增加服务组合以简化工作流程，解决方案提供商使小型企业更容易协作、接触客户和转移单位——即使是在被隔离的情况下。
此外，渠道合作伙伴和托管服务提供商可以帮助他们的客户在经济衰退期间生存下来，而不用承受众所周知的下巴。
随着 COVID-19 疫情让更多人在家工作，基于云的统一通信和协作服务 (UCaaS) 受到追捧是可以理解的。然而，尽管有大流行病驱动的需求，但对 UCaaS 的潜在需求并不是什么新鲜事。Salesforce 2019 年的一项研究表明，86% 的受访员工和高管将工作场所的失败归咎于缺乏协作或沟通不畅。
仅有技术是不够的
仅仅提供 XaaS 产品不会带来长期可持续的盈利能力。特别是现在，每个公司都在审查费用。如果您的产品不符合他们的需求——或者如果您无法提供工具、培训和指导以使其符合他们的需求——那么他们会礼貌地拒绝。
那么，客户需要什么？
流动性
根据这项研究，将近一半的受访者（包括员工和 IT 决策者）表示，他们每周可以增加 6 个小时或更多时间，这是使用智能手机进行商务沟通的直接结果。但是，需要正确的技术，否则组织将面临分散的协作和安全风险。
该报告的其他主要发现包括：
- 64% 的员工每天多次使用智能手机工作；
- 移动优先是用户采用的关键，大多数受访者都表现出对移动优先应用的强烈偏好；
- 80% 的 IT 决策者认为针对日益移动的员工队伍优化他们的消息传递工具非常重要。
如果说没有人会很快回到办公室，这有点天真。一些企业的管理层可以在家工作，而面向客户的员工必须返回大楼。其他企业回到办公室，然后在所在州重新实施封锁后离开，还有更多企业以 25% 的入住率轮流返回。
这就是说，您不能只销售让员工在家工作的产品。您需要了解您的客户以及他们是否采用混合工作场所模式。如果您可以向他们保证，他们的解决方案在从家到办公室来回切换时不需要进行大量重新配置，那就更好了。
定制和灵活性
就像没有公司会在家进行数字绘画一样，远程工作流程也不会。不同的组织有不同的需求和不同的痛点。
如果您一般性地推广技术和产品，而不是解决实际问题的解决方案，那么您将无法完成销售。
举几个例子：我们的远程医疗客户经常使用同一个视频会议室连续举行会议。他们需要虚拟候诊室来防止患者干扰彼此的治疗。
与此同时，移动工作人员现在正在使用他们的智能手机主持会议。从手机登录会议可能很棘手，而且由于电话会议需要准时开始——主持人需要无密码登录。
正如每个客户都是独一无二的，他们需要的解决方案也是如此。
简单
信不信由你，许多突然通过 VoIP 和视频会议完成所有工作的人过去并没有使用过这些技术。为避免摩擦，简单是关键。
无客户端云服务消除了必须不断更新应用程序、重新启动浏览器的麻烦和复杂性，并防止了许多其他小烦恼，这些小烦恼加起来会造成严重的挫败感和浪费时间。对于现在必须通过视频而不是面对面会面的小型企业客户来说，几乎没有出错的余地。
如果您无法为客户保持相同水平的服务，他们会找到可以做到的人。再一次，客户不会续订。明天
在商业 UCaaS 平台中寻找重要的东西
对于销售基于云的商务电话系统和统一通信服务 (UCaaS) 的托管服务提供商、渠道合作伙伴和代理，可以通过以下几种方法来提供更好的客户体验。
废除时间限制
现在人们有更多的话题可以谈论，也有更多的时间来谈论它。消除视频会议房间的自动中断，以确保每个人都能畅所欲言。
采用无客户端云服务
如果您曾经因为需要下载新的视频会议客户端或更新现有客户端而迟到过会议，您就会体会到这种感觉。基于浏览器的应用程序，如 WebRTC，在您的网络浏览器上运行，只需要互联网连接和安装的网络浏览器即可运行。
老实说 – 您参加过多少场会议，因为人们必须下载并安装最新版本的统一通信和视频会议服务而导致开会迟到？
持续培训和支持
用户采用是企业领导者续签服务协议的主要动力。对员工的持续培训是必不可少的，而且必须远远超出简单的入职培训。即使是相对有经验的用户也可能会发现他们对 Microsoft Teams 等新工具垂涎三尺。如果客户觉得他们没有充分发挥工具的潜力，他们就不会续订，所以请记住这一点。
作为解决方案提供商，每次与新客户签约时，您都必须真正了解他们每天的痛点，以针对他们的问题提出可行的答案——这正是解决方案应该做的——解决问题。
您的客户不仅会使用您的产品，而且会乐于尝试新的方式来使用它带来增值。
使用 API 扩展客户沟通
Red Hat 在最近的一本电子书中指出，“应用程序编程接口 (API) 已成为现代组织的数字结缔组织，为从运营和产品到合作伙伴战略的一切事物增添了新功能。可以毫不夸张地说，大多数组织不问是否参与 API 计划，而是问如何参与。”
使用 API 允许您将统一通信扩展到公司需要的几乎任何工作流中。通过与 CRM 集成，您可以自动记录呼叫。通过提供点击通话功能，您可以让客户更轻松地联系到企业。将流媒体视频添加到 IoT 设备可为工作场所、零售店和家庭提供广泛的安全和分析功能。
内置于 UCaaS 框架中的低代码 API 可简化并加快您开发和部署可解决特定用例的自定义集成的能力。这些好处对续订有积极影响。
使用 API 可以让渠道合作伙伴和 MSP 更轻松地定制集成，为其小型企业客户提供远比任何现成服务更好的体验。与此同时，SMB 发现新的工作流程不可或缺，并且很难使用自己的资源重新创建工作流程。
因此，小型企业客户以一种共生关系与他们的服务提供商有意义地联系在一起（正如您可能猜到的那样，这会导致续订）。
续签 SMB 服务合同：底线
持续培训、流动性和多功能性促进用户采用，这对于渠道合作伙伴和 MSP 防止客户大量流失至关重要。
在新常态下生存。小型企业需要资源来帮助他们在不牺牲生产力的情况下调整经营方式。灵活性是必不可少的，并且已被证明是一种损失威慑。
灵活的服务也可以成为持续创新的启动平台。
此外，使用低代码 API 来自定义集成、扩展统一通信的范围和实用性是一种经过验证的增值，它不仅可以阻止客户流失，还可以减少因折扣续订而造成的损失。
通过为小型企业提供工具来吸引客户、更快地转化潜在客户并通过智能手机（或其他端点）通过语音、视频或文本与团队成员协作，解决方案提供商名副其实地成为问题解决者，将自己定位为不可或缺的变化无常的气候中的合作伙伴——鼓励续约并维持利润率的双赢教科书。